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案例概況
案例概況
在風(fēng)起云涌的汽車市場(chǎng)中，中國(guó)正以不可阻擋的態(tài)勢(shì)崛起。2023年，中國(guó)汽車出口量達(dá)到了驚人的491萬輛，首次超過日本成為全球汽車出口第一大國(guó)。在汽車出口的帶動(dòng)下，中國(guó)汽配出口同樣迎來高速增長(zhǎng)，2024年1-4月，汽車配件出口金額達(dá)2114億人民幣，同比增長(zhǎng)9.3%。中國(guó)的汽配出海產(chǎn)業(yè)鏈體量大、品類全，產(chǎn)品以較低的價(jià)格、較高的品質(zhì)、多樣的產(chǎn)品種類等優(yōu)勢(shì)，深受全球消費(fèi)者喜愛，已經(jīng)成為海外市場(chǎng)中備受矚目的新興力量。
很多企業(yè)在加快布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)也在積極實(shí)施走出去戰(zhàn)略，面對(duì)激烈的全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)企業(yè)如何參與國(guó)際市場(chǎng)的角逐與競(jìng)爭(zhēng)，收獲外貿(mào)這一桶金？接下來，就讓我們一起走進(jìn)杭州多加科技有限公司，聆聽他們提效增長(zhǎng)的故事。
行業(yè)：汽車配件
名稱：杭州多加科技有限公司
杭州多加科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱多加科技）成立于2010年，總部位于中國(guó)浙江杭州錢江新城，并在杭州蕭山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)擁有2萬多平米工廠。同時(shí)公司在西班牙、古巴、巴拿馬、多米尼加、厄瓜多爾、美國(guó)、柬埔寨等國(guó)家設(shè)有分公司。多加科技響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略，專業(yè)致力于中國(guó)和西語系國(guó)家之間經(jīng)貿(mào)交流合作，幫助中國(guó)優(yōu)秀品牌在海外進(jìn)行市場(chǎng)推廣及服務(wù)，產(chǎn)品涉及汽車整車及零部件、日用百貨、五金交電等行業(yè)，目前與國(guó)內(nèi)上百家優(yōu)秀制造企業(yè)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，如比亞迪汽車、福田汽車、中興汽車、得力文具、徐工集團(tuán)、金旅客車、浙江英蓋工具等。多加科技正通過資源整合、有效開發(fā)等策略形成產(chǎn)品創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新三大核心競(jìng)爭(zhēng)力，使公司成為走向品牌、規(guī)模全面發(fā)展的國(guó)際品牌運(yùn)營(yíng)商。
02
案例需求
案例需求
【核心痛點(diǎn)】
客戶人員管理混亂，內(nèi)部協(xié)作效率很低
汽配行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已悄然發(fā)生改變，若仍延用過去的方式開展業(yè)務(wù)，恐已難以在當(dāng)下的環(huán)境中對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展起到有效作用。多加科技的負(fù)責(zé)人深知沒有永恒的勝利者，需要不斷調(diào)整業(yè)務(wù)模式，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，并通過轉(zhuǎn)型來適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
03
案例解決方案
案例解決方案
【解決方案】
汽配行業(yè)出海正當(dāng)時(shí)，積極逐浪數(shù)字化藍(lán)海，開創(chuàng)行業(yè)增長(zhǎng)新范本
對(duì)于外貿(mào)行業(yè)來說，選擇一款合適的、正確的管理系統(tǒng)，可以有效解決客戶管理與維護(hù)、業(yè)務(wù)人員的管理、業(yè)務(wù)流程的梳理、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)等種種問題。在朋友的推薦下，多加科技了解到孚盟軟件這一解決方案，最終決定與孚盟合作，共同開啟數(shù)字化營(yíng)銷的新篇章。
事實(shí)上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無外乎就是企業(yè)爭(zhēng)奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)。以往可能外貿(mào)企業(yè)拓客的渠道較少，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少，但如今外貿(mào)客戶可以通過B2B平臺(tái)、搜索引擎、社交媒體平臺(tái)等找到很多家供應(yīng)商，也相對(duì)應(yīng)的群發(fā)詢盤，獲得多份報(bào)價(jià)，從中擇優(yōu)。那么對(duì)于多加科技這樣的外貿(mào)企業(yè)而言，被選擇的概率降低了，意味著競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。
在這樣的情況下，若還不避開同質(zhì)化，還散漫地開發(fā)外貿(mào)客戶、在客戶管理方面缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃和標(biāo)準(zhǔn)的流程，就會(huì)出現(xiàn)這2個(gè)問題：一是盲目尋找新客戶遺忘老客戶，二是現(xiàn)有客戶信息管理凌亂，業(yè)務(wù)人員負(fù)擔(dān)加重。多加科技的業(yè)務(wù)員沒有屬于自己的一個(gè)客戶數(shù)據(jù)庫，也不做系統(tǒng)化的管理，就會(huì)導(dǎo)致開發(fā)管理客戶的流程紊亂，最終的結(jié)果就是費(fèi)時(shí)費(fèi)力找了大批的潛在客戶，但開發(fā)客戶的成功率低、詢盤的轉(zhuǎn)化率低。
而孚盟CRM系統(tǒng)不僅僅是一個(gè)外貿(mào)軟件，更是一種商業(yè)策略，助力多加科技更高效管理客戶，大致分為三步：第一步是探查，即市場(chǎng)調(diào)查、客戶背調(diào)、競(jìng)對(duì)調(diào)查等。第二步是細(xì)分，區(qū)分客戶的差異性，針對(duì)其不同的需求，有的注重質(zhì)量，有的注重價(jià)格，再做針對(duì)性跟進(jìn)。第三步是運(yùn)營(yíng)，從線索到成交，全生命周期精細(xì)化運(yùn)營(yíng)客戶價(jià)值，深挖潛在商機(jī)。
無論是針對(duì)新客戶還是老客戶，對(duì)于多加科技的業(yè)務(wù)員來說客戶背景調(diào)查分析都極為重要，能夠更加清晰地了解國(guó)外客戶的發(fā)展歷程、經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品傾向（材質(zhì)、設(shè)計(jì)、外觀、功能屬性、包裝等）、受眾群體類型（定位需求傾向）、真實(shí)采購力等，這在實(shí)際訂單談判中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。畢竟，越了解對(duì)手，在談判中就就越占優(yōu)勢(shì)，總能把話說到點(diǎn)子上，談判也往往能夠做到直擊要害、有的放矢。孚盟CRM有全球交易數(shù)據(jù)支撐，提供深度海外客戶背調(diào)信息查詢，助力多加科技的業(yè)務(wù)員全方位了解目標(biāo)客戶，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。還提供目標(biāo)客戶供應(yīng)商動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)分析，及時(shí)感知交易機(jī)會(huì)。
此外，多加科技的業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時(shí)，如果不知道以往郵件溝通情況，很容易引起客戶不滿或反感。而孚盟CRM就很好地解決了這個(gè)問題，歷史郵件、外貿(mào)詢盤、外貿(mào)報(bào)價(jià)、訂單以及跟進(jìn)記錄，以時(shí)間軸方式呈現(xiàn)在系統(tǒng)里，快速追溯商務(wù)過程，規(guī)避報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，防止不及時(shí)跟進(jìn)造成的外貿(mào)客戶流失。
管理好外貿(mào)客戶，就是管理好企業(yè)最大的一筆資產(chǎn)。開發(fā)新客戶，防止老客戶流失，維系高價(jià)值客戶，是客戶管理中最基礎(chǔ)的三點(diǎn)。而好的客戶管理能幫助吸引新客戶、保留老客戶、將已有客戶轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，形成特有的客戶池，提升效率和轉(zhuǎn)化率。
值得一提的是，以前沒有客戶管理系統(tǒng)的時(shí)候，外貿(mào)業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)和步驟需要靠人工記錄，多加科技老板即管理層更是無從了解，只有簽了合同才能了解每個(gè)業(yè)務(wù)員每天都在忙些什么。但現(xiàn)在可通過孚盟系統(tǒng)平臺(tái)全方位了解每位業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容和跟進(jìn)進(jìn)度，還可以輕松掌握訂單金額、訂單周期等業(yè)務(wù)流程，優(yōu)化復(fù)雜的流程，并且實(shí)際情況一目了然，做到信息透明化、公開化。
04
合作效果
合作效果
“只要在風(fēng)口上，豬也能飛”，商界從不缺少這種提振信心的見聞。然而現(xiàn)實(shí)是，抓住風(fēng)口比發(fā)現(xiàn)風(fēng)口難多了，市場(chǎng)留給外貿(mào)企業(yè)“摸索”的時(shí)間越來越少，機(jī)會(huì)到了油門就要踩到底。競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)峻的市場(chǎng)需要科學(xué)的銷售思路引導(dǎo)、需要團(tuán)隊(duì)協(xié)心共進(jìn)，孚盟軟件結(jié)合前沿的行業(yè)實(shí)踐，持續(xù)精進(jìn)智能銷售策略，與更多像多加科技這樣的伙伴們共同探尋企業(yè)增長(zhǎng)的最優(yōu)解。
