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01
案例概況
案例概況
建筑建材業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，行業(yè)周期性明顯，其發(fā)展情況與宏觀經(jīng)濟(jì)走勢高度相關(guān)。過去一年，隨著供應(yīng)鏈上下游的發(fā)展滑坡，建筑建材企業(yè)的流動性壓力進(jìn)一步顯現(xiàn)，市場格局逐漸兩級分化，頭部企業(yè)甚至能在出口旺季一舉收割將近80%的盈利份額。
對于非集團(tuán)性門窗企業(yè)來說，想要更好地凝聚品牌競爭力，研發(fā)、設(shè)計(jì)、安裝、售后等環(huán)節(jié)都需要錨定國家市場去設(shè)計(jì)銷售鏈路，通過定位目標(biāo)市場的客戶基調(diào)來高亮己方優(yōu)勢，完成差異化營銷。那么，如何讓這一系列規(guī)劃順利落地執(zhí)行？江蘇特固德建材科技有限公司在尋求破局之路的過程中，找到了自己的答案。
客戶名稱：江蘇特固德建材科技有限公司
行業(yè)類別：建筑建材
江蘇特固德建材科技有限公司（以下簡稱“特固德企業(yè)”）是一家主營鋁合金門窗、欄桿等出口商品的專業(yè)建材公司，現(xiàn)坐落于交通便利的江蘇蘇州市虎丘區(qū)。公司在企業(yè)負(fù)責(zé)人的帶領(lǐng)下穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷攻堅(jiān)克難，在出口業(yè)務(wù)方面取得了一定的成績。"誠信為本、客戶至上"是江蘇特固德建材科技有限公司的企業(yè)作風(fēng)，公司真誠希望與各國外貿(mào)企業(yè)建立長期的合作關(guān)系，互惠互利，共同發(fā)展。
02
案例需求
案例需求
【核心需求】
通用營銷不奏效，客群價(jià)值未被完全激發(fā)
特固德負(fù)責(zé)人認(rèn)為，當(dāng)前國際市場已處于三分天下的局面，大企業(yè)重流量，小企業(yè)重維護(hù)，前者需要足夠的經(jīng)濟(jì)成本，后者需要足夠的人力成本，想要以降本增效為前提破局客源轉(zhuǎn)化的問題，關(guān)鍵還是在于有效的差異化運(yùn)營。
“每一位能產(chǎn)生交集的客戶，必然存在著他自身的價(jià)值，既然有價(jià)值就該去積極挖掘、積極培養(yǎng)，努力讓客戶的價(jià)值得到轉(zhuǎn)化。”特固德負(fù)責(zé)人非常重視客戶群體的分層式運(yùn)營，從企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢來看，負(fù)責(zé)人已經(jīng)意識到，盡快從同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，高亮優(yōu)勢才是王道。
03
案例解決方案
案例解決方案
自動化營銷賦能客戶培育任務(wù)，孵化價(jià)值商機(jī)
不打無準(zhǔn)備之仗，特固德負(fù)責(zé)人在尋覓外貿(mào)軟件合作商之前，就已對理想化的操作環(huán)境有了初步的構(gòu)思框架，他提煉出了幾個核心關(guān)鍵詞來概括自己的需求：要足夠省力、要看得見過程數(shù)據(jù)、要有結(jié)果體現(xiàn)。
孚盟業(yè)務(wù)小組接收到需求指令后便開始在測試環(huán)境中擬搭建適配方案，很顯然，這會啟用到孚盟系統(tǒng)中的【自動化營銷】功能，而這一功能將成為孵化商機(jī)轉(zhuǎn)化能力的核心功能。業(yè)務(wù)小組以當(dāng)前生命階段為依據(jù)對特固德企業(yè)的客戶群體進(jìn)行層級劃分，并根據(jù)其不同階段特征匹配相應(yīng)的EDM營銷策略。
而針對負(fù)責(zé)人先前提出的三個關(guān)鍵詞，孚盟系統(tǒng)恰恰能夠完美適配。首先，自動化營銷的關(guān)鍵在于“自動”，業(yè)務(wù)員只需在后臺設(shè)置好想要營銷的目標(biāo)對象/群體，系統(tǒng)就會將預(yù)設(shè)好的郵件執(zhí)行自動發(fā)送。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也可以根據(jù)實(shí)際需求將發(fā)送設(shè)置調(diào)整為定時發(fā)送、周期性多次發(fā)送或立即發(fā)送。
其次，所有通過孚盟系統(tǒng)外發(fā)的郵件都將被系統(tǒng)持續(xù)追蹤，這意味著客戶對于該郵件的行為操作也會被一并反饋至業(yè)務(wù)后臺。哪些郵件被查閱、被回復(fù)，哪些郵件被擱置、被駁回，這些過程數(shù)據(jù)全部盡收眼底，能更好地幫助企業(yè)靈活調(diào)整銷售策略，在存量中找增量。
最后，經(jīng)過智能化營銷培育的客戶群體，在不同程度上有了煥活的表現(xiàn)，部分潛在的客戶開始向特固德企業(yè)拋出合作橄欖枝；部分成交客戶表示對合作進(jìn)程非常滿意，開始考慮下一階段的續(xù)約；部分衰退客戶與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)重新建立起了交互，有希望能在后續(xù)跟進(jìn)中完成成交轉(zhuǎn)化。
04
合作效果
合作效果
項(xiàng)目交付后，特固德負(fù)責(zé)人也談了談自己的心路歷程，經(jīng)此番合作，他找到了真正的己方優(yōu)勢，那就是摒棄“一視同仁”，專注“量身定制”，用差異化服務(wù)的方式給予客戶最需要的解決方案。正如與孚盟軟件的合作一般，過程中雖有疑慮、雖有坎坷，卻在一次次問題的迎刃而解中，找到了更優(yōu)的答案。負(fù)責(zé)人還表示，自動化營銷只是萬里征程的第一步，接下來他還會將后臺聯(lián)動模塊一并啟用，徹底打通獲客-營銷-管理-復(fù)購業(yè)務(wù)流程。
