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案例概況
案例概況
隨著我國醫療市場高值耗材集采的加速與DRG/DIP付費模式的推行，醫療器械整體市場份額膨脹緩慢，領域內企業在本土市場的盈利空間收縮。
進入海外市場將有助于國產醫療器械企業拓展業務，擴大市場份額，提高企業品牌的知名度和國際影響力。國際化不僅會是醫械企業高估值的秘方，也是成為巨頭的必經之路。隨之而來的出海路徑與戰略決策問題，被浙江拱東醫療器械股份有限公司擺在了臺面上。
客戶名稱：浙江拱東醫療器械股份有限公司
行業類別：醫療器械
浙江拱東醫療器械股份有限公司（以下簡稱“拱東醫療”）是一家專業從事一次性醫用耗材的研發、生產及銷售的高新技術企業。目前，公司國內銷售網絡已覆蓋全國絕大部分省市，包括1600多家經銷商及560多家直接客戶。也與多家醫用耗材領域國際知名客戶形成了長期穩定的合作伙伴關系，公司產品銷往包括歐洲、美洲、亞洲、非洲等100多個國家。榮獲高新技術企業、浙江省著名商標、浙江省出口名牌企業、浙江名牌產品、浙江省綠色企業等榮譽。
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案例需求
案例需求
【核心需求】
外貿軟件無法提供價值，遠程辦公成紙上談兵
與孚盟軟件業務小組會面時，拱東醫療負責人直接挑明了本次合作需求，“我們企業有正在使用的外貿軟件，但苦于沒有本地化售后服務，整個合作過程有點像一次性服務。”的確，外貿業務繁雜，流程眾多，在使用外貿軟件的過程中難免會遇到些許問題，這時候，完善的售后服務就顯得格外重要。由于售后鏈路的欠缺，拱東醫療并未取得良好的軟件使用感。
除此之外，負責人也詳細描述了企業當前階段遇到的瓶頸，“公司外貿業務部門覆蓋全國絕大部分省市，但目前的線上工作環境不能為大家的遠程辦公效率保駕護航，但沒有專業售后團隊的排查，我們難以找到真正的問題點。”
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案例解決方案
案例解決方案
護航軟件使用體驗，量化遠程辦公效率
使用體驗和辦公效率，這兩個詞擁有著相對寬泛的概念，想要治標治本，還得深入了解具體的問題所在。明確合作意向后的第一時間，孚盟業務小組派出分公司業務員展開實地走訪，調查發現，拱東醫療對于各業務環節的線上協作，意見很大。
究其原因，原來，拱東醫療現有的客戶開發體系尚不成熟，所有的客戶線索需要經過各地市場專員的采集后，才會被分配至相關業務員后臺。而這些到手的線索質量不佳，成交概率低，業務員與當地市場專員相互推諉責任，一度成了拖垮遠程協作的罪魁禍首。
孚盟業務小組認為，以上這類問題的出現主要源于企業獲客體系缺乏篩查制度的緣故，前端獲取的客戶線索在未經質量檢測的情況下就盲目跟進，勢必會增加不必要的人力成本。為此，業務小組建議，可以通過孚盟背調體系來完成此項工作。業務員在獲取一手線索資源后，可以通過孚盟系統中【貿易大數據】功能對該線索資源展開背調，以此獲取目標客戶的基礎及深度信息。
由于拱東醫療的業務流程從未增設過背調環節，因此負責人對于孚盟系統的背調效率持有觀望的態度。為打消負責人的疑慮，孚盟業務經理向其重點介紹了【貿易大數據】的數據涵蓋范疇，即57國進口數據及44國出口數據、多達200個國家的4000萬+采購商數據。業務經理還表示，通過【貿易大數據】可以輕松查閱客戶的全景信息，包括但不限于企業信息、主營商品、采購周期、采購歷史、供應鏈上下游等關鍵內容。
言罷，業務經理向負責人索要了一條客戶線索并現場進行背調演示，輸入客戶名稱后，系統立刻呈現了客戶詳情頁面。業務經理解釋，【貿易大數據】主要圍繞海關數據方面的信息為企業提供背調支持，這些數據不但能幫助企業了解該客戶的真實采購需求，還能一并洞察周遭的潛藏競爭對手，雙管齊下，雙效賦能。而這一番真實場景模擬也讓拱東醫療負責人燃起了對孚盟系統的信賴之火。
業務經理強調，為方便不在辦公室的業務員使用背調功能，孚盟系統已將此功能同步至移動端APP高效助力駐展銷售在沒有電腦的場景下，同樣可以通過手機來完成客戶背調工作，快速挖掘目標客戶的基礎信息與深度信息。
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合作效果
合作效果
啟用孚盟系統背調體系后，拱東醫療負責人發現，現下，只需耗費幾分鐘的時間就可以篩選出值得跟進的意向客戶，為業務團隊節約下大量的人力成本及時間成本。而順暢的工作銜接也讓逼近冰點的部門協作關系開始升溫回暖。在使用過程中，負責人發現，若是同步啟用孚盟系統中的獲客功能，則能同步完成客戶開發及客戶背調工作，進一步壓縮前置業務時間。“孚盟軟件給我的體驗是驚喜大于新奇。”負責人誠懇的表示。
