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01
案例概況
案例概況
在外貿(mào)圈這個深水池中，企業(yè)的命脈早已與規(guī)模、市場地位等因素牢牢綁定。大型外貿(mào)企業(yè)掌握大資源、大曝光，不用為訂單發(fā)愁；中型外貿(mào)企業(yè)，投入相當(dāng)大的人力、財力、物力，孤注一擲，虎口奪食；小型外貿(mào)企業(yè)“涉世未深”，開發(fā)客戶需要到處碰運氣。外貿(mào)市場瞬息萬變，企業(yè)必須隨時具備敏銳的市場“嗅覺”和緊隨趨勢的行動力，才能穩(wěn)住自身發(fā)展。
拿燈具照明行業(yè)來說，臨海有120多家燈飾生產(chǎn)企業(yè)，900多家配套企業(yè)，是我國燈飾行業(yè)集群規(guī)模最大、產(chǎn)品類別最齊全的生產(chǎn)基地和出口基地，產(chǎn)值占全國的80%。即便如此，在這塊風(fēng)水寶地立足的燈具企業(yè)卻也難逃陸續(xù)倒閉的命運。時代洪流快速沖刷，企業(yè)自救行動迫在眉睫。
客戶名稱：臨海市諾賽特工貿(mào)有限公司
行業(yè)類別：燈具照明
臨海市諾賽特工貿(mào)有限公司（以下簡稱“諾賽特企業(yè)”）是一家專業(yè)生產(chǎn)彩燈的企業(yè)，致力于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售各種室內(nèi)外LED燈飾，屬于純出口型企業(yè)。公司發(fā)展壯大12年，與多家臺州公司建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，重信用、守合同、保證產(chǎn)品質(zhì)量，贏得了廣大客戶的信任，公司全力跟隨客戶需求，不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)改進。
02
案例需求
案例需求
【核心痛點】
重回國際市場，客戶開發(fā)工作仍是一座大山
一直以來，諾賽特企業(yè)主營彩燈出口，產(chǎn)品遠銷歐美、南美、澳大利亞、東南亞等國家和地區(qū)，但受到疫情的影響，產(chǎn)品出口受阻。為此，諾賽特積極開拓出了一條符合國內(nèi)需求的生產(chǎn)線，以拉動內(nèi)銷為發(fā)力點展開特殊時期的企業(yè)自救。
疫情過后，鑒于燈飾企業(yè)對外貿(mào)出口依賴度較高，負(fù)責(zé)人打算重回國際市場?！敖?jīng)過疫情的洗牌考驗，出口市場的短板更加顯露無疑，同質(zhì)化產(chǎn)品扎堆涌現(xiàn)，競爭格局愈發(fā)激烈，這給我們的客戶開發(fā)工作增加了不少困難?！睘楸M快拉齊國際市場份額，諾賽特企業(yè)負(fù)責(zé)人決定借大數(shù)據(jù)之力來完成國外客戶的開發(fā)工作。
03
解決方案
解決方案
深度挖掘?qū)嵙I家，實現(xiàn)一站式閉環(huán)營銷
疫情過后，燈具照明行業(yè)的出口市場復(fù)蘇緩慢，企業(yè)迫切希望搶到訂單維持生存，可無奈國外采購需求被抑制，找客戶的工作開展的并不順利?？傮w來說，目前的市場狀態(tài)，用“黎明前的黑暗”來形容會更為貼切。既然常規(guī)的獲客手段已然不見成效，諾賽特企業(yè)負(fù)責(zé)人希望以大數(shù)據(jù)獲客為目的與孚盟軟件展開合作。
初步了解完合作意向后，孚盟業(yè)務(wù)小組開始擬定適配的解決方案。由于諾賽特企業(yè)并未使用外貿(mào)管理軟件的基礎(chǔ)，因此大家決定略微延長前期的產(chǎn)品培訓(xùn)及調(diào)試時間，以便員工們能充分了解孚盟系統(tǒng)的功能架構(gòu)。通過對培訓(xùn)過程的考察，業(yè)務(wù)小組挖掘出了幾個使用需求量較大的功能模塊，并以這些模塊為基準(zhǔn)，串聯(lián)起了整個解決方案。
一、開源引流，大數(shù)據(jù)配合AI技術(shù)廣泛撒網(wǎng)全球市場
孚盟系統(tǒng)聚合了3大獲客渠道，可以完美破局諾賽特企業(yè)找客難、找客慢的困境，這一點也是負(fù)責(zé)人最為看重的一點。孚盟系統(tǒng)已成功覆蓋了57國進口數(shù)據(jù)以及44國出口數(shù)據(jù)，承載了多達200個國家的4000萬+采購商數(shù)據(jù)，而這些海關(guān)數(shù)據(jù)宛如“流量密碼”，能有效幫助企業(yè)引入新客資源，降低找客難度。
除了主動開發(fā)客戶之外，孚盟系統(tǒng)同樣支持高效率的被動獲客，只需在系統(tǒng)后臺輸入目標(biāo)客戶的特征關(guān)鍵詞，例如產(chǎn)品名稱、海關(guān)編碼、主營行業(yè)等，系統(tǒng)將會自動完成潛客搜尋工作，每日為使用者推薦強關(guān)聯(lián)客戶進行頁面展示，大大加速了客戶開發(fā)的效率。
二、重點捕捉，深度企業(yè)背調(diào)有效挖掘?qū)嵙I家
當(dāng)獲客線索涌入后，客戶質(zhì)量的篩查工作就該被提上日程了。當(dāng)海量的客戶資源遇上有限的人員配置，時間、精力都將成為彌足珍貴的成本，這時候就需要通過背調(diào)來探底潛客質(zhì)量。
孚盟系統(tǒng)支持對目標(biāo)潛客展開快速基礎(chǔ)背調(diào)以及全景深入背調(diào)，通過比對采購周期、采購商品、供應(yīng)鏈上下游等維度數(shù)據(jù)，輕松甄別潛客成交能力。此后，業(yè)務(wù)員可以有計劃地調(diào)整跟進重心，將精力優(yōu)先放在更具成交價值的客戶身上。
三、閉環(huán)營銷，定向?qū)崿F(xiàn)潛客培育及差異化運營
針對負(fù)責(zé)人先前提出的同質(zhì)化產(chǎn)品競爭問題，孚盟業(yè)務(wù)小組也給出了專業(yè)的解答。同質(zhì)化難點的突破關(guān)鍵在于差異化精準(zhǔn)營銷，若是大家采取的都是清一色雷同的營銷方式，相當(dāng)于眾人爭走獨木橋，成功營銷的概率很低。但若能以合理的方式突出自身產(chǎn)品的特色，并引起客戶的關(guān)注，則營銷效果大不一樣。
孚盟系統(tǒng)致力于促進潛客的分組分層運營，以自動化營銷為抓手，高效完成智能營銷培育任務(wù)。結(jié)合實操場景來舉例，當(dāng)業(yè)務(wù)員發(fā)送開發(fā)郵件過后，孚盟系統(tǒng)可以追蹤該郵件的客戶查收狀態(tài)，輔佐業(yè)務(wù)員判斷客戶的成交意向高低，并完成一鍵二次營銷。在郵件內(nèi)容上，孚盟郵功能更是支持組件式營銷模板，鼓勵業(yè)務(wù)員創(chuàng)新郵件內(nèi)容，豐富產(chǎn)品賣點，完成差異化營銷轉(zhuǎn)型。
04
合作效果
合作效果
解決方案成型后，諾賽特企業(yè)正式開啟了大數(shù)據(jù)營銷獲客之旅，從使用數(shù)據(jù)來看，孚盟的獲客能力的確達到了合作前的期望值?！昂蒙鲜?，有成效”是負(fù)責(zé)人給與的高度反饋。此外，負(fù)責(zé)人決定同步啟用進銷存管理模塊，逐步將出口業(yè)務(wù)流程全部轉(zhuǎn)移至線上，他坦言，諾賽特企業(yè)仍將繼續(xù)探索更多數(shù)字化營銷手段，不斷提升自身的競爭力和市場占有率，爭取讓出口內(nèi)銷雙循環(huán)變得“永動”起來。
