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案例概況
案例概況
眾所周知，工貿(mào)一體行業(yè)覆蓋面大、涉及領(lǐng)域廣，又與其他產(chǎn)業(yè)有著縱橫交錯的復(fù)雜關(guān)系。就拿其中的五金行業(yè)來說，在產(chǎn)品越來越全球化的同時，受原材料價格走高、品質(zhì)不可控、售后難落實等因素的影響，供應(yīng)商良莠不齊，行業(yè)獲客任務(wù)顯得愈發(fā)艱難。
在市場競爭愈發(fā)激烈且海外拓客成本不斷上升的外貿(mào)時代，一家名為上海邦佳實業(yè)有限公司的企業(yè)卻試圖反其道而行之——盡可能減少客戶開發(fā)的時間，縮短客戶開發(fā)周期。負(fù)責(zé)人為何要下達(dá)這樣的指令？這么做又會對企業(yè)的獲客效益產(chǎn)生什么影響？懷揣著種種疑問，孚盟軟件展開了更深入的合作采訪。
客戶名稱：上海邦佳實業(yè)有限公司
行業(yè)類別：工貿(mào)一體
上海邦佳實業(yè)有限公司（以下簡稱“邦佳企業(yè)”）隸屬于云國集團(tuán)，是集團(tuán)位于上海分部的管理、財務(wù)及銷售中心，專門從事電動工具以及五金產(chǎn)品的出口服務(wù)。公司主營磨料磨具、涂附磨料、超硬工具及電動工具附件產(chǎn)品，經(jīng)營范圍覆蓋200余種產(chǎn)品。歷經(jīng)多年的求索和積累，邦佳的產(chǎn)品現(xiàn)已延伸至工業(yè)、制造業(yè)和精密儀器行業(yè)，遠(yuǎn)銷北美、歐洲、東南亞等地區(qū)。
02
案例需求
案例需求
【核心需求】
開發(fā)客戶數(shù)量少耗時久，客戶狀態(tài)難監(jiān)控
與邦佳企業(yè)的邂逅之際，負(fù)責(zé)人是帶著“挑戰(zhàn)”來的，他開門見山地告訴我們，企業(yè)目前主要的矛盾點在于客戶開發(fā)。一是客戶的數(shù)量和質(zhì)量要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要以公司收益為第一要義；二是客戶開發(fā)周期要控制，盡可能地縮短轉(zhuǎn)化所需時長，不能以犧牲時間成本為前提去推動項目；三是客戶狀態(tài)要實時監(jiān)控，不能在任何場景下出現(xiàn)客戶信息缺失的情況。
在此基礎(chǔ)上，邦佳企業(yè)負(fù)責(zé)人更提出了一個高標(biāo)準(zhǔn)的要求，他希望孚盟軟件帶來的效果可以被量化，因為對于企業(yè)本身來說，采購任何一個軟件系統(tǒng)都是需要投入經(jīng)濟(jì)代價的，用數(shù)據(jù)說話，是最真實，也是最直觀的反饋。
03
案例解決方案
案例解決方案
獲客+管客同步進(jìn)行，為業(yè)績轉(zhuǎn)化創(chuàng)造“捷徑”
收到需求指令后，孚盟業(yè)務(wù)小組開始著手制定解決方案。孚盟系統(tǒng)的專業(yè)獲客渠道及精細(xì)化客戶管理體系可以輕松應(yīng)對邦佳實業(yè)當(dāng)前亟待解決的問題，為了讓效果數(shù)據(jù)最優(yōu)化呈現(xiàn)，業(yè)務(wù)小組對相關(guān)功能模塊進(jìn)行了適配度調(diào)整及操作改良，以此賦能業(yè)務(wù)員在低時間成本的范疇內(nèi)取得高效益項目業(yè)績。
一、明確獲客路徑，直抵優(yōu)質(zhì)線索
孚盟業(yè)務(wù)小組建議邦佳實業(yè)優(yōu)選【社媒獲客】及【郵件營銷】為獲客主戰(zhàn)場。前者可以通過海外億級企業(yè)數(shù)據(jù)觸達(dá)潛客，在線獲取線索詢盤，后者則更側(cè)重批量級自動化營銷，在存量中找增量。兩者結(jié)合開發(fā)客戶不但能精準(zhǔn)捕獲高質(zhì)量商機(jī)，更能跳出建站、平臺等紅海開發(fā)模式，額外獲得增量收益。
值得注意的是，孚盟系統(tǒng)聚合了8千萬企業(yè)網(wǎng)址、4億+社媒賬號、32個主流搜索引擎。這意味著邦佳實業(yè)將以全球大數(shù)據(jù)為范圍來進(jìn)行客戶開發(fā)，在系統(tǒng)能力的加持下可以一鍵獲取海量線索，無須再為客源體量而發(fā)愁。
二、明確洽談對象，規(guī)避無效對接
針對邦佳實業(yè)負(fù)責(zé)人口中做說的客戶開發(fā)周期長、耗時久的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)小組找到了解決問題的突破口。在走訪銷售部門期間，大部分業(yè)務(wù)員都反饋了“聯(lián)系不到能拍板做主的對接人”這一情況，這就直接導(dǎo)致了項目進(jìn)展陷入了一個無解的死循環(huán)——要么放棄項目，要么浪費時間跟基層員工聯(lián)系，但大概率都是無效溝通。
細(xì)心的使用者可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，孚盟系統(tǒng)同樣具備自動開發(fā)目標(biāo)客戶關(guān)鍵聯(lián)系人的能力，開發(fā)過后，系統(tǒng)將展示目標(biāo)客戶名下所有聯(lián)系人信息，業(yè)務(wù)員可以通過職位抬頭來判斷對方的決策權(quán)大小，并通過郵箱、WhatsApp及其他主流社媒形式與之取得聯(lián)系，從根源上規(guī)避無效溝通發(fā)生的可能。
三、明確客戶狀態(tài)，保全客戶信息
所有通過孚盟系統(tǒng)開發(fā)的客戶，都可在詳情頁面一鍵建檔，方便快捷，建檔頁面的字段也支持根據(jù)企業(yè)需求來靈活調(diào)整。當(dāng)然，最重要的一點，孚盟系統(tǒng)支持在線建立外貿(mào)客戶數(shù)據(jù)庫，做到從線索至成交全業(yè)務(wù)過程可追溯，客戶狀態(tài)隨時洞察，以此實現(xiàn)對客戶群體的數(shù)字化、精細(xì)化管理，這相較于邦佳實業(yè)此前的excel化管理可謂是顛覆式的改變。
此外，客戶基礎(chǔ)信息、跟進(jìn)記錄、商機(jī)信息等內(nèi)容被全面記錄并上傳云端，即使遇到員工離職的情況，依然能確保客戶資料不流失。同理，負(fù)責(zé)人也不必再擔(dān)心因為文件存儲不當(dāng)?shù)仍蛟斐煽蛻粜畔⑷笔У臓顩r發(fā)生了。
04
合作效果
合作效果
方案交付過后，邦佳實業(yè)負(fù)責(zé)人立刻啟用了孚盟系統(tǒng)，而業(yè)務(wù)小組也進(jìn)入了緊張的驗收審核環(huán)節(jié)。好在，一段時間過后，負(fù)責(zé)人帶著使用數(shù)據(jù)主動聯(lián)系上了我們，他驚喜地發(fā)現(xiàn)，在使用孚盟軟件的這段時間內(nèi)客戶開發(fā)效率在穩(wěn)步提升，而對應(yīng)投入的開發(fā)時間卻減少了15%！高興之余，他也對孚盟系統(tǒng)發(fā)出了由衷的贊嘆：“這才是有價值的外貿(mào)軟件，這才是值得被推廣的外貿(mào)軟件！”
