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案例概況
案例概況
2020年是中國醫(yī)療器械企業(yè)齊出海的一年。這一年，新冠疫情來襲，中國器械企業(yè)的出口貿(mào)易額卻呈倍數(shù)增長。據(jù)中國海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2020年我國醫(yī)療器械對外貿(mào)易額達到1398.53億美元，同比增長112.0％，其中出口額1015億美元，同比增長244.0％。
隨著時間的推移，疫情走向常態(tài)化，防疫物資需求量減少。于是，醫(yī)療器械企業(yè)紛紛加大出海力度，可見，在全球化的戰(zhàn)略下，出海是亙古不變的大方向。在這關(guān)鍵時期，晨偉企業(yè)又聯(lián)系上了孚盟軟件，作為一個已經(jīng)合作多年的客戶，這一次它又會有怎樣的需求呢？
客戶名稱：南京晨偉醫(yī)療設(shè)備有限公司
行業(yè)類別：醫(yī)療器械
南京晨偉醫(yī)療設(shè)備有限公司（以下簡稱“晨偉企業(yè)”）成立于1992年，是專業(yè)從事研發(fā)、制造及銷售為一體的醫(yī)療設(shè)備高新技術(shù)企業(yè)，主營產(chǎn)品依次通過了ISO9001 / 13485 質(zhì)量管理體系認證及歐盟CE產(chǎn)品等認證。麻醉系統(tǒng)、呼吸機全系列入選優(yōu)秀國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平。2013年，基于國家軟件與集成電路公共服務平臺之上，成立了南京晨偉智慧醫(yī)療技術(shù)創(chuàng)新中心。
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案例需求
案例需求
【核心痛點】
缺乏內(nèi)部培育體系，員工價值無法最大化經(jīng)營
晨偉企業(yè)擁有配套的生產(chǎn)線、先進的加工中心、研發(fā)中心、國內(nèi)銷售中心、國際貿(mào)易部等多個職能部門，且在全國三十多個城市設(shè)有辦事處及售后服務機構(gòu)。負責人告訴我們，公司擁有一批先進的機械加工設(shè)備，其中85%以上的零部件都是由他們自己制造的。看得出，這種強者的自信是基于他對品牌的驕傲，但當提及企業(yè)內(nèi)容人效問題時，負責人的聲音小了下去。
“客源倒是不用擔心，孚盟的獲客體系用的很好，只不過員工數(shù)量大，想要從人員入手切實提高客戶開發(fā)效率，我想可能還是需要你們的介入。”晨偉負責人補充道：“開發(fā)工作是獲客任務中的最后一公里，與孚盟合作，也是希望能補足這一短板帶來的缺陷，盡可能從細節(jié)處提升人效，把員工價值最大化發(fā)揮。
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案例解決方案
案例解決方案
讓員工模式先行，通過系統(tǒng)功能因材施教
對于晨偉負責人提出的需求，我們可以從兩方面來部署解決方案，一是從系統(tǒng)功能上給予支持，在實操流程中及時予以輔佐和糾正，確保人效產(chǎn)出；二是對不同階段的業(yè)務員進行針對性培訓，從業(yè)務能力上進行拔高，帶動人效。在討論到如何落地執(zhí)行時，孚盟業(yè)務小組給出了肯定的回答：把解決方案二合一對于我們的系統(tǒng)來說，是可以做到的。
時間就是金錢，時間就是機會，大家一致決定分頭行動，雙線操作，爭取早日幫助晨偉企業(yè)搭建起內(nèi)部培育體系。孚盟業(yè)務小組負責提供技術(shù)方面的支持，晨偉管理團隊負責對現(xiàn)有員工進行主觀能力劃分，雙方具體行動路徑如下所示：
【孚盟小組】
查漏補缺，將整個業(yè)務體系人員全盤錄入孚盟系統(tǒng)，并根據(jù)他們的職能等級設(shè)立系統(tǒng)操作權(quán)限，而這一步驟將直接作用于孚盟系統(tǒng)對后續(xù)人員培訓計劃的功能干預效力。
【晨偉團隊】
規(guī)劃成型后，晨偉管理團隊也沒有閑著，以最快速度將業(yè)務人員劃分成三類，分別為新手型員工、執(zhí)行型員工、能力型員工。這些不同能力階段的員工將會在孚盟系統(tǒng)的輔佐下得到不同程度的改變。
? 新手型員工：
如果任由新手型員工自行摸索，免不了浪費很多時間在彎路上，孚盟軟件新手系功能可以幫助他們縮短成長周期，盡快上手業(yè)務流程，提升工作效率。晨偉管理團隊聽取孚盟小組的意見，通過切換下屬郵箱，以此監(jiān)督新手業(yè)務員郵件回復，郵件回復率上去了，客戶流失率自然就降下來了。當然，新手業(yè)務員在準備外發(fā)開發(fā)信時，也可先通過【主動請審】功能將郵件先行發(fā)給上級預覽，避免不必要的意外情況發(fā)生。
? 執(zhí)行型員工：
這一類員工的執(zhí)行能力很強，可以高效完成公司指派的任務，但他們?nèi)狈ψ灾鳑Q策、自我驅(qū)動的能力，所以需要借助孚盟軟件營銷AM體系來激發(fā)和培養(yǎng)業(yè)務習慣。作為示范，晨偉高級業(yè)務員會預先設(shè)立好【自動化策略】，執(zhí)行型員工可以在這一過程中學習銷售策略的構(gòu)建、目標人群的歸類、執(zhí)行條件的擬定以及具體執(zhí)行操作的觸發(fā)。
? 能力型員工：
這一類員工的比例不小，目前，晨偉企業(yè)擁有各種中高級人員和專業(yè)技術(shù)人員約占員工總數(shù)的40%，我們要做的是讓“領(lǐng)頭羊們”起到帶頭的作用，而不是獨自美麗，尤其是針對身負獲客任務的銷售團隊。孚盟軟件支持將銷冠能力可復制化，例如把回復率較佳的開發(fā)信制成模板，供團隊中的其他業(yè)務員借鑒、臨摹。當優(yōu)秀的銷售模式開始產(chǎn)生裂變，企業(yè)開發(fā)效率也會迎來質(zhì)的變化。
04
合作效果
合作效果
晨偉企業(yè)使用孚盟軟件已有7年的時間，經(jīng)此番合作后，負責人發(fā)現(xiàn)客戶開發(fā)效率的確有了明顯的提升，晨偉獲客任務的“最后一公里”也被成功打通。此外他還表示，會繼續(xù)鉆研孚盟軟件迭代的新功能，把它的價值發(fā)揮到極致。
