外貿新人小白：“19年應屆生外貿銷售新手一枚，我到哪里可以找到目標客戶？還要有精準的聯系方式？”......

外貿企業銷售人員在找海外客戶的時候，都會遇到諸如此類的問題。尤其是對于外貿新人而言，該如何找潛在客戶呢？

按照外貿銷售SOP的架構，企業要幫助業務員提供有效的客戶來源，讓一個新人哪怕是一個小白也能馬上干起來，我們可以幫助業務員整理各種獲客的方法，比如，通過Google找到一個目標客戶的方法，或者如何通過社媒去挖掘客戶需求的方法等，并且把把這些方法寫入SOP,但這些方法還是過于復雜難以掌握，就算掌握也要花費大量時間，但如果你利用大數據來做這個事好就很簡單了，孚盟MX外貿CRM就是這樣的工具,我們為用戶提供了3個精準獲客渠道：

1、全球貿易數據

2、找買家（獲客搜索引擎）

3、客戶庫

管理者只要把這個方法規范在SOP里，在潛在客戶挖掘部分就是事倍功半了。

Google搜索VS全球貿易大數據

Google對外貿老司機來說確實是個獲客好工具，但是對于小白或者初級業務員來說就不是那么友好了，你辛辛苦苦通過Google找到的客戶信息，但你并不確定這些企業是否有外貿需求，比如人家就是（美國國內）自產自銷型的企業呢，難道你打電話苦口婆心地勸說他要從中國進口？如何找到匹配的精準客戶還有聯系方式呢？

但通過孚盟MX全球貿易大數據，通過產品關鍵詞或者公司名，你就能夠查看哪些企業有采購這類產品的記錄，可選時間段查看不同時期的采購記錄，有采購記錄特別是近期的記錄，說明這個客戶有這個產品的采購需求，還會從中國進口，這樣的企業信息是精準的。而且通過孚盟MX能夠找到這家企業對應的關鍵人的聯系方式，比如郵箱、社媒等信息，可以進一步跟進聯系。這些過程簡單到可以一鍵完成，相比搜索引擎里大海撈針，全球貿易大數據就是精準獲客的最好途徑，這個可以幫助企業有效的解決增量獲客的問題。

孚盟MX全球貿易大數據覆蓋37個國家/地區進口數據和23個國家/地區出口數據，包含200個國家/地區的3000多萬采購商和供應商數據，累計更新10億+條貿易大數據，并且這一數據還在持續增長......此外，還可以通過剖析供應鏈上下游交易數據，通過分析某采購商的供應商的其他采購商，有機會發現外貿同行有哪些采購商，這樣就可以獲得更多商業機會。

找買家（聚合搜索引擎）

銷售人員在Google、Facebook上找采購商聯系方式，這也算是主動營銷的方式，但找過的人應該都有這種感受，通過這樣的方式找聯系方式，麻煩且低效，找了半天，找的還不一定是關鍵人的信息。 

而孚盟MX的找買家功能，聚合全球32個主流搜索引擎、8千萬個企業網址、4億社媒賬號，不用翻墻，智能過濾掉不符合要求的信息（如組織、B2B平臺等信息），幫助外貿公司外貿銷售員找到買家關鍵人的聯系方式，比如姓名、職位、郵箱、社媒賬號（可以加好友）等，幫助外貿企業提升全球獲客能力，這個功能也成為很多外貿企業的有效獲客工具。

客戶庫+公海客戶

此前有過聯系的客戶，相互有了一定了解，開發這些客戶的難度，顯然要大大低于去開發新的客戶，因為你非常清楚，這家外國公司的名字、做什么業務、有過什么樣的采購需求、聯系人郵箱......因為你們建立過信任關系，而交易的本質就是信任嘛。你做過這么多年外貿一定積累了很多這樣的客戶，這些客戶現在都留存在哪里？這時就需要建立客戶庫，其實未來的生意，一定是一個數據生意，也就是說我們要把以往通過各個獲客渠道沉淀下來的客戶形成一個精準的客戶數據庫。

客戶庫里的潛在客戶，也許現在沒成交，可幾年后，由于某個供應商的產品用的不好，想重新選擇時，如果我們跟進及時，就很有機會優先選擇我們，因為曾經了解過我們，比陌生的供應商有一定的信任關系。甚至有時候不同的業務員去跟進效果也是不一樣的，關鍵就是這段時間里不能讓他們忘了我們，甚至告訴他我們活的很好，產品質量也越來越好，比如，你可以把自己新品定期發給他，還可以發自己工廠的介紹、生日祝福、節慶祝福等，就是說的要定期的刷存在感?？梢詾榭蛻魩斓目蛻舸蛏蠘撕?，比如“詢過價”、“寄過樣”等，這樣就能很清楚客戶的跟進狀態，并采取相應的跟進措施。

如果您的公司能建立這樣一個基于數字化的跟進機制，那無疑是會提高企業的營收，逐年可以降低在平臺的投入，而且可以贏得持續下單的客戶，不用過于依賴于平臺的公共流量。但做到這點還是挺不容易的，你這么多客戶資源就幾個業務員，如果不借助系統你是很難達到的。

孚盟MX建立了公?？蛻魴C制，外貿企業可以根據公司實際情況制定公?？蛻粢巹t，比如多久沒跟進成交的客戶自動放進公海等。某業務員不再跟進的，會掉入公海，就是一個客戶公共池，也是一個精準的客戶數據庫，負責人會分配給新業務員去跟，新業務員也可以主動領取公海里的客戶，這樣能夠幫助外貿企業盤活存量客戶，還能夠給新業務員更多機會，提升公司整體的銷售業績。

而且這部分資源用來鍛煉新業務員也是不錯的方法，如果一個外貿小白上來就去操作平臺過來的詢盤可能會浪費掉很多機會，讓他們用公海資源去實踐，不斷去嘗試被拒絕，不斷總結失敗的經驗，可以得到更好的成長。一個公司業務人員整體的銷售能力強，輔以合適的產品素質，業務量自然會有很大的提升。

如何檢查工作完成情況？

我們在挖掘潛在客戶時，也需要通過工作日報、行為跟蹤等來持續檢查工作成績。日報可以提取新建客戶數、跟進客戶數等業務數據，這些數據可以很好反應業務員每天開發客戶的量是否達到公司要求。通過行為跟蹤可以查看對客戶行為的跟蹤情況，可以看到各渠道潛在客戶獲取的情況，方便繼續尋找潛在客戶，以及后一步的往來溝通工作。

從上面的講述，我想大家可以看得出，通過孚盟MX外貿企業在“潛在客戶”這個環節，在SOP的制定上已經不需要像傳統的管理模式花大量時間幫助業務員整理開發客戶的方法論。業務員只要每天到公司后，根據公司的KPI來進行一個主動開發客戶的操作就好了，而需要開發的客戶資源在3個獲客工具里進行就好了。管理者根據工作日報等來檢查工作結果就可以了。