外貿(mào)新人小白：“19年應(yīng)屆生外貿(mào)銷售新手一枚，我到哪里可以找到目標(biāo)客戶？還要有精準(zhǔn)的聯(lián)系方式？”......

外貿(mào)企業(yè)銷售人員在找海外客戶的時候，都會遇到諸如此類的問題。尤其是對于外貿(mào)新人而言，該如何找潛在客戶呢？

按照外貿(mào)銷售SOP的架構(gòu)，企業(yè)要幫助業(yè)務(wù)員提供有效的客戶來源，讓一個新人哪怕是一個小白也能馬上干起來，我們可以幫助業(yè)務(wù)員整理各種獲客的方法，比如，通過Google找到一個目標(biāo)客戶的方法，或者如何通過社媒去挖掘客戶需求的方法等，并且把把這些方法寫入SOP,但這些方法還是過于復(fù)雜難以掌握，就算掌握也要花費(fèi)大量時間，但如果你利用大數(shù)據(jù)來做這個事好就很簡單了，孚盟MX外貿(mào)CRM就是這樣的工具,我們?yōu)橛脩籼峁┝?個精準(zhǔn)獲客渠道：

1、全球貿(mào)易數(shù)據(jù)

2、找買家（獲客搜索引擎）

3、客戶庫

管理者只要把這個方法規(guī)范在SOP里，在潛在客戶挖掘部分就是事倍功半了。

Google搜索VS全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)

Google對外貿(mào)老司機(jī)來說確實(shí)是個獲客好工具，但是對于小白或者初級業(yè)務(wù)員來說就不是那么友好了，你辛辛苦苦通過Google找到的客戶信息，但你并不確定這些企業(yè)是否有外貿(mào)需求，比如人家就是（美國國內(nèi)）自產(chǎn)自銷型的企業(yè)呢，難道你打電話苦口婆心地勸說他要從中國進(jìn)口？如何找到匹配的精準(zhǔn)客戶還有聯(lián)系方式呢？

但通過孚盟MX全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)，通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞或者公司名，你就能夠查看哪些企業(yè)有采購這類產(chǎn)品的記錄，可選時間段查看不同時期的采購記錄，有采購記錄特別是近期的記錄，說明這個客戶有這個產(chǎn)品的采購需求，還會從中國進(jìn)口，這樣的企業(yè)信息是精準(zhǔn)的。而且通過孚盟MX能夠找到這家企業(yè)對應(yīng)的關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，比如郵箱、社媒等信息，可以進(jìn)一步跟進(jìn)聯(lián)系。這些過程簡單到可以一鍵完成，相比搜索引擎里大海撈針，全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)就是精準(zhǔn)獲客的最好途徑，這個可以幫助企業(yè)有效的解決增量獲客的問題。

孚盟MX全球貿(mào)易大數(shù)據(jù)覆蓋37個國家/地區(qū)進(jìn)口數(shù)據(jù)和23個國家/地區(qū)出口數(shù)據(jù)，包含200個國家/地區(qū)的3000多萬采購商和供應(yīng)商數(shù)據(jù)，累計更新10億+條貿(mào)易大數(shù)據(jù)，并且這一數(shù)據(jù)還在持續(xù)增長......此外，還可以通過剖析供應(yīng)鏈上下游交易數(shù)據(jù)，通過分析某采購商的供應(yīng)商的其他采購商，有機(jī)會發(fā)現(xiàn)外貿(mào)同行有哪些采購商，這樣就可以獲得更多商業(yè)機(jī)會。

找買家（聚合搜索引擎）

銷售人員在Google、Facebook上找采購商聯(lián)系方式，這也算是主動營銷的方式，但找過的人應(yīng)該都有這種感受，通過這樣的方式找聯(lián)系方式，麻煩且低效，找了半天，找的還不一定是關(guān)鍵人的信息。 

而孚盟MX的找買家功能，聚合全球32個主流搜索引擎、8千萬個企業(yè)網(wǎng)址、4億社媒賬號，不用翻墻，智能過濾掉不符合要求的信息（如組織、B2B平臺等信息），幫助外貿(mào)公司外貿(mào)銷售員找到買家關(guān)鍵人的聯(lián)系方式，比如姓名、職位、郵箱、社媒賬號（可以加好友）等，幫助外貿(mào)企業(yè)提升全球獲客能力，這個功能也成為很多外貿(mào)企業(yè)的有效獲客工具。

客戶庫+公?？蛻?/strong>

此前有過聯(lián)系的客戶，相互有了一定了解，開發(fā)這些客戶的難度，顯然要大大低于去開發(fā)新的客戶，因?yàn)槟惴浅Ｇ宄@家外國公司的名字、做什么業(yè)務(wù)、有過什么樣的采購需求、聯(lián)系人郵箱......因?yàn)槟銈兘⑦^信任關(guān)系，而交易的本質(zhì)就是信任嘛。你做過這么多年外貿(mào)一定積累了很多這樣的客戶，這些客戶現(xiàn)在都留存在哪里？這時就需要建立客戶庫，其實(shí)未來的生意，一定是一個數(shù)據(jù)生意，也就是說我們要把以往通過各個獲客渠道沉淀下來的客戶形成一個精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)庫。

客戶庫里的潛在客戶，也許現(xiàn)在沒成交，可幾年后，由于某個供應(yīng)商的產(chǎn)品用的不好，想重新選擇時，如果我們跟進(jìn)及時，就很有機(jī)會優(yōu)先選擇我們，因?yàn)樵?jīng)了解過我們，比陌生的供應(yīng)商有一定的信任關(guān)系。甚至有時候不同的業(yè)務(wù)員去跟進(jìn)效果也是不一樣的，關(guān)鍵就是這段時間里不能讓他們忘了我們，甚至告訴他我們活的很好，產(chǎn)品質(zhì)量也越來越好，比如，你可以把自己新品定期發(fā)給他，還可以發(fā)自己工廠的介紹、生日祝福、節(jié)慶祝福等，就是說的要定期的刷存在感?？梢詾榭蛻魩斓目蛻舸蛏蠘?biāo)簽，比如“詢過價”、“寄過樣”等，這樣就能很清楚客戶的跟進(jìn)狀態(tài)，并采取相應(yīng)的跟進(jìn)措施。

如果您的公司能建立這樣一個基于數(shù)字化的跟進(jìn)機(jī)制，那無疑是會提高企業(yè)的營收，逐年可以降低在平臺的投入，而且可以贏得持續(xù)下單的客戶，不用過于依賴于平臺的公共流量。但做到這點(diǎn)還是挺不容易的，你這么多客戶資源就幾個業(yè)務(wù)員，如果不借助系統(tǒng)你是很難達(dá)到的。

孚盟MX建立了公海客戶機(jī)制，外貿(mào)企業(yè)可以根據(jù)公司實(shí)際情況制定公?？蛻粢?guī)則，比如多久沒跟進(jìn)成交的客戶自動放進(jìn)公海等。某業(yè)務(wù)員不再跟進(jìn)的，會掉入公海，就是一個客戶公共池，也是一個精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)庫，負(fù)責(zé)人會分配給新業(yè)務(wù)員去跟，新業(yè)務(wù)員也可以主動領(lǐng)取公海里的客戶，這樣能夠幫助外貿(mào)企業(yè)盤活存量客戶，還能夠給新業(yè)務(wù)員更多機(jī)會，提升公司整體的銷售業(yè)績。

而且這部分資源用來鍛煉新業(yè)務(wù)員也是不錯的方法，如果一個外貿(mào)小白上來就去操作平臺過來的詢盤可能會浪費(fèi)掉很多機(jī)會，讓他們用公海資源去實(shí)踐，不斷去嘗試被拒絕，不斷總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)，可以得到更好的成長。一個公司業(yè)務(wù)人員整體的銷售能力強(qiáng)，輔以合適的產(chǎn)品素質(zhì)，業(yè)務(wù)量自然會有很大的提升。

如何檢查工作完成情況？

我們在挖掘潛在客戶時，也需要通過工作日報、行為跟蹤等來持續(xù)檢查工作成績。日報可以提取新建客戶數(shù)、跟進(jìn)客戶數(shù)等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以很好反應(yīng)業(yè)務(wù)員每天開發(fā)客戶的量是否達(dá)到公司要求。通過行為跟蹤可以查看對客戶行為的跟蹤情況，可以看到各渠道潛在客戶獲取的情況，方便繼續(xù)尋找潛在客戶，以及后一步的往來溝通工作。

從上面的講述，我想大家可以看得出，通過孚盟MX外貿(mào)企業(yè)在“潛在客戶”這個環(huán)節(jié)，在SOP的制定上已經(jīng)不需要像傳統(tǒng)的管理模式花大量時間幫助業(yè)務(wù)員整理開發(fā)客戶的方法論。業(yè)務(wù)員只要每天到公司后，根據(jù)公司的KPI來進(jìn)行一個主動開發(fā)客戶的操作就好了，而需要開發(fā)的客戶資源在3個獲客工具里進(jìn)行就好了。管理者根據(jù)工作日報等來檢查工作結(jié)果就可以了。