外貿(mào)客戶為什么不再下單給你？這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記得收藏！

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)碰到過這樣的問題：合作中的客戶訂單越來越少，直到突然有一天失去了聯(lián)系，斷了合作，這是怎么回事？事實(shí)上，有很多影響客戶是否再下單的因素，你了解嗎？這些根本原因與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記得收藏！

01

客戶找到了性價(jià)比更高的供應(yīng)商

價(jià)格是交易中的一個(gè)重要因素，甚至說是影響客戶是否下單的最大因素也并不過分，客戶總是希望價(jià)格能便宜一些，這樣他們也能有更多的利潤(rùn)可賺。如果合作中的客戶不再下單，那可能就是找到性價(jià)比更高的合作商了。

這個(gè)時(shí)候可以坦誠(chéng)布公找客戶了解一下原因，如果客戶覺得價(jià)格高，我們可以適當(dāng)降價(jià)，哪怕是打個(gè)9.8折，也讓客戶看到在降價(jià)了。但假設(shè)確實(shí)沒有降價(jià)空間，可以和客戶說明，一分價(jià)錢一分貨，將價(jià)格變成價(jià)值，再加上現(xiàn)在海運(yùn)費(fèi)用高、原材料價(jià)格上漲等不可抗力的原因，價(jià)格確實(shí)降不下來，且可能還會(huì)增長(zhǎng)，建議客戶越早成交越好。

02

客戶收貨后覺得質(zhì)量不過關(guān)

絕大部分外貿(mào)客戶都是要采購(gòu)一個(gè)質(zhì)量很好且價(jià)格適中的產(chǎn)品。由于是第一次采購(gòu)，客戶可能會(huì)懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否能達(dá)到預(yù)期，這也是很容易理解的，這個(gè)時(shí)候我們要讓客戶感受到產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，不必有什么顧慮。這要求我們對(duì)產(chǎn)品要非常熟悉，保證質(zhì)量過硬，讓客戶放心下單。

03

交期太慢

在外貿(mào)工作中，交貨期可以說是很核心的一個(gè)方面。其實(shí)很多國(guó)外買家更換供應(yīng)商，不全都是因?yàn)閮r(jià)格高、質(zhì)量差，也有很大一部分是因?yàn)楣?yīng)商交貨期頻繁拖延。

因此，我們報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該有個(gè)彈性的時(shí)間算進(jìn)去，給自己一些余量來應(yīng)對(duì)突發(fā)的問題。大訂單的交期，一定要跟客戶多爭(zhēng)取一些寬裕的時(shí)間。要經(jīng)常和供應(yīng)商溝通，了解供應(yīng)商的近期訂單和生產(chǎn)情況。選擇靠譜的供應(yīng)商很重要，不要找那些盛氣凌人的大工廠，找個(gè)中等或者小規(guī)模、質(zhì)量OK、配合度高、管理不松懈的，注意多去工廠看看貨，了解一下生產(chǎn)的情況，檢驗(yàn)一下是否生產(chǎn)情況屬實(shí)。做好預(yù)防，千萬不要出現(xiàn)交期晚的事情。

04

上次訂單出現(xiàn)無法彌補(bǔ)的錯(cuò)誤

比如嚴(yán)重的產(chǎn)品質(zhì)量問題、數(shù)量短缺問題等，導(dǎo)致客戶再下訂單時(shí)會(huì)心有余悸。但如果發(fā)生問題時(shí)，我們能夠第一時(shí)間進(jìn)行安撫和解決，也許客戶也不會(huì)過多在意一次的失誤。所以一定要有解決問題的態(tài)度及方式。

05

不能滿足客戶的新需求

比如客戶對(duì)產(chǎn)品或包裝有定制需求時(shí)，我們無法提供相應(yīng)的方案。又比如客戶提出新的付款方案，我們無法滿足時(shí)，也可能造成客戶不返單的情況。舉個(gè)例子，有些國(guó)家是信用證國(guó)家，如埃塞、孟加拉、阿爾及利亞等，如果我們公司明確了不接受這些國(guó)家的信用證，而恰恰這個(gè)客戶就是這個(gè)國(guó)家的，那也只能放棄交易；還有些客戶，非要見提單付款，貨到付款，如果公司明確不接受，那么也只能盡快放棄。

06

服務(wù)態(tài)度不到位

做外貿(mào)，時(shí)間周期很長(zhǎng)，長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，這中間有很多步驟，從詢盤-報(bào)價(jià)-訂單-下生產(chǎn)訂單-業(yè)務(wù)審批-下達(dá)生產(chǎn)通知-驗(yàn)貨-制備基本文件-商檢-船務(wù)流程-租船訂倉(cāng)-安排貨柜-委托報(bào)關(guān)-獲得運(yùn)輸文件-準(zhǔn)備其他文件-交單，每個(gè)環(huán)節(jié)都容易有問題，但是我們要保持熱情，真誠(chéng)服務(wù)，客戶有任何疑問都要及時(shí)解答，否則客戶會(huì)覺得我們服務(wù)不好，下次可能也不會(huì)與我們?cè)俅魏献髁恕?/span>

07

不可抗力因素

比如俄烏沖突，造成社會(huì)局勢(shì)動(dòng)蕩會(huì)嚴(yán)重影響貿(mào)易合作，又比如越南為保護(hù)國(guó)內(nèi)家具制造業(yè)，從10月中旬起向部分中國(guó)制造的家具產(chǎn)品征收臨時(shí)反傾銷稅，這都會(huì)影響當(dāng)?shù)剡M(jìn)口。除此之外還有匯率和關(guān)稅也都會(huì)影響客戶的下單。遇見這種情況，那就繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，如果后面他們有需求也會(huì)再找我們的。

上面介紹了幾個(gè)很重要的客戶不再下單的原因，你get了嗎？明白客戶在乎什么，避免出現(xiàn)錯(cuò)誤，才能促進(jìn)客戶的成交轉(zhuǎn)化率與持續(xù)下單，實(shí)現(xiàn)和客戶的共贏。