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01
案例概況
案例概況
如果你是鞋企老板，在出海之前先回答我這幾個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題，如今已是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，行業(yè)迭代迅猛，你是否已具備互聯(lián)網(wǎng)思維并將其投入到公司運(yùn)營(yíng)中？第二個(gè)問(wèn)題，作為管理者，你是否不再沿用傳統(tǒng)商業(yè)模式來(lái)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)、維系客戶(hù)？第三個(gè)問(wèn)題，留存客戶(hù)的同時(shí)，如何確保你的所有客戶(hù)資源都“物盡其用”不被浪費(fèi)？
倘若你的答案大多為否定，那么強(qiáng)烈建議你仔細(xì)閱讀本篇案例，看看身陷“郵件警告危機(jī)”的廈門(mén)微家鞋業(yè)有限公司是如何以痛點(diǎn)博機(jī)遇點(diǎn)，最終完美實(shí)現(xiàn)出口業(yè)務(wù)“彎道超車(chē)”。
客戶(hù)名稱(chēng)：廈門(mén)微家鞋業(yè)有限公司
行業(yè)類(lèi)別：箱包鞋帽
廈門(mén)微家鞋業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“微家鞋業(yè)”）成立于2015年9月，經(jīng)過(guò)多年的規(guī)劃發(fā)展，已經(jīng)組建在產(chǎn)品研發(fā)、采購(gòu)、品管、銷(xiāo)售方面具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)能力的團(tuán)隊(duì)，主要銷(xiāo)售運(yùn)動(dòng)、休閑性質(zhì)鞋類(lèi)產(chǎn)品，年銷(xiāo)售量達(dá)200萬(wàn)雙，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)美國(guó)、東歐、西歐、中南美、澳洲等國(guó)家和地區(qū)，公司的銷(xiāo)售量及經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在福建省鞋類(lèi)產(chǎn)品出口領(lǐng)域中名列前茅，2006年被評(píng)為廈門(mén)市第一批重點(diǎn)出口企業(yè)。
02
案例需求
案例需求
【核心需求】
郵件營(yíng)銷(xiāo)拉響警報(bào)，成交轉(zhuǎn)化遭遇多重劫難
外貿(mào)是一種非即時(shí)性成交的商業(yè)模式，采購(gòu)商通常僅僅只是通過(guò)郵件、電話(huà)、在線(xiàn)聊天工具等聯(lián)系方式與供應(yīng)商取得聯(lián)系，而這些動(dòng)作對(duì)微家鞋業(yè)而言，并不好監(jiān)測(cè)。
“郵件是我們公司與客戶(hù)溝通的主要橋梁，其他鞋企基本也是如此，但我能明顯感覺(jué)到，郵件溝通的效率不高。”負(fù)責(zé)人對(duì)于這樣的狀況非常苦惱，問(wèn)題擺在眼前卻找不到解決的辦法，“觸達(dá)形式受限，業(yè)務(wù)員沒(méi)辦法隔著郵箱去感知客戶(hù)的成交意向，只能期盼客戶(hù)能夠開(kāi)一眼，回一句，哪怕就一句，也是推進(jìn)項(xiàng)目的希望。”
聽(tīng)到這里，孚盟業(yè)務(wù)小組的心中也泛出了幾絲疑慮：造成客情關(guān)系岌岌可危的真正原因，究竟是客戶(hù)質(zhì)量不高還是郵件內(nèi)容單薄？
03
案例解決方案
案例解決方案
把郵件營(yíng)銷(xiāo)玩出花，讓潛在客戶(hù)變成狂熱粉
雖說(shuō)發(fā)郵件是一件再簡(jiǎn)單不過(guò)的事，但要把郵件發(fā)出效果還是需要一點(diǎn)門(mén)道的。為了解答心中疑惑，孚盟業(yè)務(wù)小組查閱了微家鞋業(yè)的近期郵件，歸納出了三個(gè)問(wèn)題點(diǎn)并給出了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式。
針對(duì)大宗采購(gòu)的解決方案：
大宗采購(gòu)由于涉及較大交易金額，難免會(huì)需要確認(rèn)更多的合作細(xì)節(jié)，例如資信、結(jié)算方式、供應(yīng)鏈、報(bào)價(jià)、貨權(quán)等，礙于地理位置的阻隔，郵件成了確認(rèn)所有事項(xiàng)的必要途徑。從往來(lái)郵件可以看出，微家鞋業(yè)對(duì)于更高要求的大宗采購(gòu)顯然沒(méi)有做好充足準(zhǔn)備，郵件內(nèi)容也沒(méi)有形成固定化專(zhuān)業(yè)模板，偶爾還能在內(nèi)容中挑出幾處漏洞。
業(yè)務(wù)小組建議微家鞋業(yè)盡快梳理一份專(zhuān)門(mén)應(yīng)用于大宗采購(gòu)的郵件模板，并儲(chǔ)存于【孚盟郵】的自定義模板庫(kù)中。業(yè)務(wù)經(jīng)理提到，【孚盟郵】不單支持圖文撰寫(xiě)，更支持內(nèi)附賬單、報(bào)價(jià)單、商品鏈接等內(nèi)容，能讓發(fā)件人在充分展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的同時(shí)將合作細(xì)節(jié)盡數(shù)羅列，以專(zhuān)業(yè)的方案來(lái)免去采購(gòu)商的擔(dān)憂(yōu)。
如果在擬建模板時(shí)遇到了瓶頸，不妨前往【郵件模板庫(kù)】中找找靈感。孚盟后臺(tái)已內(nèi)置了多封貼合外貿(mào)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)郵件模板，能為微家鞋業(yè)的模板制作提供創(chuàng)意支持。
針對(duì)跟進(jìn)節(jié)奏的解決方案：
眾所周知，外貿(mào)業(yè)務(wù)的決策周期普遍較長(zhǎng)，如若沒(méi)有合理掌控郵件回復(fù)的頻率，導(dǎo)致長(zhǎng)時(shí)間未收到客戶(hù)的回信，那么客戶(hù)極有可能已經(jīng)喪失了成交興趣或找到了其他供應(yīng)商。這樣的問(wèn)題在微家鞋業(yè)也時(shí)有發(fā)生，一來(lái)二去，不但正常的跟進(jìn)節(jié)奏慢了下來(lái)，甚至讓企業(yè)面臨丟失重要客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)然，在啟用【孚盟郵】后就不必?fù)?dān)心此類(lèi)問(wèn)題的發(fā)生，孚盟系統(tǒng)會(huì)對(duì)不同身份的使用者設(shè)立操作權(quán)限，管理者有權(quán)利一鍵切換下屬郵件，可以隨時(shí)監(jiān)督員工的郵件回復(fù)效率、查看員工的郵件內(nèi)容。在強(qiáng)監(jiān)管機(jī)制之下，業(yè)務(wù)員們的拖沓行為將得到有效糾正。
針對(duì)郵件轉(zhuǎn)化的解決方案：
發(fā)出的郵件客戶(hù)收到了嗎？閱讀了嗎？客戶(hù)會(huì)對(duì)郵件中的哪些內(nèi)容感興趣？這些問(wèn)題是微家鞋業(yè)迫切想了解，卻無(wú)渠道了解的。客戶(hù)對(duì)郵件的查收狀態(tài)將直接影響到業(yè)務(wù)員的下一步營(yíng)銷(xiāo)操作，十分關(guān)鍵。
待微家鞋業(yè)啟用【孚盟郵】后，所有通過(guò)孚盟系統(tǒng)發(fā)出的郵件都會(huì)受到系統(tǒng)的追蹤，郵件是否被查收、客戶(hù)是否點(diǎn)擊查閱、查看了哪些鏈接、查看了幾次、停留了多久等等客戶(hù)行為都會(huì)轉(zhuǎn)化為具體數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)能為業(yè)務(wù)員的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)提供決策助力。例如郵件未被客戶(hù)查收時(shí)需要排查下郵件中是否含有敏感詞而遭到系統(tǒng)過(guò)濾、客戶(hù)正常接收卻未點(diǎn)擊閱讀時(shí)需要優(yōu)化郵件主題增加吸引力等。
04
合作效果
合作效果
“發(fā)郵件這么簡(jiǎn)單的操作，沒(méi)想到有這么多學(xué)問(wèn)，有這么多玩法。”這是微家鞋業(yè)負(fù)責(zé)人在體驗(yàn)完孚盟系統(tǒng)郵件模塊后的第一反應(yīng)，把一個(gè)場(chǎng)景做細(xì)、做精，是孚盟軟件對(duì)產(chǎn)品趨近于極致的追求，這一點(diǎn)也是讓負(fù)責(zé)人最為欣賞及欽佩的一點(diǎn)。負(fù)責(zé)人還表示，孚盟系統(tǒng)內(nèi)的郵件模塊還有其他功能等待他摸索使用，后續(xù)他將對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行能力分類(lèi)，為不同能力層級(jí)的業(yè)務(wù)員制定不同的系統(tǒng)操作流程，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)外郵件的專(zhuān)業(yè)性、規(guī)范性、統(tǒng)一性。
