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案例概況

受益于全球碳中和的戰(zhàn)略部署，全球儲能電池市場將保持穩(wěn)步增長態(tài)勢，預(yù)計(jì)2026年全球儲能電池需求規(guī)模將達(dá)2119億美元。作為領(lǐng)域內(nèi)的佼佼者，天能電池集團(tuán)股份有限公司更是將其儲能產(chǎn)業(yè)發(fā)揮到極致。據(jù)天能股份財(cái)報(bào)顯示，天能股份2022年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入較上年同期同比增長7.91%，實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤較上年同期同比上漲38.92%。

在天能股份2023年度業(yè)績快報(bào)中曾提到，公司在加快儲能業(yè)務(wù)市場擴(kuò)張的同時(shí)，也對銷售業(yè)務(wù)及客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化。此篇我們就來講述一下這其中的改革細(xì)節(jié)，看看天能股份都做對了什么？有什么地方值得其他企業(yè)參考？

客戶名稱：天能電池集團(tuán)股份有限公司
行業(yè)類別：新能源

天能電池集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“天能股份”）是一家以電動輕型車動力電池業(yè)務(wù)為主，集電動特種車動力電池、新能源汽車動力電池、汽車起動啟停電池、儲能電池、3C電池、備用電池、燃料電池等多品類電池的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的國內(nèi)電池行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，是中國新能源動力電池行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，綜合實(shí)力位居全球新能源企業(yè)500強(qiáng)、中國企業(yè)500強(qiáng)、中國民營企業(yè)500強(qiáng)、中國電池工業(yè)10強(qiáng)。

02

案例需求

【核心需求】
線索追蹤耗費(fèi)人力，屬地化客戶管理難落實(shí)

天能股份已在浙、蘇、皖、豫、黔五省建成十大生產(chǎn)基地，下屬子公司60多家。龐大的集團(tuán)體系驟增了企業(yè)各方面的運(yùn)營難度。負(fù)責(zé)人向我們坦言：“企業(yè)目前處于急速擴(kuò)展時(shí)期，新增的業(yè)務(wù)量正以幾何倍的速率遞增，而集團(tuán)總部必須頂住這波考驗(yàn)。”

從內(nèi)部來看，每條線索商機(jī)的產(chǎn)出、流轉(zhuǎn)、追蹤皆需人力支撐，給天能股份本身增添了不小的壓力；從外部來看，企業(yè)的客戶遍布全球各地，來源錯(cuò)綜復(fù)雜，這些客戶的管理工作，尤其是休眠客戶的管理工作，無疑又給集團(tuán)壓下了一摞重?fù)?dān)。此時(shí)，負(fù)責(zé)人也意識到了，既然發(fā)展是必然的，那么改革也將必然發(fā)生。

03

案例解決方案

AI技術(shù)均衡人力運(yùn)維，大小公海發(fā)力資源調(diào)配

為緩解企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)維壓力，孚盟業(yè)務(wù)小組與天能管理團(tuán)隊(duì)討論出了兩種解決方案，一是借力AI技術(shù)，把員工從繁雜枯燥的追蹤類工作中解脫出來，使之應(yīng)用到更需人為操作的流程中去；二是讓各地區(qū)分公司自主管理屬地內(nèi)客戶，緩解集團(tuán)客戶統(tǒng)籌壓力的同時(shí)充分經(jīng)營每一位客戶的剩余價(jià)值。

方案雛形已俱，如何落地才是真正的難點(diǎn)。為此，孚盟業(yè)務(wù)小組打算就解決方案的具體執(zhí)行，梳理出一條全新的業(yè)務(wù)鏈路，即“客源探尋-線索追蹤-客戶管理-數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)”。

客源探尋

現(xiàn)階段的天能股份暫時(shí)還未配置成熟的獲客工具，單從各分公司現(xiàn)有開發(fā)方式而言，仍存有一定的進(jìn)步空間，而業(yè)務(wù)小組恰恰要利用這點(diǎn)“空間”來提升企業(yè)整體的獲客效率。

業(yè)務(wù)經(jīng)理建議，可以將孚盟旗下集57國出口數(shù)據(jù)與44國進(jìn)口數(shù)據(jù)與一體的【貿(mào)易大數(shù)據(jù)】功能模塊作為企業(yè)的核心開發(fā)渠道。【貿(mào)易大數(shù)據(jù)】最快能在24h內(nèi)更新海關(guān)數(shù)據(jù)，且能保質(zhì)保量持續(xù)、高效地產(chǎn)出客戶線索，是孚盟獲客體系中極具“戰(zhàn)斗力”的一員大將，以此作為客源探尋主渠道將是天能股份的不二選擇。

線索追蹤

天能股份目前的線索載體均為普通Excel表格，存儲能力較差，外加錄入操作需要市場部員工手動執(zhí)行，有限的人力成本無法從此類重復(fù)度高、機(jī)械性強(qiáng)的工作中抽離。

面對這樣的情況，業(yè)務(wù)小組果斷將孚盟智能機(jī)器人接入系統(tǒng)，由它來代替人工完成官網(wǎng)詢盤信息收集、自動生成線索等操作。隨后，再將標(biāo)有渠道來源的線索傳輸至歸屬地分公司管理者后臺，由這些管理者來完成接下來的線索分配工作。值得注意的是，機(jī)器人將會全程追蹤線索的走向，為后續(xù)業(yè)務(wù)的開展保駕護(hù)航。

客戶管理

經(jīng)過業(yè)務(wù)員的初步接洽，有效線索會在此階段成功轉(zhuǎn)化為商機(jī)，歸屬當(dāng)?shù)胤止舅校瑹o效線索則會在此擱置。孚盟業(yè)務(wù)小組建議為天能股份構(gòu)建大、小兩個(gè)客戶公海池，大公海池為集團(tuán)公海，匯集所有從小公海池中流出的客戶；小公海池為屬地公海，用來存儲各分公司暫時(shí)無法產(chǎn)生成交轉(zhuǎn)化的休眠客戶。兩個(gè)公海所匹配的公海制度既各自獨(dú)立，又相互關(guān)聯(lián)，完美達(dá)成屬地化客戶管理的目的。

獨(dú)立性：每個(gè)屬地公海各自為營，員工只可自主打撈自身所處這一屬地公海的客戶資源。
關(guān)聯(lián)性：在一定時(shí)間內(nèi)未在屬地公海得到轉(zhuǎn)化的客戶資源將流入集團(tuán)公海，集團(tuán)公海中的客戶資源對所有員工開放打撈權(quán)。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

大體量的客源必定伴隨著大體量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作同樣也是由員工來承擔(dān)，既耗費(fèi)人力，也不便于管理者捕捉報(bào)表中的重點(diǎn)。而作為業(yè)務(wù)鏈路的最后一環(huán)，孚盟系統(tǒng)有能力將所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)悉數(shù)記載，并以可視化趨勢圖的方式呈現(xiàn)。管理者可自由拉取任一流程環(huán)節(jié)中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查閱，例如訂單統(tǒng)計(jì)、商機(jī)統(tǒng)計(jì)、線索統(tǒng)計(jì)等。當(dāng)然，管理者還可按需進(jìn)行自定義圖表配置，以最佳的數(shù)據(jù)匯總效果，為接下來的銷售策略的制定與調(diào)整提供有效數(shù)據(jù)支撐。

04

合作效果

全新的業(yè)務(wù)鏈路啟用后，天能股份各分公司開始定期發(fā)來使用反饋。現(xiàn)下，企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作壓力被大幅減小，企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃也更清晰明朗。負(fù)責(zé)人笑著告訴我們：“這還得益于孚盟系統(tǒng)匯總的各類數(shù)據(jù)，像線索轉(zhuǎn)換率、商機(jī)轉(zhuǎn)換率、商機(jī)預(yù)估成交金額、業(yè)務(wù)業(yè)績分析都對我們的后續(xù)決策有很重要的指導(dǎo)作用。”