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案例概況
案例概況
反光材料自誕生伊始，便一直致力于道路交通安全方面。直到上個世紀80年代開始，大家才開始把注意力集中到民用方面，尤其是服飾方面的應(yīng)用。縱觀國際市場格局，反光材料行業(yè)技術(shù)含量高，高端反光材料市場被國外企業(yè)壟斷，本土企業(yè)面臨著嚴峻的競爭。受限于經(jīng)濟發(fā)展水平的不同，不同國家的差異化需求更是將國際市場份額進行無情分割。
反觀中國的反光材料行業(yè)起步較晚，再加上龍頭企業(yè)技術(shù)壟斷的影響，國內(nèi)企業(yè)只能依靠成本優(yōu)勢謀生。難道，想與國際巨頭共同競爭市場份額是遙不可及的天方夜譚嗎？浙江夜光明光電科技股份可不這么認為。
客戶名稱：浙江夜光明光電科技股份
行業(yè)類別：紡織服裝
浙江夜光明光電科技股份有限公司（以下簡稱“夜光明企業(yè)”）是一家專業(yè)從事反光材料及其制品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的高新技術(shù)企業(yè)。公司深耕反光材料及其制品領(lǐng)域近二十年，擁有國內(nèi)先進的服飾自動化生產(chǎn)線，截至目前公司已取得專利100多項。產(chǎn)品已取得中國公共安全產(chǎn)品認證、中國國家強制性產(chǎn)品認證、浙江制造團體標準認證、中國船級社型式認可（CCS）等。客戶遍及全國及亞洲、歐洲、南美洲等多個國家和地區(qū)。
02
案例需求
案例需求
【核心需求】
擴大品牌海外競爭力，保持業(yè)績正向穩(wěn)增長
夜光明企業(yè)與孚盟軟件的邂逅實屬有備而來，在決定與孚盟軟件合作之前，夜光明企業(yè)曾有過啟用外貿(mào)數(shù)據(jù)軟件的經(jīng)驗。
“海關(guān)數(shù)據(jù)對于我們公司而言是非常重要的，它能讓我們更好地了解市場動態(tài)。”負責人告訴我們，之所以未繼續(xù)沿用，是因為他希望外貿(mào)軟件可以不止是提供海關(guān)數(shù)據(jù)方面的信息來源，更能將接下來的客戶開發(fā)、客戶管理工作一并關(guān)聯(lián)起來，消除整個銷售過程的使用割裂感。顯然，之前使用過的軟件都無法達到負責人期望中的效果，為此，他希望能從孚盟軟件這兒找到適配的解決方案。
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案例解決方案
案例解決方案
打通客資行進鏈路，提效客戶開發(fā)及管理工作
打通客資行進鏈路的第一步，就是要找到客資的源頭，即通過獲客渠道掌握客資。夜光明企業(yè)負責人向孚盟業(yè)務(wù)小組簡述了企業(yè)目標客戶的大致畫像。由于反光材料在世界各國的競爭格局有所區(qū)別，不同的國家/地區(qū)所衍生的產(chǎn)品需求也大相徑庭。
歐美發(fā)達國家：對反光材料的質(zhì)量、反光亮度等方面要求較高，在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，注重產(chǎn)品的技術(shù)含量、個性化和多樣性，市場中的產(chǎn)品以中高端為主，市場供給端主要為大型綜合企業(yè)，以及各具技術(shù)優(yōu)勢的中型品牌商，呈現(xiàn)差異化的競爭格局。
發(fā)展中國家：市場以中低端產(chǎn)品為主，關(guān)注產(chǎn)品的價格和基本功能，市場供給端主要為規(guī)模較小、技術(shù)能力有限的小型生產(chǎn)商，以及少量具有一定質(zhì)控能力的專業(yè)制造商，競爭較為同質(zhì)化。
要給不同需求的客戶提供不同的產(chǎn)品供應(yīng)方案，這才是夜光明企業(yè)渴求海關(guān)數(shù)據(jù)的真實原因。孚盟業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴我們，通過海關(guān)數(shù)據(jù)，孚盟系統(tǒng)能迅速梳理出目標客戶的核心采購產(chǎn)品及采購周期，幫助企業(yè)更快定位方案內(nèi)容。此外，孚盟系統(tǒng)還可一并展示目標客戶的供應(yīng)鏈上下游，企業(yè)還可根據(jù)供應(yīng)鏈變動情況來了解周遭競爭狀況，以便及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略。
經(jīng)過海關(guān)數(shù)據(jù)的匹配，最終留下的有效線索可在客戶詳情頁面直接一鍵建檔，無需借力第三方客戶管理軟件，輕松實現(xiàn)“客戶開發(fā)-客戶建檔”之間的流程關(guān)聯(lián)。值得注意的是，孚盟系統(tǒng)會在建檔操作時，自動完成客戶查重工作，從源頭杜絕撞單風險，明確業(yè)績歸屬。
客戶信息進入管理模塊后，接下來就是業(yè)務(wù)員的show time。在跟進客戶的過程中，孚盟客戶管理體系可以充當“業(yè)務(wù)伴侶”——電子備忘錄，業(yè)務(wù)員可以把跟進細則記錄同步至客戶資料中，一來可以幫助自己隨時掌握客戶動態(tài)，二來也能讓后續(xù)加入的協(xié)作者在免去對接的前提下快速概覽客情。到此又順利實現(xiàn)“客戶建檔-客戶跟進”之間的流程關(guān)聯(lián)。
當然，隨著跟進環(huán)節(jié)的推進，業(yè)務(wù)員對客戶也會有更多的深入了解，此時，業(yè)務(wù)員可根據(jù)客戶的需求特征、生命周期、階段屬性等維度來分類標簽。這么做是為了以提取關(guān)鍵詞的形式來加深業(yè)務(wù)員對客戶的印象，同時也為后期的精細化運營打下基礎(chǔ)，一并完成“客戶跟進-客戶分類”之間的流程關(guān)聯(lián)。
04
合作效果
合作效果
綜上所述，一條完整的客資行進鏈路誕生！夜光明企業(yè)負責人表示，孚盟系統(tǒng)將客戶管理工作按場景拆分，又將“客戶開發(fā)-客戶建檔-客戶跟進-客戶分類”環(huán)節(jié)絲滑銜接，大力賦能了業(yè)務(wù)部門的提效。此后，夜光明企業(yè)計劃通過客戶標簽來實現(xiàn)自動化郵件營銷，接力建設(shè)后續(xù)業(yè)務(wù)步驟。據(jù)悉，今年已是夜光明企業(yè)與孚盟軟件合作的第14年。
