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案例概況
案例概況
耗材行業(yè)是中國(guó)最早進(jìn)入全面市場(chǎng)化、國(guó)際化的IT行業(yè)之一。自上世紀(jì)90年代末開(kāi)始，經(jīng)歷了充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)洗禮的耗材行業(yè)，如今已具備了一系列國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。面對(duì)紛雜的行業(yè)環(huán)境，愛(ài)斯達(dá)定下了自己的第一個(gè)目標(biāo)：為中國(guó)打印耗材企業(yè)樹(shù)立榜樣。堅(jiān)持走高品質(zhì)路線(xiàn)。
任何行業(yè)，任何企業(yè)都有可能曇花一現(xiàn)，愛(ài)斯達(dá)企業(yè)深諳這個(gè)道理。因此，公司毅然決定走數(shù)智化品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。大浪淘沙，必留精華，增量市場(chǎng)，誰(shuí)主沉??？行業(yè)洗牌的考驗(yàn)逐漸逼近，愛(ài)斯達(dá)企業(yè)卻走向了逆風(fēng)發(fā)展之路。
客戶(hù)名稱(chēng)：深圳市愛(ài)斯達(dá)辦公耗材有限公司
行業(yè)類(lèi)別：辦公文具
深圳市愛(ài)斯達(dá)辦公耗材有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“愛(ài)斯達(dá)企業(yè)”）是一家集專(zhuān)業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)為一體的現(xiàn)代化辦公耗材專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠(chǎng)家和中國(guó)國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。公司自有18條生產(chǎn)線(xiàn)和包裝線(xiàn)，硒鼓和粉盒的月產(chǎn)量達(dá)60萬(wàn)支，配件達(dá)100萬(wàn)支。旗下品牌有ASTA，ACO和愛(ài)斯達(dá)并擁有超過(guò)90家ASTA和ACO品牌代理商，在墨西哥，迪拜，緬甸，哥倫比亞，越南，沙特阿拉伯設(shè)立了6個(gè)海外分公司，并于2019年5月，成立了廣州分公司。
02
案例需求
案例需求
【核心痛點(diǎn)】
增量市場(chǎng)反向施壓，企業(yè)獲客任務(wù)迎來(lái)瓶頸期
與孚盟邂逅的那一年，正值愛(ài)斯達(dá)企業(yè)高速發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，為全渠道提升企業(yè)的獲客效率，愛(ài)斯達(dá)負(fù)責(zé)人選擇了增加預(yù)算投入這條路，可結(jié)果卻不令他滿(mǎn)意。“招兵買(mǎi)馬、大力推廣、開(kāi)辟新渠道，我們嘗試了各種方法，投入了大比例的人力、物力，但獲客效果差強(qiáng)人意，這些錢(qián)像是打了水漂。”負(fù)責(zé)人的話(huà)聽(tīng)起來(lái)有些氣餒，他一心認(rèn)為，所謂的能以降本增效為原則的獲客方式似乎太過(guò)于理想化。
傳統(tǒng)的獲客渠道中間環(huán)節(jié)太多，吃掉了企業(yè)太多的預(yù)算，“斥巨資”拿到的商機(jī)也不能被高效轉(zhuǎn)化。成本高，效率低，愛(ài)斯達(dá)企業(yè)陷入了獲客任務(wù)的瓶頸期。
03
案例解決方案
案例解決方案
貿(mào)易大數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)助力企業(yè)高效獲客
根據(jù)調(diào)查顯示，大部分辦公耗材類(lèi)企業(yè)都面臨著類(lèi)似的困擾，例如：企業(yè)推廣費(fèi)用投入巨大，獲客越來(lái)越難；客戶(hù)群體太分散，無(wú)法精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)；知道企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)，卻沒(méi)辦法聯(lián)系關(guān)鍵人；陷入采購(gòu)商抉擇戰(zhàn)，無(wú)法分辨哪些是靠譜的優(yōu)質(zhì)采購(gòu)商等等。而形成這些問(wèn)題的根本原因在于，企業(yè)缺乏主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的路徑與戰(zhàn)略?；谶@一點(diǎn)，孚盟業(yè)務(wù)小組建議，以產(chǎn)品演示的形式，讓愛(ài)斯達(dá)企業(yè)從具體功能模塊入手，徹底扭轉(zhuǎn)獲客思維。
首先，業(yè)務(wù)小組準(zhǔn)備對(duì)愛(ài)斯達(dá)企業(yè)開(kāi)展側(cè)重性演示，針對(duì)性地細(xì)化講解孚盟系統(tǒng)中的【發(fā)現(xiàn)】模塊，此模塊聚合了孚盟系統(tǒng)三大主力獲客渠道，它們分別為貿(mào)易大數(shù)據(jù)、全球找客以及AI智能薦客。其中，貿(mào)易大數(shù)據(jù)覆蓋了57國(guó)進(jìn)口數(shù)據(jù)和44國(guó)出口數(shù)據(jù)，涉及多達(dá)200個(gè)國(guó)家的4000萬(wàn)+采購(gòu)商數(shù)據(jù)，能有效拓寬愛(ài)斯達(dá)企業(yè)的獲客流量池。
此時(shí)，負(fù)責(zé)人提出了質(zhì)疑，如此大體量的搜查會(huì)不會(huì)耗費(fèi)太多的時(shí)間成本？對(duì)此，業(yè)務(wù)經(jīng)理解答了他的疑惑，孚盟系統(tǒng)支持通過(guò)關(guān)鍵詞來(lái)檢索符合條件的目標(biāo)客戶(hù)，關(guān)鍵詞包含持HS編碼、產(chǎn)品關(guān)鍵詞、采購(gòu)商、供應(yīng)商等內(nèi)容，同時(shí)，使用者還可以將這些關(guān)鍵字進(jìn)行維度組合來(lái)縮小搜索范圍。
同樣的搜客方式也適用于全球找客功能，此功模塊已成功整合8千萬(wàn)企業(yè)網(wǎng)址、4億社媒賬號(hào)、32個(gè)主流搜索引擎于一體，企業(yè)可以結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)的采購(gòu)周期、供應(yīng)鏈上下游、采購(gòu)商品、供應(yīng)商變更等情況來(lái)判斷該客戶(hù)的優(yōu)劣程度，以此擇選出更具成交價(jià)值的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。除此之外，在業(yè)務(wù)員忙于其他工作內(nèi)容時(shí)，也可安排系統(tǒng)在靜默時(shí)自主尋覓相似客戶(hù)，操作方式很簡(jiǎn)單，只需提前在后臺(tái)設(shè)置好屬性條件即可。
04
合作效果
合作效果
愛(ài)斯達(dá)企業(yè)的主動(dòng)獲客命脈被徹底打通后，愛(ài)斯達(dá)負(fù)責(zé)人開(kāi)始了舉一反三式的自我創(chuàng)新。他表示，除了【發(fā)現(xiàn)】模塊，他還會(huì)重點(diǎn)使用【工作臺(tái)】和【銷(xiāo)售管理】功能，前者可以全面了解業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)態(tài)，后者在監(jiān)管詢(xún)盤(pán)是否得到及時(shí)跟進(jìn)方面大有作用。我們也希望，在孚盟軟件的強(qiáng)力賦能下，愛(ài)斯達(dá)企業(yè)匹敵增量市場(chǎng)，占領(lǐng)屬于自己的一片高地。
