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01
案例概況
案例概況
儲(chǔ)能的火熱，何止是倍增。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2022年底，我國(guó)新型儲(chǔ)能累計(jì)裝機(jī)規(guī)模超過(guò)8.7GW，總體市場(chǎng)規(guī)模約1800億元，同比增長(zhǎng)240%。在2023年《財(cái)富》發(fā)布中國(guó)上市公司500強(qiáng)排行榜中，有至少55家企業(yè)直接布局儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)，而間接涉足該領(lǐng)域的企業(yè)則不計(jì)其數(shù)。
縱觀行業(yè)全局，國(guó)內(nèi)資本高漲，產(chǎn)能爆發(fā)，國(guó)外需求旺盛，前景殷實(shí)，儲(chǔ)能出海實(shí)屬勢(shì)在必行之舉，只是各企業(yè)獲得的出海收益各有不同。懂得把控營(yíng)銷分寸，能遠(yuǎn)距離撩撥客戶心弦的企業(yè)注定會(huì)稱霸海域。這是經(jīng)歷過(guò)一番磨礪后，廈門(mén)趣魚(yú)科技有限公司所悟出的門(mén)道。
客戶名稱：廈門(mén)趣魚(yú)科技有限公司
行業(yè)類別：新能源
廈門(mén)趣魚(yú)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“趣魚(yú)科技”）是一家專注于新能源儲(chǔ)能產(chǎn)品研發(fā)的制造商，產(chǎn)品包括磷酸鐵鋰電池、太陽(yáng)能逆變器、控制器和太陽(yáng)能電池板等，致力于為客戶提供一站式、廣泛的可再生能源和傳統(tǒng)能源解決方案。旗下產(chǎn)品已出口到美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、土耳其、南非、印度尼西亞、澳大利亞等70多個(gè)國(guó)家。能夠站在可再生能源革命的前沿是趣魚(yú)科技最為引以為豪的事。
02
案例需求
案例需求
【核心需求】
項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，與海外客戶無(wú)法建立有效聯(lián)系
趣魚(yú)科技與孚盟的邂逅源于孚盟老客戶的推薦，正因這一原因，趣魚(yú)科技負(fù)責(zé)人對(duì)孚盟系統(tǒng)有著高于常人的初始信任感。“大量的郵件發(fā)出去，得不到回應(yīng)，石沉大海，我們始終不知道失敗的原因在哪里。”負(fù)責(zé)人講述起了企業(yè)的遭遇，“找不到解決辦法，我們能做的只有增加郵件數(shù)量，10封郵件換不來(lái)回信的話，那就發(fā)100封、1000封，直到能收到回信為止，但我很快就意識(shí)到這是一個(gè)錯(cuò)誤的決定。”
負(fù)責(zé)人告訴我們，公司現(xiàn)在很難通過(guò)正常的郵件來(lái)喚起客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，無(wú)效的開(kāi)發(fā)信不但不能為企業(yè)帶來(lái)商機(jī)線索，還在蠶食著業(yè)務(wù)員們的工作信心。可郵件還是得發(fā)，營(yíng)銷還是要做，該從何處入手改變現(xiàn)狀？對(duì)于這一問(wèn)題，負(fù)責(zé)人顯得沒(méi)有頭緒。
03
案例解決方案
案例解決方案
把握郵件營(yíng)銷分寸感，有條不紊實(shí)現(xiàn)高創(chuàng)收
成交轉(zhuǎn)化的前提就是要與目標(biāo)客戶建立有效聯(lián)系，而郵件營(yíng)銷是與之溝通的重要方式，如何將產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值，乃至業(yè)務(wù)員的個(gè)人價(jià)值悉數(shù)傳遞給大洋彼岸的客戶，將直接影響到項(xiàng)目成交結(jié)果。在這之中，孚盟系統(tǒng)起到的作用，就是讓郵件營(yíng)銷變得高效、透明，且懂反饋。
何為“高效”？
降本增效是王道。孚盟系統(tǒng)啟用后，業(yè)務(wù)小組建議業(yè)務(wù)員不要著急發(fā)送開(kāi)發(fā)信，可以先分析團(tuán)隊(duì)內(nèi)Top Sales的高轉(zhuǎn)化郵件內(nèi)容，將其內(nèi)置到企業(yè)模板庫(kù)中去，供大家直接獲取使用。值得注意的是，企業(yè)模板庫(kù)的填充并非一次性工作，需要大家不斷結(jié)合郵件數(shù)據(jù)進(jìn)行周期性地更新完善，如此方能確保模板庫(kù)中的郵件模板是能符合市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏的有效內(nèi)容。
另外，還可在【孚盟郵】中搭配組件式自定義功能，豐富郵件內(nèi)容的同時(shí)輕松實(shí)現(xiàn)更多個(gè)性化推廣需求，為目標(biāo)客戶的駐足停留創(chuàng)造有利的閱讀條件。
業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴負(fù)責(zé)人幾個(gè)使用小訣竅，當(dāng)有大批量郵件營(yíng)銷需求時(shí)，可以借力【營(yíng)銷任務(wù)】功能模塊，對(duì)某一客戶群體完成一鍵群發(fā)操作，業(yè)務(wù)員可根據(jù)實(shí)際情況命令系統(tǒng)執(zhí)行立即發(fā)送、固定時(shí)間發(fā)送及周期性多次發(fā)送的操作。
當(dāng)有客戶詢盤(pán)進(jìn)線時(shí)，可以借力【自動(dòng)化策略】功能模塊，驅(qū)使系統(tǒng)在無(wú)人工干預(yù)的前提下自動(dòng)完成開(kāi)發(fā)信發(fā)送工作，省時(shí)又高效。
何為“透明”？
沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。郵件營(yíng)銷的質(zhì)量是需要佐以監(jiān)督手段的。業(yè)務(wù)員需要對(duì)自己的營(yíng)銷行為負(fù)責(zé)，管理者也需要對(duì)部門(mén)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。孚盟系統(tǒng)支持根據(jù)使用者的角色職能設(shè)定操作權(quán)限，上級(jí)可一鍵切換至下屬郵件，讓郵件營(yíng)銷過(guò)程變得透明化便于監(jiān)督業(yè)務(wù)員對(duì)于詢盤(pán)回復(fù)的及時(shí)性與郵件內(nèi)容的準(zhǔn)確性，有利于管理者在發(fā)現(xiàn)異常情況時(shí)督促員工盡快修正業(yè)務(wù)行為。
何為“懂反饋”？
郵件營(yíng)銷是否有效？別去猜測(cè)，讓數(shù)據(jù)說(shuō)話。所有通過(guò)孚盟系統(tǒng)外發(fā)的郵件均會(huì)受到系統(tǒng)的后續(xù)追蹤，業(yè)務(wù)員可通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)清晰掌握發(fā)出郵件的到達(dá)率、打開(kāi)率、相關(guān)內(nèi)容跳轉(zhuǎn)率、點(diǎn)擊率、退訂率等關(guān)鍵內(nèi)容。
通過(guò)觀察這些數(shù)據(jù)走向，趣魚(yú)科技的業(yè)務(wù)員可以快速判斷出客戶對(duì)于郵件營(yíng)銷的反饋態(tài)度。若有多次點(diǎn)擊郵件中的鏈接、停留頁(yè)面較長(zhǎng)時(shí)間等情況，說(shuō)明該客戶對(duì)產(chǎn)品有一定的成交意向，這類客戶就非常適合開(kāi)展后續(xù)營(yíng)銷工作。若是退訂數(shù)量驟增、查收率下降，說(shuō)明當(dāng)前的郵件營(yíng)銷行為已失了“分寸”，極有可能給目標(biāo)客戶造成了困擾，需要重新調(diào)整跟進(jìn)節(jié)奏，另尋開(kāi)發(fā)突破口。
04
合作效果
合作效果
一整套流程下來(lái)，趣魚(yú)科技負(fù)責(zé)人才恍然大悟。原來(lái)郵件沒(méi)有得到客戶回復(fù)是由于頻繁推送所導(dǎo)致的根本緣由。弄清了問(wèn)題，找到了解決方案，趣魚(yú)科技的郵件營(yíng)銷已然回歸了正軌。負(fù)責(zé)人告訴我們，現(xiàn)下，企業(yè)將以孚盟系統(tǒng)的數(shù)據(jù)反饋體系為依據(jù)進(jìn)一步優(yōu)化郵件內(nèi)容，通過(guò)增加客戶與郵件的交互，引導(dǎo)客戶完成充分閱讀及擴(kuò)大郵件營(yíng)銷效應(yīng)，促使其達(dá)成成交轉(zhuǎn)化的最終目的。
