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案例概況
案例概況
近年來，全球工業(yè)投資熱潮不減，工業(yè)廠房建筑面積的持續(xù)增長將進一步增加LED燈具的應用需求。此外，智慧控制與工業(yè)照明的結合將改變工業(yè)領域照明燈具的使用方式，大幅提高照明產(chǎn)品的附加值，為行業(yè)提供長期成長動力。
另一方面，隨著“雙碳目標”國家戰(zhàn)略的提出，工業(yè)領域開始依靠大力推廣節(jié)能減排技術以及對傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝及場景進行節(jié)能改造來實現(xiàn)，這也為工業(yè)LED照明行業(yè)提供巨大的發(fā)展機遇。據(jù)相關報告顯示，2025年全球工業(yè)照明市場將達到345億元人民幣。
行業(yè)藍海一片明媚，可相關企業(yè)的出海之路似乎并不平坦，以佳因特科技為代表的業(yè)內(nèi)品牌正忙于解決商機變現(xiàn)方面的問題，海量線索的涌入讓不少燈具照明企業(yè)產(chǎn)生了“消化不良”癥狀。
客戶名稱：廈門佳因特科技有限公司
行業(yè)類別：燈具照明
廈門佳因特科技有限公司（以下簡稱“佳因特科技”）是一家專注LED照明領域的集研發(fā)、制造、國際營銷為一體的專業(yè)戶外及工業(yè)照明企業(yè)，已獲得出口歐美拉等市場的各類出口認證，同時也已經(jīng)成為十幾家世界500強企業(yè)、海外上市企業(yè)的長期合作伙伴。截止目前，已取得了各類專利70多項，其中發(fā)明專利10多項（含美國發(fā)明專利3項）。
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案例需求
案例需求
【核心痛點】
業(yè)務流程波折多，大小合同銜接難，線索轉(zhuǎn)化效率低
旺盛的風口，助燃了佳因特科技的客戶市場，源源不斷的線索涌入，也烘托出行業(yè)的勃勃生機。商機多固然不是壞事，但因為商機多卻壞了事，也著實讓人哭笑不得。佳因特科技負責人向我們描繪了一番企業(yè)現(xiàn)狀：“大家都很高興能看到客戶數(shù)量在擴增，可一看成交數(shù)量又傻了眼，感覺線索轉(zhuǎn)化沒跟上客戶開發(fā)的節(jié)奏，兩者無法達成同比增長。”
既然客戶進量沒有問題，那是哪一環(huán)節(jié)出了差錯導致成交率下降？孚盟業(yè)務小組當即決定，從立項、流程、簽單三方面入手尋找問題源。
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案例解決方案
案例解決方案
以線索質(zhì)量為導向完善業(yè)務流程，將合作細節(jié)落到實處
線索基數(shù)大的情況下，線索質(zhì)量劃分就是一項相當重要的工作。一來可以幫助業(yè)務員排期跟進順序，把更多精力放在更能成交、更有價值的客戶身上，二來也可以同步進行商機預測，協(xié)助制定可達成的業(yè)績指標。
針對這一點，孚盟系統(tǒng)的【商機】模塊可以滿足佳因特科技的業(yè)務需求，首先，所有線索可通過批量導入上傳至系統(tǒng)內(nèi)，無需過多操作，系統(tǒng)支持對滿足條件的線索進行一鍵商機立項，順利完成轉(zhuǎn)化成交的第一步。
同時業(yè)務員可以根據(jù)線索屬性、跟進節(jié)奏等多種維度信息，在詳情頁面直接完成標簽分類及信心指數(shù)評分，系統(tǒng)將篩選出信心指數(shù)大于等于輸入值的商機并集中展示，這些被展示的商機意味著它們已經(jīng)具備了轉(zhuǎn)化的基礎，適合進一步挖掘意向。這也就是轉(zhuǎn)化成交的第二步。
萬事俱備只欠東風，最后的臨門一腳在哪？在合同上。根據(jù)孚盟業(yè)務小組的走訪，我們發(fā)現(xiàn)佳因特科技的合同擬定存在很大缺漏，尤其是針對那些有長期合作需求的KA客戶，佳因特科技的現(xiàn)有合同制度并不適配它們。
為了完美銜接轉(zhuǎn)化成交的最后一步，業(yè)務小組決定啟用定制化“大小合同”訂單模板，大合同即協(xié)議訂單，它囊括所有小合同，鏈接完整交易周期及交易總金額，小合同即銷售訂單，牽扯到每一交易周期的具體PO。客戶根據(jù)大合同按秩序過PO， 然后再付這個PO對應的預付款、尾款，由于大合同中的預付款會抵扣掉一部分PO中的金額，因此大小合同之間必須始終保持緊密關聯(lián)的狀態(tài)，而孚盟系統(tǒng)成熟的功能技術恰恰可以支撐起佳因特科技關乎簽單方面的需求。
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合作效果
合作效果
在大家的齊心配合下，業(yè)務小組制定的解決方案很快就得到了肯定與執(zhí)行。在被問及為何會選擇孚盟軟件作為合作方時，佳因特科技負責人答道：之前使用的ERP沒有大合同的概念，此次方案算是企業(yè)歷程中的一大革新，需求點的客觀存在是合作原因之一，外加孚盟有ERP、OA、財務之類的成功對接案例，可以幫助我們降低落地風險，結合考慮之下，感覺孚盟軟件是最合適的選擇。
