給客戶報(bào)價(jià)后，外貿(mào)人經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：“客戶嫌貴，說(shuō)別人的價(jià)格更低，怎么辦？”

“成也價(jià)格敗也價(jià)格”，多少訂單敗在“價(jià)格談判”這臨門(mén)一腳上。如果說(shuō)“報(bào)價(jià)”考驗(yàn)的是一家公司的綜合實(shí)力，比如說(shuō)品牌影響力、成本、利潤(rùn)、技術(shù)、生產(chǎn)力等，那么“講價(jià)”則考驗(yàn)的是一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的談判能力。

弄清楚產(chǎn)品的價(jià)格及成本，看看有多少降價(jià)空間、有什么環(huán)節(jié)能降價(jià)。這里需要注意的是，總的成本=產(chǎn)品成本（原材料成本、人員成本、生產(chǎn)成本、海運(yùn)費(fèi)成本、其他成本）+隱藏成本（時(shí)間成本、精力成本、機(jī)會(huì)成本、售后成本）。

可以試探一下是哪位同行，打聽(tīng)一下同行的價(jià)格，用事實(shí)說(shuō)話，看看究竟我們產(chǎn)品的價(jià)格到底在行業(yè)內(nèi)屬于什么情況。

客戶說(shuō)價(jià)格貴，不要第一時(shí)間質(zhì)疑，更不要急著去亮出目標(biāo)價(jià)，要先通過(guò)自己的摸索，了解真實(shí)的情況，了解我們的產(chǎn)品和價(jià)位究竟在哪個(gè)水平。然后我們和客戶溝通時(shí)才有底氣，真正去把握整個(gè)談判的節(jié)奏，否則只會(huì)讓客戶覺(jué)得我們不夠?qū)I(yè)。

客戶愿意回復(fù)我們，告訴價(jià)格高，說(shuō)明對(duì)我們還有一些認(rèn)可，否則客戶根本不會(huì)理我們。所以，如果我們真的收到了這么一封郵件，那么恭喜你，至少這個(gè)客戶是有意向跟我們合作的。

價(jià)格是交易中的一個(gè)重要因素，甚至說(shuō)是影響客戶是否下單的最大因素也并不過(guò)分，客戶總是希望價(jià)格能便宜一些，這樣他們也能有更多的利潤(rùn)可賺。如果客戶認(rèn)為價(jià)格高而我們還有降價(jià)的空間的話，那可以適當(dāng)降價(jià)，哪怕是打個(gè)9.8折，也讓客戶看到在降價(jià)了。但假設(shè)確實(shí)沒(méi)有降價(jià)空間，怎么給客戶一個(gè)接受我們比別人價(jià)格高的理由？

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下，客戶會(huì)更多地比較價(jià)格，這個(gè)時(shí)候可以詢問(wèn)一下客戶的合作同行是哪家，要想辦法找出和同行間的差異，比如說(shuō)公司的差異、產(chǎn)品的差異、服務(wù)上的差異等。

跟客戶解釋我們的產(chǎn)品貴在何處，也就是差異化，把價(jià)格變?yōu)閮r(jià)值。這種情況下要有數(shù)據(jù)去證明，例如其它客戶的PI、銷售數(shù)據(jù)等（注意打碼，保護(hù)其他客戶的隱私，以防引起不必要的沖突）。如果可能的情況下，拿到同行更多的情況，去做對(duì)比，突出差異與優(yōu)勢(shì)。還可以轉(zhuǎn)到其它因素，比如說(shuō)質(zhì)量把控、產(chǎn)品、交期、合作條款等，讓客戶明白價(jià)格不是成交的唯一因素。

很多正規(guī)的大公司看得會(huì)比較遠(yuǎn)、考慮的往往是長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的合作利益，而不是短期的利益，所以如果我們價(jià)格優(yōu)勢(shì)不夠明顯的話，可以多從我們公司綜合實(shí)力，如穩(wěn)定供貨和交期短等優(yōu)勢(shì)去說(shuō)服客戶。

及時(shí)、全面、專業(yè)、認(rèn)真、自信、可靠、注重細(xì)節(jié)與形象等服務(wù)上的差異，讓客戶相信我們的專業(yè)可靠，這可能也會(huì)讓一些客戶接受價(jià)格上的差異。做外貿(mào)過(guò)程中，專業(yè)快速的回復(fù)也是穩(wěn)住客戶的關(guān)鍵。

告訴客戶，事情總有兩面性，例如價(jià)格過(guò)低，質(zhì)量可能會(huì)有比較多的問(wèn)題，客訴可能會(huì)很多，最終影響信譽(yù)，并且小的公司價(jià)格低抗風(fēng)險(xiǎn)能力也是比較低的。

這個(gè)時(shí)候我們就要運(yùn)用同理心，肯定客戶覺(jué)得價(jià)格高的感受，更要充分理解客戶。但是！千萬(wàn)不要為了拿下訂單，猛批或詆毀同行，這會(huì)招致客戶的反感，因?yàn)橘H低同行會(huì)讓客戶覺(jué)得在說(shuō)他眼光有問(wèn)題。要去肯定客戶目前合作同行的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)向客戶說(shuō)明，我們公司除了擁有同行的優(yōu)點(diǎn)外，還有競(jìng)爭(zhēng)同行沒(méi)有的其他優(yōu)點(diǎn)，巧妙地將價(jià)格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上。