在這過(guò)程中，要想拿下訂單，一定要學(xué)會(huì)“來(lái)事”，這是一門(mén)技術(shù)活。接下來(lái)就我們一起來(lái)看看，在外貿(mào)工作中，有哪些事一定要做、哪些事千萬(wàn)不要做。

據(jù)調(diào)查顯示，80％的成單源自第3至11次的跟進(jìn)，穩(wěn)定、及時(shí)的溝通是加深客情關(guān)系的基礎(chǔ)保障。溝通間隔太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，絕大部分能談成的單，它的溝通節(jié)奏是很有講究的，如果是新進(jìn)的客戶，推薦的間隔是1天/1天/3天/5天/7天/15天，以此輪回，這樣的頻率可以讓客戶保持對(duì)你的認(rèn)知而不會(huì)忘記。

真誠(chéng)是永遠(yuǎn)的必殺技，溝通有“真誠(chéng)感”，能拿下80%的客戶。因?yàn)榭蛻舨粌H是買(mǎi)你的產(chǎn)品，還是買(mǎi)你的信任。比如，在郵件中加入一些問(wèn)候、祝福、贊美、感謝等詞語(yǔ)，電話溝通時(shí)用輕松、幽默的語(yǔ)氣，視頻溝通或者當(dāng)面拜訪時(shí)，多展示微笑、點(diǎn)頭、眼神等肢體語(yǔ)言。這些都能讓寄戶覺(jué)得你量一個(gè)真誠(chéng)和友好的人，可以做生意、做朋友。

情緒價(jià)值核心原則——

共情：認(rèn)可客戶壓力

尊重節(jié)奏：用“供參考”替代催促

提供價(jià)值：分享行業(yè)信息或定制化服務(wù)而非單純推銷

保持專業(yè)：用“我們始終預(yù)留窗口”替代情感綁架

關(guān)鍵技巧：對(duì)沉默客戶用“陳述事實(shí)+開(kāi)放式提問(wèn)”，既提醒存在感又留出回應(yīng)空間。

客戶是友不是敵，客戶一定是更愿意和懂他的那個(gè)人溝通交流，與客戶處于統(tǒng)一陣營(yíng)可以幫助我們最大程度博得客戶的好感，而這操作的關(guān)鍵在于要傾聽(tīng)客戶的想法，認(rèn)同客戶需求，理解客戶心情，在此基礎(chǔ)上，客戶才可能有興趣了解產(chǎn)品并認(rèn)同產(chǎn)品。雙方相互認(rèn)可表明供需對(duì)應(yīng)，這時(shí)候再來(lái)談成交就是順?biāo)浦鄣氖铝恕?/p>

除了區(qū)分客戶有沒(méi)有成交意向之外，業(yè)務(wù)員還需要準(zhǔn)確分析客戶的關(guān)注點(diǎn)，這直接關(guān)系到客戶會(huì)對(duì)哪一類產(chǎn)品感興趣。例如模板式詢價(jià)的客戶需要盡可能全面的去給他報(bào)價(jià)，回答他的全部問(wèn)題，并在回復(fù)過(guò)程中或者郵件最后拋出一些問(wèn)題，吸引他回復(fù)；手打式詢價(jià)的客戶需要具體問(wèn)題具體分析，可以通過(guò)客戶的第一封詢價(jià)郵件來(lái)挖掘出客戶的偏好。

目的性太強(qiáng)的銷售行為是不被倡導(dǎo)的，建議調(diào)整自己維持一顆平常心，從客戶的角度出發(fā)，幫助客戶解決其問(wèn)題。即使沒(méi)有被最終選擇也無(wú)妨，穩(wěn)定的情緒是品牌形象的另一種衍生，這些都會(huì)潛移默化影響客戶的后期抉擇。

做外貿(mào)的都知道，做好背調(diào)很重要，了解客戶背景、實(shí)力、銷售模式、行業(yè)痛點(diǎn)、采購(gòu)周期、采購(gòu)需求等等，挖出客戶“老底”，才能對(duì)癥下藥，更快拿下訂單。不懂得做市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、客戶背景調(diào)查，直接影響成單率。

粗心是外貿(mào)工作的大忌，無(wú)論是訂單金額、數(shù)量、生產(chǎn)安排等都需要細(xì)心反復(fù)核對(duì)，一旦任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了點(diǎn)小差錯(cuò)，都有可能造成不必要的損失。

做外貿(mào)是一個(gè)“厚積薄發(fā)”的過(guò)程，產(chǎn)品知識(shí)、客戶資源、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)等都需要長(zhǎng)時(shí)間積累，才能在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。在談判過(guò)程中，細(xì)心留意客戶care的關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格方面還是包裝、運(yùn)輸方式、交貨期或者付款方式等等。在溝通的過(guò)程中一一為客戶耐心解答，打消客戶的疑慮。這樣有助于在談判的時(shí)候抓住重點(diǎn)，有利于最終促成合作。

收到客戶的郵件，不做深入分析，不研究客戶痛點(diǎn)，馬上就回復(fù)，這樣反而容易讓客戶覺(jué)得不專業(yè)。響應(yīng)迅速并不代表不經(jīng)大腦，在回復(fù)之前，首先要對(duì)郵件內(nèi)容進(jìn)行分析，其中提到的內(nèi)容，務(wù)必一個(gè)不落地回答，沒(méi)有提到的一些基本信息，也可以結(jié)合情況適當(dāng)體現(xiàn)。如果當(dāng)天無(wú)法回復(fù)的，一定要回復(fù)客戶“郵件收到，將在*小時(shí)內(nèi)與您聯(lián)系”，讓客戶知道我們的高效與嚴(yán)謹(jǐn)。

如果在談判中一開(kāi)始就大幅讓步，亮出自己的底牌，那么會(huì)處于十分被動(dòng)的位置。在談判之前，一般都會(huì)準(zhǔn)備三個(gè)價(jià)格：高于理想價(jià)格的價(jià)格、理想價(jià)格、低于理想價(jià)格的價(jià)格。當(dāng)談判剛開(kāi)始時(shí)，可以先對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，拿高于理想價(jià)格的價(jià)格表交給客戶，看客戶對(duì)這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)。如果客戶不滿意，根據(jù)這個(gè)價(jià)格跟客戶進(jìn)行價(jià)格商議，適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)，將理想價(jià)格提出，看客戶能否接受。理想價(jià)格通常就是本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的正常價(jià)格，很多客戶都會(huì)愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話，可以再將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方。