跟進客戶對于做外貿(mào)的朋友至關(guān)重要。市場是有限的，客戶也是有限的，如何在有限的客戶群中更好地把握跟進目標客戶從而最終促成訂單?如何有效應(yīng)對跟進過程中不同客戶的具體情況?如何實現(xiàn)有效的客戶跟進?

【如果我們的內(nèi)容對你有所幫助，別忘了關(guān)注我們！后續(xù)還會有更多關(guān)于外貿(mào)管理和外貿(mào)營銷的干貨文章。】

一定要真正了解客戶的需求或喜好，對癥下藥，不要客戶問此你回答彼，那客戶大概率不可能再來找你。這個不難理解，客戶一天收到那么多郵件，你連他要什么和想知道什么都沒看清楚，他也不可能有耐心再給你解釋，客戶一定是更愿意和更懂他的那個人溝通交流，當你還在疑慮客戶怎么不回復(fù)你，也許這個時間里客戶已經(jīng)和其他人建立聯(lián)系甚至已經(jīng)完成采購了。所以，回復(fù)之前先讀3遍郵件，弄清楚客戶需求，再回復(fù)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員還需要準確分析客戶的關(guān)注點，這直接關(guān)系到客戶會對哪一類產(chǎn)品感興趣。例如模板式詢價的客戶需要盡可能全面地去給他報價，回答他的全部問題，并在回復(fù)過程中或者郵件最后拋出一些問題，吸引他回復(fù)。

跟進客戶的重要性不言而喻，但這可并不意味著只要是和客戶保持聯(lián)系就行了，跟進客戶也需要考慮不同客戶的具體情況，針對不同情況的客戶采取不同的跟進方法。

已報價的客戶

在向客戶報過價之后，過幾天要記得再詢問一下對方是否收到了報價，如果沒收到就提醒一下客戶，必要時將價格再發(fā)一遍過去。如果客戶已收到，還要再進一步了解其對于報價的想法。如果客戶有興趣也有需要，但對價格還有不同意見的話，在跟進時最好收集同類其他產(chǎn)品或服務(wù)的價格情況，向客戶說明自己所報價格的成本依據(jù)及優(yōu)勢等。

態(tài)度不明確的客戶

有些客戶總是表現(xiàn)出一種可買可不買的態(tài)度，讓人捉摸不透其最終意圖。這類客戶首先需要業(yè)務(wù)員在跟進時向客戶明確闡述產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，讓客戶知道能得到什么樣的好處，從而讓其下定決心購買。

已寄送樣品的客戶

對于這類客戶，在跟進時注意不要太過頻繁，在最初跟進時，可以先問客戶是否收到了樣品以及有什么需要幫助的地方。如果客戶一直沒回復(fù)，可以隔一兩周再跟單詢問一次，如果價格有更新也可以在跟單的時候跟對方說明一下，引起對方的關(guān)注。

已成交的客戶

成交并不是合作的終點，實際上，后續(xù)的跟進和維護，往往可以讓已經(jīng)成交了的客戶再次成為“回頭客”，甚至自發(fā)為你推薦來更多的新用戶。因此，適時地保持與這類客戶后續(xù)的溝通，有針對性地向其推薦新的產(chǎn)品或服務(wù)也十分重要。

跟進客戶是一個長期的過程，而在這之前，對產(chǎn)品的專業(yè)度、溝通的舒適度，還有業(yè)務(wù)員的整體素養(yǎng)都是有決定性作用的。只有不斷演練，以己達人，換位思考，才能慢慢走近客戶，讓客戶信任你，把訂單下給你。

孚盟CRM系統(tǒng)客戶跟進模塊，郵件跟進、社媒跟進、訂單跟進等一目了然，提高外貿(mào)客戶資源流轉(zhuǎn)，加快客戶成交。

常規(guī)的跟進

可以詢求客戶對價格的看法，記得長話短說。比如Can you please let us have your comments on the offer we sent on May 1st？

如果客戶繼續(xù)不回復(fù)

那可以這么說，May I know if you get my offer on May 1st？I am attaching again here with the offer for your reference. Hope to get your feedback soon.

若繼續(xù)不回復(fù)

利用報價的有效期說事，F(xiàn)riendly reminder on the validity date. Can you please further advise if the price is workable for you? Price will be invalid on May 10th.

客戶繼續(xù)不吭聲

發(fā)最新產(chǎn)品/宣傳冊子，最新出貨記錄照片，尺寸要控制在1MB以內(nèi)/目錄控制在3MB以內(nèi)。Here is our newest model which will be in the market soon. 或Just shipped 1 container to your country and please see some photos for your reference. Any news from you?

發(fā)展廳樣板照片

可以這么說，Well organized showing room and free samples are ready for your quality checking.

若客戶雷打不動

這個時候就可以開門見山，Much appreciated if you can further offer some comments. Then I can know if you still get interested in our products. Otherwise I will stop to bother you. 直接問他意見，若實在沒興趣就停止“打擾”。

外貿(mào)老板或管理層往往都是關(guān)注現(xiàn)在有多少客戶、銷售到了什么階段、單子多大、有沒有把握等等，不僅開會需要大量時間，信息溝通也費時費力。

其實做銷售管理有更簡單的方法，例如，有外貿(mào)企業(yè)就將自己的銷售過程分為“客戶詢盤 → 報價 → PI → 贏單/輸單”，并根據(jù)銷售階段將自己所有的商機在孚盟CRM中完成歸類和沉淀：當所有商機歸屬到對應(yīng)的銷售階段下，每個階段所有多少個商機，金額總計是多少，全部就一目了然了。完成商機沉淀不僅是對商機做全盤梳理，更重要的是為業(yè)務(wù)相關(guān)部門提供指導(dǎo)。

外貿(mào)企業(yè)老板可以在每周的會議中，通過孚盟CRM的商機看板，與銷售團隊盤點本周銷售進展和預(yù)計完成的訂單，與生產(chǎn)部門確認是否能夠承接這些訂單，與采購部門確認原料是否充足，是否要調(diào)整采購計劃。各個部門都能夠提前做好準備，減少因信息不通造成的應(yīng)對不急和多余工作，也讓業(yè)務(wù)團隊通過了解產(chǎn)品交期和庫存，掌握更多與客戶談判的信息和籌碼。

跟進客戶是一個用心的技術(shù)活，最終的目的都是要通過對客戶的貼心服務(wù)讓客戶信任你，愿意與你達成最終的交易。事實上，如何跟進沒有最好的方法，只有更好的努力，需要每個外貿(mào)朋友在實際工作中用心揣摩，成功贏得客戶的青睞。