急急急！報完價客戶就消失了？該怎么辦？

銷售人員想要把銷售工作做得出色絕非易事，其中至關重要的一步就是報價。現實生活中，很多銷售人員在報出價格后，客戶就突然消失了，這也把大家弄得一頭霧水：是報價太貴了嗎？是公司預算不夠嗎？是在多方比價摸行情嗎？其實，報價得不到客戶的反饋是很常見的一種情況，而這背后的原因無非是以下這幾點：

客戶需求已更新，暫無對此產品的采購需求

客戶的需求并不是一塵不變的，在挖掘到客戶有需求時沒有及時跟進，等到再報價的時候卻發現你的產品已經不再適配客戶的需求了。因此，要留意信息渠道的發布時間，最好能找到對方的官網，看對方網站上是否仍在經營或者使用這類產品。

未精準找到采購決策者，對方不會主動推進項目進程

相較于管理層來說，銷售及基層的聯系方式更容易獲取，但受限于職權的束縛，他們并不具備采購決策權，所以在他們身上浪費再多的口舌與時間也是無用功，對方沒有義務幫你push項目的進程。但是，如果對方愿意理你，不妨誘之以利，邀請對方將相關負責人介紹給自己。

客戶現階段不打算更換供應商

關于這一原因可以從兩方面進行考證，一是維護好客情關系，客戶將想法如實相告；二是通過海關數據進行佐證，評估該客戶供應鏈上下游的穩定性。如果對方一直在采購你的同類產品，卻不跟你做交易，一定是你的條件不足以讓他放棄之前的合作伙伴。這個時候，就要看情況增加砝碼了。

報價太高，超過了客戶的心理價位

報價初期，雙方都不會亮出自己的底牌價格，但如果你預估錯了對方的預算范圍，把價起高了，很有可能直接抹滅了客戶想還價的欲望。建議先調研下行業市場，看看市場均價大概是多少，一般客戶會根據這個價格來調整預算范圍，也可以想想辦法去了解下同行競爭對手的價格，畢竟知己知彼才能百戰不殆。

你的表現不夠專業，不能贏得客戶的信任

在與客戶的日常交互中表現出的業務不專業，例如客戶等了很久，你還給出一份尚不完整的報價，要么缺付款方式，要么缺參數，或者對當地市場完全不了解等，這些表現都會降低客戶對你的信任。建議強化業務員的技能培訓，定期組織員工能力考核來降低該情況的發生概率。

客戶根本沒有注意到你的報價郵件

這種情況是因為你的郵件標題不突出，沒新意，或者類似于某些廣告，客戶厭惡這些廣告，對你的報價郵件進行了刪除或直接被郵箱攔截進了回收站。倘若這種情況頻繁出現，你可以試著找到公司的銷冠，看看他們的報價郵件是怎么寫的，通過學習借鑒來提升自己撰寫郵件的能力。

除了以上這些針對性的解決方案，孚盟軟件還為大家整理了一系列報價小竅門，助力各位贏在報價起跑線！

一、能用絕對數就不用百分數

直降15%和立減3000元，哪個更有吸引力？用百分數來陳述優惠信息時，客戶自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買能便宜3000塊錢更加直接有效。

二、價格分攤，化整為零

當客戶說，你們家的產品太貴了。有些銷售人員就會跟客戶做引導：我們家這款產品確實比別人貴了1000塊，但我們家的這款產品能用起碼五年，每年也就多花了200塊，相當于每個月多花了16元，每天才多花0.5元。每天多花0.5元就能買到這么好的產品，難道還不劃算嗎？價格分攤法旨在化整為零，將成本數據最小化。

三、數據要簡化，便于客戶聽懂

如果跟客戶說，我們的產品能使用5000個小時。客戶聽得懂嗎？這里有兩個問題：第一個問題是沒有對比，你沒有告訴客戶別人家能用多少個小時，國家標準是用多少個小時，所以5000個小時是長還是短，沒有概念。第二個問題是：你沒有讓客戶聽明白5000個小時是一直用還是累加起來。你可以這樣說，像一般家里每天用4個小時，以此計算就可以用6年時間。只有這樣將數據簡化，才能讓客戶聽的懂，聽得明白。

四、學會打比方，便于客戶理解

例如售賣軟件，你說使用我們的軟件可以提高200%的效率，節約50%的時間，客戶是沒有感受的，要想讓客戶有感受，你就可以使用打比方的方法。你可以說：提升200%效率相當于這個2人的崗位僅需1人就可以達成指標，節約50%的時間相當于原本需要花一天完成的工作，現在一個上午就能完成了。簡單地講解產品數據，客戶是聽不懂的，一定要想辦法打個客戶聽得懂得比方。

五、拆解報價的組成結構

基于消費者心理，同類產品高價不成，低價不就，大部分客戶都會選擇中間的。建議對產品價格進行評估，若賣價高于均價，那得讓客戶知道你貴在哪，有什么額外價值。若賣價低于均價，則得讓客戶知道你的哪些方面節約了成本，是否還能正常滿足客戶的產品需求，進而排除客戶對高價或者低價的疑慮。

六、學會用反問句回應客戶

當銷售不拋出優惠誘餌的時候，客戶往往會問，能不能優惠？打幾折？最低多少錢？這個時候導購要反問回應客戶的價格訴求：今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠，這個反問一下子把問題拋回給了客戶，可攻可守，進退自如。

七、適當把控報價的余地

報價時要將還價的余地事先預留出來，只有這樣才可能給客戶還價的空間，讓客戶有爭取到低價的成就感。

八、臨門一腳的優惠需要配合演技使用

客戶往往會因為價格不能再優惠而離開，這時銷售一定要留住客戶，并通過請示領導申請額外優惠來解決。這個請示領導的策略就是上級權力策略，如果銷售直接給優惠，那么事情可能變得更加麻煩，客戶知道銷售有價格權力，就會不斷要求優惠，最后不是無法成交就是利潤太低。當然，這個所謂的“上級”可以通過電話或者假象運用。

報價也是一項熟能生巧的專業技能，報完價客戶就消失并不一定是價格本身的原因，要結合實際場景，多分析，多總結，這樣才能不斷磨練報價經驗，提升成單率。