外貿(mào)新人銷售怎么穩(wěn)穩(wěn)拿下第一單？

外貿(mào)新人拿到第一個(gè)詢盤時(shí)，多半會(huì)既興奮又慌亂，盯著客戶發(fā)來(lái)的 “請(qǐng)報(bào) 1000 個(gè)保溫杯價(jià)格”，不知道該先問(wèn)清參數(shù)，還是直接甩報(bào)價(jià)單；

好不容易報(bào)完價(jià)，客戶卻沒(méi)了回音，只能對(duì)著聊天框發(fā)呆。

其實(shí)第一單沒(méi)那么難，關(guān)鍵是把 “接詢盤 - 促成交 - 穩(wěn)履約” 的每一步走扎實(shí)，避開(kāi)新手常踩的坑。

先把 “模糊詢盤” 拆成 “明確需求”，新人容易犯的錯(cuò)，是客戶問(wèn)什么就答什么，忽略了背后的隱性需求。

比如德國(guó)客戶問(wèn) “保溫杯的交貨期”，別急著說(shuō) “30 天”，先在心里畫個(gè)問(wèn)號(hào)：客戶要的是常規(guī)款還是定制 logo？是否需要 CE 認(rèn)證？走海運(yùn)還是空運(yùn)？這些信息沒(méi)問(wèn)清，報(bào)出的價(jià)格和交期很可能不貼合需求。

這時(shí)可以用孚盟 AI Pro 的客戶模塊，把客戶的詢盤內(nèi)容粘貼進(jìn)去，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)歷史溝通情況給出溝通建議，標(biāo)注 “待確認(rèn)參數(shù)”“待確認(rèn)認(rèn)證” 等關(guān)鍵詞，還能調(diào)出同地區(qū)客戶的歷史需求，比如德國(guó)客戶常提的 “食品用級(jí) 304 不銹鋼” 要求，幫你快速梳理要問(wèn)的問(wèn)題。

然后用 “有溫度的跟進(jìn)” 代替 “機(jī)械催單”，報(bào)價(jià)后客戶不回復(fù)，新人總?cè)滩蛔“l(fā) “您考慮得怎么樣了”，結(jié)果往往石沉大海。

其實(shí)客戶不回復(fù)，可能是在對(duì)比價(jià)格，也可能是在等內(nèi)部審批，這時(shí)要給 “不施壓但有價(jià)值” 的跟進(jìn)。

比如報(bào)價(jià)后 24 小時(shí)，發(fā)一句 “附件是我們保溫杯的第三方檢測(cè)報(bào)告，里面有材質(zhì)和保溫性能的數(shù)據(jù)，您若有疑問(wèn)隨時(shí)找我”；3 天后若沒(méi)回復(fù)，再發(fā) “上周給您報(bào)的那款保溫杯，剛好有一批發(fā)往慕尼黑的貨，給您看幾張倉(cāng)庫(kù)備貨圖，能直觀了解我們的生產(chǎn)進(jìn)度”。這一類內(nèi)容既能提醒客戶，又不會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得被催促。

孚盟ai溝通智能體每次跟進(jìn)后同步記錄，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)客戶回復(fù)情況打標(biāo)簽，比如 “已讀報(bào)告未回復(fù)”，下次跟進(jìn)就知道該側(cè)重 “解答檢測(cè)相關(guān)疑問(wèn)”；還能設(shè)置跟進(jìn)提醒，避免新人忙起來(lái)忘記時(shí)間，錯(cuò)過(guò)溝通節(jié)點(diǎn)。

再是履約環(huán)節(jié) “主動(dòng)同步” 比 “被動(dòng)回應(yīng)” 更贏信任，好不容易談成訂單，新人常以為 “萬(wàn)事大吉”，直到客戶問(wèn) “貨發(fā)了嗎” 才慌忙查物流，這會(huì)讓客戶覺(jué)得不專業(yè)。

從訂單確認(rèn)到發(fā)貨，每一步都可以主動(dòng)同步進(jìn)度，比如訂單確認(rèn)后，發(fā)一句 “已在系統(tǒng)里幫您創(chuàng)建訂單，編號(hào)是 FM20240508，后續(xù)物流信息會(huì)同步到這個(gè)編號(hào)下，您隨時(shí)能查”；采購(gòu)原材料時(shí)，說(shuō) “原材料已到廠，這是質(zhì)檢報(bào)告，下周開(kāi)始生產(chǎn)，生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)給您拍視頻”。

交易履約模塊能讓這個(gè)過(guò)程更順暢：訂單確認(rèn)后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)同步到庫(kù)存模塊，若有貨直接生成發(fā)貨單；若需生產(chǎn)，會(huì)觸發(fā)采購(gòu)提醒，生產(chǎn)進(jìn)度也能錄入系統(tǒng)，新人不用手動(dòng)整理，只需把系統(tǒng)里的進(jìn)度截圖發(fā)給客戶即可。

新人銷售拿下第一單，靠的不單是運(yùn)氣，而是要有著 “把每個(gè)細(xì)節(jié)做透” 的耐心。從拆解詢盤時(shí)的細(xì)致，到跟進(jìn)時(shí)的有價(jià)值，再到履約時(shí)的主動(dòng)，每一步都在積累客戶的信任。