外貿(mào)中如何確認(rèn)客戶需求痛點(diǎn)？學(xué)會(huì)這幾招，溝通時(shí)更有底氣

做外貿(mào)常遇到這種情況：客戶說(shuō) “你們價(jià)格太高”，你一降價(jià)，對(duì)方又說(shuō) “再考慮考慮”；或者客戶一直問(wèn) “能不能便宜”，你卻不知道他到底是真缺錢，還是覺(jué)得 “不值這個(gè)價(jià)”。

其實(shí)問(wèn)題出在 —— 沒(méi)找到客戶真正的痛點(diǎn)。客戶的 “砍價(jià)”“猶豫” 背后，往往藏著沒(méi)說(shuō)出口的擔(dān)憂，比如 “怕質(zhì)量不穩(wěn)定”“擔(dān)心交期趕不上旺季”。學(xué)會(huì)找痛點(diǎn)、聊痛點(diǎn)，才能讓溝通說(shuō)到客戶心坎里。

一、3 個(gè)角度深挖客戶痛點(diǎn)，別只聽 “表面話”

客戶不會(huì)直接說(shuō) “我的痛點(diǎn)是 XX”，得靠觀察和引導(dǎo)。從初次溝通到長(zhǎng)期跟進(jìn)，這三個(gè)方法能幫你定位：

1. 初次溝通：用 “開放式提問(wèn)” 挖需求，別只聊價(jià)格

初次和客戶聊，別上來(lái)就報(bào)價(jià)格，先像 “聊天” 一樣問(wèn)細(xì)節(jié)。比如賣紡織面料的，別問(wèn) “您要什么面料？”，換成：

“您采購(gòu)面料是做什么產(chǎn)品呀？（比如服裝、家居）”

“之前合作的供應(yīng)商，有沒(méi)有遇到過(guò)不太滿意的地方？（比如起球、色差）”

“這批貨計(jì)劃什么時(shí)候用？如果交期延遲一周，對(duì)您影響大嗎？”

這些問(wèn)題能幫你抓到關(guān)鍵信息：如果客戶說(shuō) “做高價(jià)格女裝，之前的面料容易皺”，這就是 “少皺性” 的痛點(diǎn)；如果說(shuō) “趕 9 月時(shí)裝周，交期不能拖”，這就是 “交貨期” 的痛點(diǎn)。記著，客戶抱怨的 “小問(wèn)題”（比如 “包裝總破損”），往往就是他們?cè)谝獾狞c(diǎn)。

2. 分析歷史數(shù)據(jù)：老客戶的 “異常行為” 里藏著痛點(diǎn)

對(duì)老客戶，別只看 “下單多少”，更要盯 “變化”。比如合作 3 年的電子配件客戶，突然從每月訂 1000 套降到 500 套，這時(shí)候不能只問(wèn) “怎么訂少了”，要結(jié)合數(shù)據(jù)猜可能的原因：

看采購(gòu)記錄：是不是換了更便宜的供應(yīng)商？（對(duì)比對(duì)方采購(gòu)價(jià)）

看溝通記錄：之前有沒(méi)有提過(guò) “配件易損壞”？（可能找到替代方案）

看市場(chǎng)趨勢(shì)：是不是客戶所在市場(chǎng)需求降了？（需要推薦更低價(jià)的替代款）

之前有個(gè)做五金件的朋友，發(fā)現(xiàn)客戶突然減少采購(gòu)，翻聊天記錄看到客戶提過(guò) “運(yùn)輸中容易生銹”，后來(lái)推薦了 “防銹包裝 + 成本不變” 的方案，客戶訂單又漲回來(lái)了。老客戶的 “異常”，往往是痛點(diǎn)升級(jí)的信號(hào)。

3. 盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：客戶離開他們的原因，就是你的機(jī)會(huì)

客戶不會(huì)告訴你 “我為什么選別人”，但可以通過(guò) “側(cè)面打聽” 和 “競(jìng)品分析” 猜。比如想挖同行的客戶，先研究對(duì)方的差評(píng)（在 Google、行業(yè)論壇搜 “XX 供應(yīng)商 差評(píng)”），如果很多人說(shuō) “售后響應(yīng)慢”，那 “24 小時(shí)售后” 就是你的突破口；如果客戶從同行那轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，初次溝通時(shí)可以說(shuō)：“之前合作的供應(yīng)商，有沒(méi)有哪些地方讓您覺(jué)得不方便？我們可以多注意。”