外貿業務中的收款怎么去管理和跟進?

外貿收款管理是跨境交易的閉環，在匯率波動加劇與跨境支付合規性增強的背景下，需從付款方式選擇、全流程跟進與風險控制三方面構建管理體系（相關體系如孚盟外貿全流程解決方案）。以下為系統化操作框架與實用策略。

一、付款方式決策：三維度風險評估模型

國家風險評級

低風險國家(美國、歐盟)：可接受 OA 30 天;

高風險國家(印度、巴西)：必須 T/T 50% 預付款;

參考主權信用評級與外匯管制程度：

數據支撐：通過國家風險數據庫獲取美國等市場的外匯流動性指數，動態調整付款策略。

客戶信用評估

A 類客戶(信用評分≥80)：放寬至 L/C at 60 days;

C 類客戶(<60)：僅接受 T/T 全款;

建立分級標準：

評估維度：采購頻率、付款記錄、行業口碑，可借助第三方信用報告(如鄧白氏評分)。

產品特性適配

高價值設備：必須采用 L/C 即期，規避美國客戶延期付款風險;

消費品：可協商 DP(付款交單)，通過銀行信用保障收款;

決策邏輯：建立 “產品 - 國家 - 客戶” 三維矩陣，通過管理軟件自動匹配付款方式。

二、收款全流程跟進：四階段動態管理

預付款跟進

多幣種收款賬戶(美元 / 人民幣);

美國客戶付款指引(CHIPS 系統轉賬步驟);

合同簽訂后 24 小時內發送《付款通知書》，包含：

逾期處理：超 3 天未到賬啟動三級催收(業務員電話→管理層郵件→第三方催收)。

發貨后跟進

FOB 條款下，貨物離港后生成《到款提醒函》，附提單副本;

L/C 結算時，交單后實時跟蹤開證行狀態(如美國摩根大通的承兌時間);

工具邏輯：通過收款管理系統設置 “美國訂單到款時間”，自動推送提醒至業務團隊。

尾款催收

第 8 天：短信提醒;

第 10 天：律師函通知;

第 15 天：上報出口信用保險;

貨到港前 3 天發送《清關付款提醒》，附關稅預估表;

逾期處理：

策略邏輯：對美國客戶采用 “利益關聯法”，如 “及時付款可優先排產下期訂單”。

核銷退稅跟進

收款后自動匹配關單數據，生成《出口收匯核銷單》;

對接電子稅務局，按收款當日匯率自動填充退稅申報數據;

合規邏輯：建立 “收款 - 核銷 - 退稅” 閉環流程，確保美國訂單的稅務合規性。

三、風險控制：系統化應對策略

匯率風險管理

鎖匯建議(通過銀行辦理遠期結匯);

付款方式調整(建議美國客戶改用人民幣);

實時監控外匯市場，當美元兌人民幣波動超 2% 時：

成本緩沖：在對美報價中隱含 3% 匯率波動緩沖，通過成本反算模型驗證合理性。

跨境支付合規

OFAC 制裁篩查：收款前查詢客戶及銀行是否在黑名單，避免與美國禁運實體交易;

反洗錢審核：單筆超 10 萬美元時，要求客戶提供資金來源證明及受益人信息;

合規工具：通過支付管理系統對接全球制裁名單數據庫，實現自動化篩查。

拒付應對框架

金額 < 1 萬美元：通過 PayPal 爭議解決中心申訴;

金額≥1 萬美元：啟動仲裁并報案至出口信用保險;

證據固定：調取合同、發票、提單、溝通記錄，生成《拒付事實陳述書》;

分層應對：

預防機制：對美國高風險客戶，下次合作要求第三方擔保(如銀行保函)。

四、效率提升：數據驅動的優化策略

收款健康度分析

逾期賬款 TOP5(客戶、金額、逾期天數);

各付款方式占比(目標：T/T≥60%);

平均收款周期(對比行業基準優化);

建立儀表盤展示：

分析邏輯：通過數據看板發現美國訂單收款周期過長問題，針對性優化清關流程。

智能預測模型

美國客戶下一筆訂單的付款概率及金額;

匯率波動對收款的影響幅度;

基于歷史數據預測：

應用場景：提前安排資金缺口，對預測付款延遲的美國客戶要求預付款。