外貿溝通中如何與老客戶討論漲價問題？

在原材料漲價、匯率波動或關稅調整背景下，與老客戶協商漲價需兼顧商業理性與情感維護。

以下分場景提供溝通策略與話術模板。

一、漲價原因分類與溝通重點

1. 原材料 / 供應鏈成本上升(如棉花漲價 15%)

證據支撐：

附上供應商漲價通知函(如 “XX 面料廠 2025 年 Q2 報價單”);

對比近三年成本趨勢圖(如 Excel 制作的 “面料成本年增長率” 折線圖)。

溝通話術：

“XX 先生，感謝您一直以來的信任。由于棉花產區遭遇惡劣天氣，我方面料成本較去年同期上漲 15%(見附件)。為持續提供高質量產品，經慎重考慮，擬從 7 月 1 日起對 XX 系列產品上調 5% 價格。我們承諾將優先保障貴司訂單交付，并附贈 1% 免費備品作為補償?！?/span>

2. 匯率波動(如美元兌人民幣從 6.8 升至 7.2)

風險共擔：

提出 “匯率聯動機制”：如約定 “以訂單確認日匯率為準，若波動超過 3%，雙方各承擔 50%”;

推薦使用人民幣結算(如 CIPS 系統)，規避美元波動風險。

溝通話術：

“XX 女士，因近期國際匯率波動，以美元結算的訂單成本增加約 4%。為降低雙方風險，建議本次訂單采用人民幣結算(匯率按 7.0 固定計算)，或在合同中增加匯率調整條款。您更傾向哪種方式?”

3. 關稅政策調整(如歐盟碳關稅導致服裝成本增加 8%)

政策解讀：

分享海關總署公告(如 “2025 年第 12 號公告關于歐盟碳關稅實施細則”);

提供替代方案：如改用再生聚酯纖維(符合歐盟環境保護標準，可減免 5% 關稅)。

溝通話術：

“XX 先生，根據歐盟碳關稅政策，原面料生產將產生額外 8% 成本。我們已研發出同等性能的再生纖維面料(附檢測報告)，不僅符合環境保護要求，還可降低 3% 綜合成本。是否需要安排樣品測試?”

二、分客戶類型的談判策略

1. 戰略型客戶(年采購額 > 500 萬元)

長期合作導向：

提出 “階梯式漲價”：如 2025 年維持原價，2026 年根據成本漲幅調整;

附加增值服務：免費提供倉儲管理系統對接(如孚盟的 WMS 模塊)，降低客戶庫存成本。

禁忌：避免單方面通知漲價，需提前 60 天協商并簽訂補充協議。

2. 中小客戶(年采購額 < 100 萬元)

靈活折中方案：

縮小漲價范圍：僅對高成本產品線調價，保留基礎款原價;

提供付款激勵：如 “30 天內付款可享受 9.5 折優惠”，對沖漲價感知。

話術示例：

“XX 女士，考慮到我們的長期合作，本次僅對羊毛類產品調價 3%，棉麻系列維持原價。若您在 6 月 15 日前確認訂單，可享受 10% 預付款抵扣 20% 貨款的優惠?！?/span>

三、危機處理：客戶拒絕漲價的應對方案

1. 傾聽訴求，挖掘深層需求

提問技巧：

“您對漲價的顧慮主要是終端市場定價壓力嗎?是否可以了解下貴司的銷售策略?”

潛在需求分析：

客戶可能面臨下游壓價，需協助提供 “增值賣點”(如環境保護認證、快速交貨)以支撐其漲價。

2. 止損策略

若客戶堅決反對且無替代方案，可協商 “訂單過渡期”：如 2025 年剩余訂單按原價執行，2026 年新訂單調價;

利用孚盟外貿CRM 標記 “價格敏感客戶”，后續定向推送促銷活動(如折扣)，維持基本合作。

四、漲價溝通的時間與渠道選擇

選擇時機：

客戶現有訂單即將結束前 30 天(如 “貴司當前訂單預計 8 月交貨，我們可在 7 月協商新價格”);

行業旺季來臨前(如服裝行業在 Q3 協商冬季訂單價格)。

溝通渠道：

高層客戶：優先視頻會議 + 書面函件(如 PDF 格式的漲價通知書);

執行層客戶：通過郵件 + 即時通訊(如 WhatsApp)跟進，附上簡明版漲價要點(用紅色標注關鍵數字)。