外貿(mào)報價怎么做?要注意什么?

外貿(mào)報價是交易的起點(diǎn)，直接影響客戶信任與利潤空間。以下從流程、要素、技巧三方面解析，附避坑指南。

一、報價前的準(zhǔn)備：核算成本

成本拆解公式：

報價 =(產(chǎn)品成本 + 包裝成本 + 國內(nèi)運(yùn)費(fèi) + 港雜費(fèi) + 報關(guān)費(fèi) + 保險費(fèi) + 預(yù)期利潤)÷(1 - 傭金率)÷ 匯率

產(chǎn)品成本：需包含原材料、人工、設(shè)備折舊等直接成本，建議按季度更新 BOM 表;

隱性成本：出口退稅損耗(如退稅周期長達(dá) 3 個月的資金占用成本)、其他稅(如歐盟對我國光伏產(chǎn)品的關(guān)稅);

匯率波動：使用實(shí)時匯率工具(如XE.com)，或在報價中注明 “匯率以出貨當(dāng)日中國銀行中間價為準(zhǔn)”。

貿(mào)易術(shù)語選擇：

EXW(工廠交貨)：買方承擔(dān)全部運(yùn)輸與風(fēng)險，適合新手或小單試單;

FOB(裝運(yùn)港船上交貨)：賣方負(fù)責(zé)國內(nèi)段費(fèi)用，需明確 “FOB 上海” 或 “FOB 寧波”;

CIF(成本 + 保險 + 運(yùn)費(fèi))：適合東南亞等近洋市場，需注意保險條款(如 ICC (A)/ICC (B))。

二、報價單的標(biāo)準(zhǔn)化制作

主要要素：

抬頭：公司 LOGO、名稱、地址、聯(lián)系方式、稅號(如歐盟需 VAT 號);

核心信息：

客戶名稱、詢價日期、報價編號(如 20250605-ABC-001);

產(chǎn)品詳情(型號、規(guī)格、圖片、技術(shù)參數(shù))、數(shù)量、單價、總價;

貿(mào)易術(shù)語、運(yùn)輸方式、付款方式(如 T/T 30% 定金，70% 見提單副本);

附加條款：

報價期效時間(如 “本報價期效時間為 30 天”);

包裝要求(如 “膠合板木箱，適合海運(yùn)”);

知識產(chǎn)權(quán)聲明(如 “產(chǎn)品專利號：ZL2023XXXXXXX”)。

模板示例：

[公司名稱]

QUOTATION SHEET

Ref.No.: FM-QUOTE-20250605

Date: June 5, 2025

To: ABC Trading Co., Ltd.

Contact: Mr. Smith | Email: smith@abc.com

Product: Stainless Steel Valve

Model: FM-V001

Quantity: 500 PCS

Unit Price: USD 50/PC FOB Shanghai

Total Amount: USD 25,000

Payment: T/T 30% deposit within 5 days, balance before shipment

Delivery: 45 days after deposit receipt

Validity: Until July 5, 2025

Notes:

1. Prices are based on current raw material costs;

2. Customized packaging incurs an extra USD 500 fee;

3. This quote does not include import duties of the destination country.

三、報價策略與談判技巧

差異化定價：

數(shù)量階梯：如 “100-500 件，單價 50 美元;501-1000 件，單價 48 美元”;

增值服務(wù)：提供免費(fèi)安裝指導(dǎo)(+5% 溢價)、延長保修期(+3% 溢價)。

應(yīng)對低價詢盤：

明確客戶真實(shí)需求：通過反問 “您對產(chǎn)品材質(zhì)是否有其他要求?” 判斷是否為 “釣魚詢盤”;

展示成本構(gòu)成：發(fā)送簡易版成本分析表(如原材料占比 60%、人工 20%、利潤 10%)，證明報價合理性;

提供替代方案：如 “若接受 A 級廢料回收料，單價可降至 45 美元，但交貨周期延長 15 天”。

風(fēng)險控制：

大額訂單建議通過中信保(中國出口信用保險公司)投保，規(guī)避買方破產(chǎn)風(fēng)險;

付款方式優(yōu)先選擇 L/C(信用證)或 T/T+DP(付款交單)，避免純 OA(賒賬);

在報價單中注明 “因不可抗力(如疫情、戰(zhàn)爭)導(dǎo)致的交期延遲，雙方互不追責(zé)”。

四、常見誤區(qū)與避坑指南

誤區(qū) 1：忽視目標(biāo)市場法規(guī)

玩具企業(yè)可能出現(xiàn)的場景如：向歐盟出口電動玩具時，那一批次的產(chǎn)品其實(shí)是沒有通過其CE或者其他認(rèn)證的，然后報價被直接駁回。

對策：通過 WTO-TBT 數(shù)據(jù)庫查詢目標(biāo)國技術(shù)壁壘，提前完成認(rèn)證(如美國 UL、中東 GCC)。

誤區(qū) 2：報價單表述模糊

外貿(mào)企業(yè)可能出現(xiàn)的場景如：報價含 “海運(yùn)” 但未明確港口，客戶要求運(yùn)至內(nèi)陸城市產(chǎn)生額外費(fèi)用糾紛。

對策：使用《INCOTERMS? 2020》準(zhǔn)確定義責(zé)任邊界，如 “CFR Hamburg” 而非 “海運(yùn)到漢堡”。

誤區(qū) 3：忽視匯率鎖定

外貿(mào)企業(yè)可能出現(xiàn)的場景如：報價時匯率 6.8，出貨時漲至 7.0，利潤縮水 3%。

對策：通過銀行辦理遠(yuǎn)期結(jié)匯，鎖定匯率(如 3 個月遠(yuǎn)期匯率 6.9)。