從外貿小白到銷冠的逆襲之路！秘訣見內~

在外貿行業，從一個初出茅廬的小白成長為銷冠，不僅需要扎實的專業知識，還需要敏銳的市場洞察力、堅韌不拔的毅力和不斷學習的精神。分享一些獨家逆襲秘訣，希望能為你提供一些啟發和動力。

一、銷冠必備素質與能力

1.知己：深入了解產品，挖掘產品賣點

優秀的外貿業務員一定對產品了解的事無巨細，樣樣周到，從包裝到材料到價格，應該熟知。那么，如何了解產品？

①利用公司內部資源

產品手冊和說明書：這些資料通常包含產品的使用方法、主要功能和技術參數，是了解產品的基礎。

培訓資料：許多公司提供專門的培訓資料或視頻，幫助新員工快速了解公司產品。

同事及技術部門：主動與生產和研發部門的同事交流，聽取他們對產品的詳細介紹，尤其是技術難點和獨特賣點。

②親身體驗產品

盡量親自體驗公司產品的使用過程，這有助于理解產品的實際應用場景和操作體驗。如果條件允許，可以參觀生產車間，了解產品的生產流程和工藝。

③挖掘產品賣點

在深入了解產品的基礎上，還要學會如何挖掘產品的獨特賣點。可以通過過往客戶的反饋或評價，了解客戶的關注點和常見問題。觀察銷售同事是如何應對這些問題的，并研究競爭對手的產品，分析他們的賣點和優勢。例如，我們的產品采用了先進的環保材料，不僅符合國際環保標準，還能為用戶帶來健康、安全的使用體驗。這一賣點在與客戶的溝通中發揮了重要作用，在眾多競爭對手中脫穎而出。

在掌握產品知識后，應當整理出一套完整的銷售話術，包括應對客戶常見問題（如價格、質量、運輸、交期等）、產品優勢總結、售后服務等內容。

2.知彼：了解客戶真實需求

一定要真正了解客戶的需求或喜好，準確分析客戶的關注點，對癥下藥。這直接關系到客戶會對哪一類產品感興趣。例如模板式詢價的客戶需要盡可能全面地去給他報價，回答他的全部問題，并在回復過程中或者郵件最后拋出一些問題，吸引他回復。

還可以深入挖掘客戶潛在需求，如客戶對產品未來升級的期望。提供滿足客戶深度需求的解決方案如定制化產品與服務，提升客戶滿意度。

3.表達與溝通技巧

在業務過程當中一個良好的溝通技巧至關重要。它可以影響合作的結果，建立良好的客戶關系，并展現自己的專業性和素養。有助于了解客戶需求、解決問題，最終成功達成合作。

比如說客戶覺得價格貴，應該怎么回復呢？銷冠會這樣說：

What is your budget? That way I can help you see if there are other solutions that can meet your needs.請問您的預算是多少呢？這樣我可以幫您看看是否有其他解決方案可以滿足您的需求。

I understand your concern about the price, but we prioritize the quality of our products and services. While we can't lower the prices, we do offer discounts and promotions to ensure you receive value for your money.
我很理解您對價格的關注，除了價格，我們也非常重視產品和服務的質量。雖然我們不能降價，但我們可以通過一些優惠活動，比如滿減活動等，讓您得到物有所值的產品和服務。

二、銷冠開發客戶

1.客戶開發：從“廣撒網”到“精準擊中”

很多外貿人覺得開發客戶是一件很難的事，但總有外貿銷冠拿下客戶仿佛“so easy”。其實，銷冠之所以能輕松獲客，秘訣就是巧用工具打破信息壁壘，攻克客戶開發中的難關，大大提升工作效率。

其次，不要盲目地群發開發信，大概率可能是回復率很低。曾經有個客戶回復：如果你連我的公司做什么產品都不知道，我為什么要浪費時間回復你？這句話點醒了我。先研究目標客戶的公司背景、產品線、采購習慣，針對性地撰寫開發信。慢慢地，回復率提升不少。

2.利用節日客戶多互動

可以通過以下幾個話題，跟海外的客戶進行交流和分享，比如說節日問候、業務回顧、未來計劃、節日文化、當地風情、個人生活、禮物和福利等。面對全球節日，外貿人可以做這樣幾個動作進行節日營銷活動，方便促成訂單。

①發送祝福郵件

節日前，祝福郵件按時發出。客戶收到的郵件很多，這意味著我們需要在電子郵件營銷中脫穎而出。營銷目的不要太明顯。雖說有59％的受訪者表示營銷電子郵件會影響他們的購買決定，但畢竟是過節，大家更想無關工作、快樂過節。

②以“送禮”的名義“試用”

在節日前夕，無論是外國還是中國，大家都沒什么心思繼續工作，都急著和家人分享節日的喜悅。如果這個時候，我們提出讓客戶參觀工廠或者了解公司產品，客戶一定會感到不耐煩。所以，我們可以用慶祝節日的名義，將我們公司的產品送出，表面上是贈送節日禮物，實際上是讓他們免費試用。他們試用結束，如果覺得產品不錯，一定會在節日結束之后與我們聯系的。

三、尋找差異化競爭優勢

1.產品差異化策略

①產品細節與包裝創新

優化產品細節圖，突出產品優勢。如電子產品高清細節圖展示工藝，吸引客戶關注。

獨特包裝設計提升產品吸引力。如化妝品精美的包裝，增加產品附加值。

②測試與應用場景拓展

專業測試數據增強產品可信度。如食品通過權威機構檢測，打消客戶安全顧慮。

拓展應用場景，滿足更多客戶需求。如軟件適用于多種行業，擴大市場范圍。

③運輸與交付優化

優化運輸方式，確保產品及時交付。如生鮮產品采用冷鏈物流，保證新鮮度靈活的交付方式。滿足客戶特殊需求。如定制產品按客戶要求時間交付，提升客戶滿意度。

2.服務差異化打造

①快速響應與售后服務升級

快速響應客戶需求，第一時間解決問題。如客戶反饋問題后1小時內回復，展現高效服務。

優質的售后服務增加客戶忠誠度。如提供免費維修、更換服務，讓客戶無后顧之憂。

②增值服務與文化賦能

提供增值服務，如產品培訓、市場分析，為客戶創造更多價值。

用企業文化感染客戶，如強調誠信、創新，讓客戶認同企業價值觀。

③細節優化與個性化服務

關注細節，如規范報價單、PI格式，展現專業形象。

提供個性化服務，如根據客戶喜好定制服務方案，提升客戶體驗。

結語

每一個外貿銷冠，都是從零開始的。只要你肯堅持，善于學習，勇于創新，就一定能在這個充滿機遇的行業中找到屬于自己的位置。