首先，外貿(mào)人要了解行業(yè)價格水平，清楚自家產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的價格級別。其次，了解自家產(chǎn)品優(yōu)勢，了解客戶的公司規(guī)模、公司能力、客戶采購習(xí)慣，這些都是與客戶談判時的底氣所在，可以增加談判的成功率，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

針對不同的客戶，做出不同的價格策略，千萬不要一概而論。比如，歐美客戶的產(chǎn)品訴求是質(zhì)量高、交期短、服務(wù)好，那就可以適當(dāng)把價格調(diào)高一點，當(dāng)然品質(zhì)和服務(wù)也需要達(dá)到客戶的標(biāo)準(zhǔn)，價格談判才能更順利。而一些第三世界國家的客戶，需求數(shù)量大，這時候可以定相對低一點的價格策略。

在談判過程中，細(xì)心留意客戶care的關(guān)鍵點是產(chǎn)品質(zhì)量、價格方面還是包裝、運輸方式、交貨期或者付款方式等等。在溝通的過程中一一為客戶耐心解答，打消客戶的疑慮。這樣有助于在談判的時候抓住重點，有利于最終促成合作。

如果在談判中一開始就大幅讓步，亮出自己的底牌，那么會處于十分被動的位置。在談判之前，一般都會準(zhǔn)備三個價格：高于理想價格的價格、理想價格、低于理想價格的價格。

當(dāng)談判剛開始時，可以先對產(chǎn)品優(yōu)勢進行宣傳，拿高于理想價格的價格表交給客戶，看客戶對這個價格的反應(yīng)。如果客戶不滿意，根據(jù)這個價格跟客戶進行價格商議，適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)，將理想價格提出，看客戶能否接受。理想價格通常就是本產(chǎn)品在市場上的正常價格，很多客戶都會愿意接受。如果客戶還是不愿意接受的話，可以再將最低價報給對方。

如果顧客提出的要求有些為難的話，可以采取“以一換一”的原則：滿足客戶一個條件同時再提出一個條件。比如，在價格上稍作妥協(xié)，那么就可以要求客戶加大訂單量或者在付款方式上有所變動。既能滿足客戶，又不會吃虧，這樣雙方都能得到滿意的結(jié)果，營造出雙贏的局面，皆大歡喜。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員要非常小心地管理客戶的期望值，不要讓客戶有超出公司能力的預(yù)期。要知道，希望越大失望越大，讓步越讓越小。在還是搞不定的情況下，先取得客戶的同意，給一個價他不再還的基礎(chǔ)上，讓出這個1%。最終實在還搞不定，就送個小禮物，暗示我也想給你，但確實給不了了。

有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶的期望值，一開始就大幅度讓步，結(jié)果一下子把底牌都用了，結(jié)果客戶不會覺得你已經(jīng)讓到底了，反而會覺得余地很大，那談判就陷入僵局了。

在外貿(mào)談判中，溝通態(tài)度是決定雙方交談氛圍的重要因素。

在談判過程中，要避免因為逞一時口快而丟了客戶的行為。當(dāng)客戶提出一個很難滿足的要求時，你一定要讓客戶覺得你很配合、很誠懇，但是考慮到成本等種種原因，確實是有困難的，取得客戶的諒解。

當(dāng)客戶向你抱怨時，你應(yīng)該做的不僅是安撫，而是解決問題的辦法和誠意。你的一句“Please tell me about it" 或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令對方覺得你有責(zé)任感，也會恢復(fù)對你的信任。

客戶從你這兒購買的，不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)。讓他覺得倍受重視，非常重要。即便在談判中，也要處處讓客戶覺得他被尊敬。如果談判中，你的價格目標(biāo)達(dá)到了，但事后客戶覺得自己輸了，下個訂單可能就不是你的了。

在溝通開始以前，最好事先確定好客戶的日程安排，并盡量配合。當(dāng)你和客戶談好了一切細(xì)節(jié)以后，你對他說“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”，想必他一定會感激你的周到細(xì)心，因此也會采取合作的態(tài)度。