試問誰不想擁有一個穩(wěn)定的外貿(mào)大客戶？銷售額高，甚至連一年的銷售KPI都完成了，且大客戶的品牌有相當大的市場影響力，可以提升公司的知名度，以后跟別的采購商合作時，也可以做品牌背書，這是每個外貿(mào)人都夢寐以求的。

但是，外貿(mào)大客戶不會“天上掉下來”，只能自己去開發(fā)。那么，外貿(mào)人該如何開發(fā)大客戶、拿下大客戶？今天我們就來看一下外貿(mào)大神是怎么做的？

在開發(fā)外貿(mào)客戶的時候，會遇到各種各樣的客戶，但只有了解了大客戶的主要特點后，才能抓住開大單的機會。

大客戶一般公司規(guī)模不小，因此會要求外貿(mào)公司要有正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理體系。

訂單數(shù)量很大，要求及時交貨，這就要求外貿(mào)公司產(chǎn)能大、時效性高。

這樣的大客戶會要求外貿(mào)公司嚴控品質(zhì)，一般會要求有證書測試。

大客戶的辦事人員效率很高，這就要求供應(yīng)商能夠及時高效地解決問題，所以最好是有專門的大客戶小組或者專業(yè)性很強的人員服務(wù)大客戶。

大客戶從不缺供應(yīng)商，因此要求非常嚴格，再加上訂單大，會壓縮外貿(mào)企業(yè)的利潤，反正你不同意自有別人樂意接手。這就要求外貿(mào)企業(yè)要嚴格控制成本。

合作周期長，一般不會臨時下采購訂單，而是有詳盡的年度采購計劃，返單率不是很高，付款方式常是O/A或D/P。

在充分認識大客戶特點后，如何接觸并拿下大客戶，也是外貿(mào)開發(fā)的一大難題。

海關(guān)數(shù)據(jù)記錄了海外企業(yè)的詳細進出口數(shù)據(jù)，真實可靠，可以根據(jù)產(chǎn)品名稱、海關(guān)編號、供應(yīng)商公司名字、客戶公司名字來搜索。

Facebook、WhatsApp、Twitter、Linkedin、TikTok、Pinterest、Google +、Tumblr、Instagram、VK等，現(xiàn)在用社媒的人和企業(yè)越來越多了，里面隱藏了不少商機。

廣告投放包括網(wǎng)紅測評、各大社媒付費廣告、SEM等形式，其實就是花錢買流量。

通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索可以找到客戶的品牌主頁。在主頁上一般都會有聯(lián)系方式，再聯(lián)系客戶。

外貿(mào)人用開發(fā)信來開發(fā)客戶依然占很大比重。可分以下3個模塊作為寫作方向：WHO WE ARE? WHAT WE DO? WHAT YOU GET?。每個方向，我們可以結(jié)合自己公司的特色來寫。

給外貿(mào)客戶打電話是最直接的方式，對方會覺得電話里的你雖相隔萬里但是個“活生生的人”，更易拉近距離。

與外貿(mào)大客戶談判需要綜合運用多種技巧，以下從談判前準備、談判中策略和談判后跟進等階段進行介紹：

深入了解客戶

通過各種渠道，如客戶官網(wǎng)、社交媒體、行業(yè)報告等，了解大客戶的公司背景、業(yè)務(wù)范圍、市場地位、經(jīng)營狀況、采購習(xí)慣等信息。分析其需求特點、痛點和目標，以便在談判中能針對性地提出解決方案。

研究競爭對手

了解競爭對手的產(chǎn)品、價格、服務(wù)以及他們與該大客戶的合作情況或競爭態(tài)勢。找出自身優(yōu)勢和差異化特點，在談判中突出自身價值，吸引客戶選擇自己而非競爭對手。

明確談判目標

確定本次談判的主要目標，如達成訂單數(shù)量、確定價格范圍、爭取更有利的付款條件等。同時設(shè)定合理的底線和可讓步的空間，確保在談判中既能爭取最大利益，又不會因過度堅持而導(dǎo)致談判破裂。

準備談判資料

整理并準備好詳細的產(chǎn)品資料、公司資質(zhì)證明、案例分析、市場調(diào)研報告等相關(guān)文件。這些資料可以在談判中作為有力的證據(jù)，支持自己的觀點和主張，增強客戶對公司和產(chǎn)品的信任。

建立良好氛圍

談判開始時，要注重與客戶建立友好、信任的關(guān)系。可以通過適當?shù)暮选⒄務(wù)撘恍┕餐信d趣的話題來拉近彼此距離，緩解緊張氣氛，為后續(xù)談判營造良好的溝通環(huán)境。

清晰闡述價值

在介紹產(chǎn)品或服務(wù)時，重點突出其能為大客戶帶來的價值和利益。例如，強調(diào)產(chǎn)品的高質(zhì)量能幫助客戶減少售后成本、提高市場競爭力，或服務(wù)的高效性能為客戶節(jié)省時間和資源等。

傾聽客戶需求

給予客戶足夠的時間表達他們的需求、關(guān)注點和期望，認真傾聽并做好記錄。通過提問等方式確保自己完全理解客戶的意圖，然后根據(jù)客戶需求調(diào)整談判策略和解決方案。

靈活應(yīng)對異議

對于客戶提出的異議和問題，不要急于反駁，要以平和的心態(tài)進行回應(yīng)。首先表示理解客戶的擔(dān)憂，然后用事實和數(shù)據(jù)進行解釋和說明，提供合理的解決方案。

價格談判技巧

在價格談判時，不要一開始就報出最低價格，要留有一定的議價空間。可以通過強調(diào)產(chǎn)品的附加值、長期合作的利益等方式來支撐價格。當客戶對價格提出異議時，嘗試采用拆分價格、提供套餐方案、給予數(shù)量折扣等方式來應(yīng)對。

讓步策略

在談判中適當?shù)淖尣绞潜匾模⒁庾尣降姆群凸?jié)奏。每次讓步都要換取對方相應(yīng)的回報，如增加訂單數(shù)量、縮短付款周期等。同時，不要輕易做出大幅度的讓步，以免讓客戶覺得還有更大的降價空間。

制造緊迫感

在適當?shù)臅r候，可以通過一些方式制造緊迫感，促使客戶盡快做出決策。例如，提及產(chǎn)品的供應(yīng)緊張情況、優(yōu)惠政策的截止日期或競爭對手的積極爭取等，讓客戶意識到如果不盡快達成合作，可能會失去一些利益。

確認談判結(jié)果

談判結(jié)束后，及時以郵件或書面形式與客戶確認談判達成的各項條款和細節(jié)，包括產(chǎn)品規(guī)格、價格、交貨期、付款方式等，確保雙方對談判結(jié)果的理解一致，避免出現(xiàn)誤解或糾紛。

提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

按照談判約定，迅速、高效地為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，確保客戶能夠順利使用并獲得良好的體驗。在執(zhí)行過程中，保持與客戶的溝通，及時解決可能出現(xiàn)的問題。

定期回訪客戶

在合作完成后的一段時間內(nèi)，定期回訪客戶，了解客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況和滿意度，收集客戶的反饋和建議。這不僅有助于維護與客戶的長期關(guān)系，還可能為后續(xù)的合作創(chuàng)造機會。

維護外貿(mào)大客戶需要從多個方面入手，以下是一些有效的方法：

多種渠道溝通

利用電子郵件、電話、社交媒體、視頻會議等多種方式與大客戶保持定期溝通。根據(jù)客戶的偏好和習(xí)慣，選擇合適的溝通渠道，確保信息的及時傳遞和交流。

定期拜訪

根據(jù)客戶的重要性和業(yè)務(wù)需求，定期安排面對面的拜訪。拜訪前做好充分準備，了解客戶的最新需求和問題，展示公司的最新產(chǎn)品和服務(wù)，增強與客戶的情感交流和信任。

提供有價值的信息

定期向大客戶提供行業(yè)動態(tài)、市場趨勢、競爭對手分析等有價值的信息，幫助客戶更好地了解市場環(huán)境，做出決策。同時，分享公司的發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品研發(fā)計劃等信息，讓客戶感受到與公司的合作是長期穩(wěn)定的。

了解客戶需求

深入了解大客戶的業(yè)務(wù)特點、需求和目標，根據(jù)客戶的個性化需求，提供定制化的產(chǎn)品或服務(wù)解決方案。例如，根據(jù)客戶的特殊要求，對產(chǎn)品的功能、包裝、規(guī)格等進行定制，滿足客戶的特定需求。

提供專屬優(yōu)惠

為大客戶提供專屬的價格優(yōu)惠、折扣政策、付款方式等，以體現(xiàn)大客戶的特殊地位和價值。同時，根據(jù)客戶的采購量、采購頻率等因素，制定靈活的獎勵機制，激勵客戶增加采購量。

及時處理問題

當大客戶遇到問題或投訴時，要第一時間響應(yīng)，成立專門的問題解決小組，迅速分析問題原因，制定解決方案，并及時反饋給客戶。在處理問題的過程中，要保持與客戶的溝通，讓客戶了解問題的處理進度和結(jié)果。

危機管理

建立危機預(yù)警機制，提前識別和評估可能出現(xiàn)的危機情況，制定相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案。當危機發(fā)生時，要保持冷靜，積極應(yīng)對，及時與大客戶溝通，說明情況，采取措施降低危機對客戶的影響，維護客戶關(guān)系。