經(jīng)常會聽見業(yè)務員抱怨“詢盤質量不高”、“有詢盤沒轉化”、“有些客戶只是來比價格的”等等。那么，如何提高詢盤轉化率？

事實上，除了詢盤質量外，業(yè)務員還要優(yōu)化工作方式和回復技巧，才能最大限度地提升詢盤成交轉化率。以下幾個步驟，幫你更好地解決這個問題。

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收到詢盤信息，不要急于回復，得從詢盤消息中分析該詢盤的人是什么級別的，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。假如對方是個管理層，那就不要跟人家閑扯，回復必須是周到細致，如果他想要100分的答案，你就得給到他200分的滿足感。

不問已經(jīng)告知的問題：詢盤內容要記牢，切忌再問買家已經(jīng)告知的信息，否則容易引起反感 。

角色互換：假如你是買家，你想得到什么樣的答案，能否解決需求。做到比買家多走一步，他就離你更近一步。

給大家分享一些采購商的反饋記錄：

It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.

賣方似乎沒有仔細閱讀購買單子或選擇忽略要求，亂七八糟的報價根本不是符合我的要求。

You people pay no attention whatsoever as to what I requested.

你們的人根本不關注我索要的是什么信息。

所以，理解詢盤信息是至關重要的。

買家肯定也會貨比三家，在你無法再降價的情況下，要秀出產(chǎn)品亮點，既然要說服買家，就要有理有據(jù)。提供不同價位，說明各個價位的區(qū)別，如果有相關數(shù)據(jù)可以支持觀點那就再好不過。這其中當然少不了專業(yè)度和最好的服務，這樣才能打動對方的心。

發(fā)貨期快、價格有絕對的優(yōu)勢、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗、有參加買家當?shù)氐恼箷驑I(yè)內知名展會、有自己的研發(fā)團隊、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書、品質有保證、提供OEM和個性化定制服務等，這是優(yōu)勢，可以重點突出。

郵件標題用客戶名稱與供應商名稱

比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company. 

To…From…結構的郵件標題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人與發(fā)件人，此外如果是回復詢盤的郵件倒是不建議更改太多標題內容，買家對自己發(fā)的詢盤多少有點印象。

郵件標題用產(chǎn)品報價

比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian.

這個標題清晰明了，買家一看就知道某一種型號產(chǎn)品的具體報價。但是當產(chǎn)品型號非常長的時候，需要小心了，可以調整否則容易被服務器當做垃圾郵件過濾掉。

郵件標題用客戶求購的產(chǎn)品名稱

比如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs.

這個郵件標題既能夠凸顯買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。

最后寫完回復后再次檢查：是否有落款，是否準確按照買家要求回復了，買家問的問題有沒有漏答，你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢有沒有明確，最后再回想下有無跟進策略。

一份專業(yè)的報價單，至少應該包含產(chǎn)品基本資料、產(chǎn)品技術參數(shù)、價格條款、數(shù)量條款、支付條款、質量條款、交貨期條款、品牌條款、原產(chǎn)地條款、報價單附注的其他資料等。

而要想在諸多報價單中脫穎而出，這些細節(jié)一定要注意：盡可能細致地展現(xiàn)我方產(chǎn)品，一目了然更能吸引客戶；報價單的命名一定是“公司名稱+產(chǎn)品名稱”，方便客戶了解報價單信息，并快速統(tǒng)計、匯總和歸檔；可以在報價單中加入一些公司的信息，比如在抬頭加入公司的標志、理念、口號等，提升公司形象；提供Word、PDF、JPEG 、EXCEL版本的報價單，Word和EXCEL版本便于客戶直接修改，PDF版本更為正式，圖片版本則為了防止客戶打不開的情況。

收到客戶的詢盤，在判斷客戶提供的信息充分的情況下，應該盡快回復詢盤。孚盟AI助手可自動分析郵件內容，生成簡潔清晰的摘要，幫你快速了解關鍵有效詢盤信息，高效應對詢盤，省時省力，客戶轉化率加倍提升。

此外，及時響應客戶的報價需求，也很重要。當然這是以熟悉產(chǎn)品、價格等為前提。國外買家基本都是遍地撒網(wǎng)，如果你沒有及時回復，別的賣家可能就是搶占先機。但是報價時我們會遇到這樣的問題：同樣的產(chǎn)品，針對不同地域的客戶報價不同，需要做不同的報價；報價的商品多種多樣，人工計算價格，低效且容易出錯等等......

可以用孚盟軟件「報價管理」，可以實時調用商品及價格，設置價格有效期，系統(tǒng)自動計算報價。并有多重專業(yè)的報價單模板可選，滿足不同客戶的不同報價需求，讓企業(yè)的報價行為規(guī)范化。還有「銷售助手」功能，可以查看歷史報價，通過和歷史報價的對比，給最新報價提供參考。如此一來我們就可以快速準確專業(yè)報價，跑贏其他競爭對手。

客戶已經(jīng)提供了詳細需求的情況下，回復就提出的需求進行解答，盡量先不要提到其他一些問題如：付款周期是多久、填寫客戶信息表才能報價等。設置報價門檻意在過濾一些向你索取完整價格表、樣品、設計圖紙的客戶。

在進行報價以前，一定要對客戶的背景進行調查，無論是數(shù)量的大小。尤其是需求量大的客戶，更應當先對其背景進行調查，再對詢盤的真實性進行評估。不要被對方大量的需求牽著鼻子走，很有可能在你提供了一個低價后銳減自己的需求量。

每個買家發(fā)出詢盤的目的和需求可能各不相同，但外貿(mào)人最終的目的都是相同的——提升詢盤的轉化率。因此要懂得如何去分析買家類型，針對不同類型的客戶做出不同的回復，才能更好提升詢盤轉化率，讓潛在的買家詢盤最終成為訂單。