經(jīng)常會(huì)聽(tīng)見(jiàn)業(yè)務(wù)員抱怨“詢盤(pán)質(zhì)量不高”、“有詢盤(pán)沒(méi)轉(zhuǎn)化”、“有些客戶只是來(lái)比價(jià)格的”等等。那么，如何提高詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率？

事實(shí)上，除了詢盤(pán)質(zhì)量外，業(yè)務(wù)員還要優(yōu)化工作方式和回復(fù)技巧，才能最大限度地提升詢盤(pán)成交轉(zhuǎn)化率。以下幾個(gè)步驟，幫你更好地解決這個(gè)問(wèn)題。

【如果我們的內(nèi)容對(duì)你有所幫助，別忘了關(guān)注我們！后續(xù)還會(huì)有更多關(guān)于外貿(mào)管理和外貿(mào)營(yíng)銷的干貨文章。】

收到詢盤(pán)信息，不要急于回復(fù)，得從詢盤(pán)消息中分析該詢盤(pán)的人是什么級(jí)別的，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。假如對(duì)方是個(gè)管理層，那就不要跟人家閑扯，回復(fù)必須是周到細(xì)致，如果他想要100分的答案，你就得給到他200分的滿足感。

不問(wèn)已經(jīng)告知的問(wèn)題：詢盤(pán)內(nèi)容要記牢，切忌再問(wèn)買家已經(jīng)告知的信息，否則容易引起反感 。

角色互換：假如你是買家，你想得到什么樣的答案，能否解決需求。做到比買家多走一步，他就離你更近一步。

給大家分享一些采購(gòu)商的反饋記錄：

It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.

賣方似乎沒(méi)有仔細(xì)閱讀購(gòu)買單子或選擇忽略要求，亂七八糟的報(bào)價(jià)根本不是符合我的要求。

You people pay no attention whatsoever as to what I requested.

你們的人根本不關(guān)注我索要的是什么信息。

所以，理解詢盤(pán)信息是至關(guān)重要的。

買家肯定也會(huì)貨比三家，在你無(wú)法再降價(jià)的情況下，要秀出產(chǎn)品亮點(diǎn)，既然要說(shuō)服買家，就要有理有據(jù)。提供不同價(jià)位，說(shuō)明各個(gè)價(jià)位的區(qū)別，如果有相關(guān)數(shù)據(jù)可以支持觀點(diǎn)那就再好不過(guò)。這其中當(dāng)然少不了專業(yè)度和最好的服務(wù)，這樣才能打動(dòng)對(duì)方的心。

發(fā)貨期快、價(jià)格有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)、有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、有參加買家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)、有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、有跟知名品牌或企業(yè)合作、有證書(shū)、品質(zhì)有保證、提供OEM和個(gè)性化定制服務(wù)等，這是優(yōu)勢(shì)，可以重點(diǎn)突出。

郵件標(biāo)題用客戶名稱與供應(yīng)商名稱

比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company. 

To…From…結(jié)構(gòu)的郵件標(biāo)題，可以讓買家清晰看到這個(gè)郵件的接收人與發(fā)件人，此外如果是回復(fù)詢盤(pán)的郵件倒是不建議更改太多標(biāo)題內(nèi)容，買家對(duì)自己發(fā)的詢盤(pán)多少有點(diǎn)印象。

郵件標(biāo)題用產(chǎn)品報(bào)價(jià)

比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian.

這個(gè)標(biāo)題清晰明了，買家一看就知道某一種型號(hào)產(chǎn)品的具體報(bào)價(jià)。但是當(dāng)產(chǎn)品型號(hào)非常長(zhǎng)的時(shí)候，需要小心了，可以調(diào)整否則容易被服務(wù)器當(dāng)做垃圾郵件過(guò)濾掉。

郵件標(biāo)題用客戶求購(gòu)的產(chǎn)品名稱

比如：Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs.

這個(gè)郵件標(biāo)題既能夠凸顯買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

最后寫(xiě)完回復(fù)后再次檢查：是否有落款，是否準(zhǔn)確按照買家要求回復(fù)了，買家問(wèn)的問(wèn)題有沒(méi)有漏答，你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有沒(méi)有明確，最后再回想下有無(wú)跟進(jìn)策略。

一份專業(yè)的報(bào)價(jià)單，至少應(yīng)該包含產(chǎn)品基本資料、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、價(jià)格條款、數(shù)量條款、支付條款、質(zhì)量條款、交貨期條款、品牌條款、原產(chǎn)地條款、報(bào)價(jià)單附注的其他資料等。

而要想在諸多報(bào)價(jià)單中脫穎而出，這些細(xì)節(jié)一定要注意：盡可能細(xì)致地展現(xiàn)我方產(chǎn)品，一目了然更能吸引客戶；報(bào)價(jià)單的命名一定是“公司名稱+產(chǎn)品名稱”，方便客戶了解報(bào)價(jià)單信息，并快速統(tǒng)計(jì)、匯總和歸檔；可以在報(bào)價(jià)單中加入一些公司的信息，比如在抬頭加入公司的標(biāo)志、理念、口號(hào)等，提升公司形象；提供Word、PDF、JPEG 、EXCEL版本的報(bào)價(jià)單，Word和EXCEL版本便于客戶直接修改，PDF版本更為正式，圖片版本則為了防止客戶打不開(kāi)的情況。

收到客戶的詢盤(pán)，在判斷客戶提供的信息充分的情況下，應(yīng)該盡快回復(fù)詢盤(pán)。孚盟AI助手可自動(dòng)分析郵件內(nèi)容，生成簡(jiǎn)潔清晰的摘要，幫你快速了解關(guān)鍵有效詢盤(pán)信息，高效應(yīng)對(duì)詢盤(pán)，省時(shí)省力，客戶轉(zhuǎn)化率加倍提升。

此外，及時(shí)響應(yīng)客戶的報(bào)價(jià)需求，也很重要。當(dāng)然這是以熟悉產(chǎn)品、價(jià)格等為前提。國(guó)外買家基本都是遍地撒網(wǎng)，如果你沒(méi)有及時(shí)回復(fù)，別的賣家可能就是搶占先機(jī)。但是報(bào)價(jià)時(shí)我們會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：同樣的產(chǎn)品，針對(duì)不同地域的客戶報(bào)價(jià)不同，需要做不同的報(bào)價(jià)；報(bào)價(jià)的商品多種多樣，人工計(jì)算價(jià)格，低效且容易出錯(cuò)等等......

可以用孚盟軟件「報(bào)價(jià)管理」，可以實(shí)時(shí)調(diào)用商品及價(jià)格，設(shè)置價(jià)格有效期，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算報(bào)價(jià)。并有多重專業(yè)的報(bào)價(jià)單模板可選，滿足不同客戶的不同報(bào)價(jià)需求，讓企業(yè)的報(bào)價(jià)行為規(guī)范化。還有「銷售助手」功能，可以查看歷史報(bào)價(jià)，通過(guò)和歷史報(bào)價(jià)的對(duì)比，給最新報(bào)價(jià)提供參考。如此一來(lái)我們就可以快速準(zhǔn)確專業(yè)報(bào)價(jià)，跑贏其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

客戶已經(jīng)提供了詳細(xì)需求的情況下，回復(fù)就提出的需求進(jìn)行解答，盡量先不要提到其他一些問(wèn)題如：付款周期是多久、填寫(xiě)客戶信息表才能報(bào)價(jià)等。設(shè)置報(bào)價(jià)門(mén)檻意在過(guò)濾一些向你索取完整價(jià)格表、樣品、設(shè)計(jì)圖紙的客戶。

在進(jìn)行報(bào)價(jià)以前，一定要對(duì)客戶的背景進(jìn)行調(diào)查，無(wú)論是數(shù)量的大小。尤其是需求量大的客戶，更應(yīng)當(dāng)先對(duì)其背景進(jìn)行調(diào)查，再對(duì)詢盤(pán)的真實(shí)性進(jìn)行評(píng)估。不要被對(duì)方大量的需求牽著鼻子走，很有可能在你提供了一個(gè)低價(jià)后銳減自己的需求量。

每個(gè)買家發(fā)出詢盤(pán)的目的和需求可能各不相同，但外貿(mào)人最終的目的都是相同的——提升詢盤(pán)的轉(zhuǎn)化率。因此要懂得如何去分析買家類型，針對(duì)不同類型的客戶做出不同的回復(fù)，才能更好提升詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率，讓潛在的買家詢盤(pán)最終成為訂單。