意大利外貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)攻略，建議收藏！

一、意大利進(jìn)口概況

中國(guó)是意大利的紡織品及原料、家具玩具、鞋靴傘等輕工產(chǎn)品的首要進(jìn)口來(lái)源地。另外，中國(guó)是意大利機(jī)電產(chǎn)品的第二大進(jìn)口來(lái)源地，占其市場(chǎng)份額的16.3%，居首位的德國(guó)占21.7%。我國(guó)對(duì)意大利出口商品中，智能手機(jī)、鋰離子蓄電池、便攜式自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備、光電池、機(jī)械設(shè)備和零部件、家具和照明設(shè)備、鞋靴和圣誕節(jié)用品等較多。

二、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣

語(yǔ)言：意大利語(yǔ)

網(wǎng)購(gòu)終端：84%選擇移動(dòng)智能手機(jī)｜60%選擇筆記本電腦

網(wǎng)購(gòu)支付方式：PayPal（51%）｜信用卡（26%）｜Poste Pay（21%）

主要網(wǎng)購(gòu)群體：年齡段在25至44歲的人是意大利最大的網(wǎng)購(gòu)群體，其次年齡段在24歲以下的人，排在第三的是65歲以上的人。其中，老年群體中（65歲以上），女性(25%)比男性(16%)更愿意在網(wǎng)上購(gòu)物。數(shù)據(jù)顯示，自2017年以來(lái)，越來(lái)越多的意大利人通過(guò)移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)。2024年使用移動(dòng)設(shè)備的購(gòu)物者比例預(yù)計(jì)將達(dá)到41%。

三、禮儀與禁忌

意大利人在正式社交場(chǎng)合一般是著西式服裝，尤其是參加一些重大的活動(dòng)十分注意著裝整齊，喜歡穿三件式西裝。

在社交場(chǎng)合與賓客見(jiàn)面時(shí)常施握手禮，說(shuō)話時(shí)喜歡靠得近些，雙方的間隔一般在30－40厘米。交談中不要談美式橄欖球和政治。

他們不喜歡在交談時(shí)別人盯視他們，認(rèn)為這種目光是不禮貌的。喜歡用手勢(shì)來(lái)表達(dá)個(gè)人的意愿，常用的有：用手輕捏下巴表示不感興趣、快走等等。

在意大利，女士受到尊重，特別是在各種社交場(chǎng)合，女士處處優(yōu)先。宴會(huì)時(shí)，要讓女士先吃，只有女士先動(dòng)刀叉進(jìn)餐，先生們才可用餐。進(jìn)出電梯時(shí)，要讓女士先行。

意大利人時(shí)間觀念不強(qiáng)，特別是出席宴會(huì)、招待會(huì)等活動(dòng)時(shí)，經(jīng)常遲到。

忌數(shù)字“13”，凡住房號(hào)、劇院座位號(hào)等都不準(zhǔn)有13的字樣。

贈(zèng)送紀(jì)念品時(shí)，切忌送手帕，認(rèn)為手帕是親人離別時(shí)擦眼淚用的不祥之物，送花時(shí)切忌送菊花，因?yàn)榫栈ㄊ㈤_(kāi)的季節(jié)正是他們掃墓的時(shí)候。

送花的花枝、花朵應(yīng)為單數(shù)。

無(wú)論男士、女士都不得穿短褲、短裙或無(wú)袖襯衫到教堂或天主教博物館參觀。

他們十分欣賞中國(guó)菜，不論男女都嗜酒，常飲的品種有啤酒、白蘭地等，特別愛(ài)喝葡萄酒。請(qǐng)客時(shí)往往茶少酒多，在正式宴會(huì)上，每上一道菜便有一種不同的酒。

意大利人在進(jìn)餐時(shí)的習(xí)慣是男女分開(kāi)就座，進(jìn)餐順序一般來(lái)講是先上冷盤，接著是第一道，有面食、湯、米飯或其它主食；第二道有魚、肉等，然后是甜食或水果、冰淇淋等，最后是咖啡。

在用餐過(guò)程中，不要把刀叉弄的叮當(dāng)作響，在吃面條時(shí)，用叉子將面條卷起來(lái)往嘴里送，不可用嘴吸，尤其是在用湯時(shí)，不要發(fā)出聲響。

每道菜用完后，要把刀叉并排放在盤里，表示這道菜已經(jīng)用完，即使有剩的，服務(wù)員也會(huì)撤走盤子。

四、貿(mào)易時(shí)注意事項(xiàng)

意大利客戶注重細(xì)節(jié)，對(duì)樣品的細(xì)節(jié)問(wèn)的很清楚，和他們做生意，成單周期比較久，有的客戶跟了2年多才下單。所以，不能急，要放平心態(tài)做好跟進(jìn)工作。有些客戶聊得很好，好像購(gòu)買欲望很強(qiáng)似的、但是扭頭就裝不認(rèn)識(shí)，WhtsApp、旺旺、郵箱留言也不回，遇到這種客戶也要平常心。

意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道。認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國(guó)內(nèi)企業(yè)與他們存在共性。所以，與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更物美價(jià)廉。

意大利的企業(yè)，決定權(quán)大都操在總經(jīng)理之手，因此，和總經(jīng)理直接談生意成交居多。一旦取得這些高層管理人員的信任，生意就會(huì)持續(xù)不斷，而且越做越大。可以利用社交網(wǎng)站去尋找高層管理人員的聯(lián)系方式，進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

意大利人大多善于交際，并很重視友誼。如果能和意大利客戶建立深厚的友情，就具備了擴(kuò)大生意的穩(wěn)固基礎(chǔ)。

意大利客戶對(duì)價(jià)格比較敏感，還特別能還價(jià)，所以在報(bào)價(jià)時(shí)一定要注意了。

和意大利客戶做生意，特別是其南方地區(qū)的企業(yè)，一定要好好調(diào)查一下其信譽(yù)和可靠性。付款方面可以要求其LC付款，他們還是普遍都能接受的，或者TT預(yù)付30%，見(jiàn)提單掃描件付70%也行，能降低風(fēng)險(xiǎn)。

五、開(kāi)發(fā)客戶的有效方法和渠道

廣交會(huì)和意大利本地展會(huì)

廣交會(huì)在國(guó)際上的知名度和影響力不容置疑，很多老外會(huì)去廣交會(huì)，一些意大利貿(mào)易商也會(huì)去參展，所以，企業(yè)參加廣交會(huì)能收獲很多客戶，包括意大利客戶。

當(dāng)然，如果你的企業(yè)資質(zhì)夠高，又主打意大利市場(chǎng)的話，走出國(guó)門去意大利參展也是非常有必要的。畢竟能來(lái)中國(guó)的意大利貿(mào)易商只是很少的一部分，如果能把產(chǎn)品推銷到他們面前，獲得的機(jī)會(huì)就更多；而且對(duì)深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也有很幫助。

參加國(guó)外展會(huì)費(fèi)用都很高，一定要做好展會(huì)前的準(zhǔn)備工作，力爭(zhēng)將展會(huì)效果最大化。意大利有三大知名的展會(huì)城市：米蘭、博洛尼亞、都靈，每年都會(huì)舉辦一些非常大型的展會(huì)，客流量很大，可以深入去了解下。一定要帶好翻譯，因?yàn)橐獯罄蛻舻挠⒄Z(yǔ)水平并不高。

意大利海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)

通過(guò)意大利的海關(guān)進(jìn)口數(shù)據(jù)，一鍵搜索即可快速查詢到“對(duì)自己產(chǎn)品有采購(gòu)需求”的意大利買家，是開(kāi)發(fā)意大利市場(chǎng)最快捷的一個(gè)方法。孚盟CRM系統(tǒng)覆蓋60國(guó)進(jìn)口數(shù)據(jù)及47國(guó)出口數(shù)據(jù)，涵蓋200+國(guó)家的4000萬(wàn)+采購(gòu)商數(shù)據(jù)，通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)支持目標(biāo)客戶上下游供應(yīng)鏈詳情穿透，發(fā)現(xiàn)更多潛在商機(jī)。

意大利本土搜索引擎

每個(gè)搜索引擎收錄的東西都是有區(qū)別的，同樣一個(gè)關(guān)鍵詞你在意大利本國(guó)的搜索引擎上和在Google上的搜索結(jié)果肯定是不一樣的。所以，建議大家多個(gè)引擎搜索，并重視本地搜索引擎的使用，你能獲得更多潛在客戶信息。

意大利比較受歡迎的本地搜索引擎如下：

http://www.google.it/

https://it.yahoo.com

https://www.msn.com/it-it

http://www.excite.it/

意大利的英語(yǔ)使用率并不高，多說(shuō)意大利語(yǔ)，很多企業(yè)網(wǎng)站也是意大利語(yǔ)言。所以，在搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候，一定要翻譯成意大利語(yǔ)。

意大利黃頁(yè)名錄

首先，推薦使用意大利展會(huì)名錄。意大利有很多知名展會(huì)，這些知名展會(huì)都有相關(guān)的主頁(yè)，主頁(yè)上會(huì)有一些參展商的聯(lián)系方式、產(chǎn)品種類、參展商公司網(wǎng)站等重要資料。這些資料都是非常有價(jià)值的，因?yàn)閲?guó)外的參展商即是賣家也是最大的進(jìn)口商，這些客戶值得重點(diǎn)跟進(jìn)。尤其是其公司網(wǎng)站上有我們可以生產(chǎn)的產(chǎn)品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒(méi)有去其中的這些展會(huì)，但是在發(fā)開(kāi)發(fā)信的時(shí)候，還是可以寫“it is my honor  to know  you  from  Milan Exhibition”作為開(kāi)頭的，這樣可以迅速拉近和客戶的關(guān)系。

其次，歐洲有很多企業(yè)都有在黃頁(yè)上刊登自己信息的習(xí)慣，因此利用黃頁(yè)也可以從中找到潛在客戶。

推薦幾個(gè)意大利黃頁(yè)網(wǎng)站：

https://www.paginegialle.it/

https://www.yellowpages.com/italy-tx

http://www.italianbusinessguide.com/

不過(guò)黃頁(yè)上不一定有EMAIL信息，需要你將查到的客戶信息放到搜索引擎上去查詢搜索。

意大利新聞網(wǎng)站

通過(guò)“新聞”搜索，也可以找到意大利一些比較知名的、比較有影響力的客戶。建議大家用意大利本地的搜索引擎去搜索，獲得的信息會(huì)更多更及時(shí)，從中找到的客戶線索也更多。

國(guó)外社交網(wǎng)站

據(jù)調(diào)查，意大利人上社交網(wǎng)站的頻率非常高。所以，好好利用社交網(wǎng)站，一定能從中開(kāi)發(fā)到目標(biāo)客戶。說(shuō)起社交網(wǎng)站開(kāi)發(fā)客戶，是有很多技巧的，這些技巧能幫助我們更好地、更高效率地去找到客戶。社交網(wǎng)站除了用來(lái)開(kāi)發(fā)客戶外，也是聯(lián)系客戶的一種快捷方式。但意大利人不喜歡人在他Facebook上留言談工作，如果不是非常緊急的事情最好不要在上面留言。