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外貿(mào)開發(fā)信寄給誰？為何寄？何時寄？

所屬分類：外貿(mào)干貨發(fā)布時間：2022.01.19

外貿(mào)開發(fā)信寄給誰？為何寄？何時寄？(圖1)
外貿(mào)郵件開發(fā)信一直都是各位外貿(mào)人的心頭“病”，一般外貿(mào)公司都會給外貿(mào)業(yè)務人員規(guī)定每天要發(fā)多少封開發(fā)信，這里包括新客戶、跟進客戶、合作客戶、沉默客戶等（可能每個公司對這個客戶劃分是有點區(qū)別的）。

首先就是你的開發(fā)信是寄給誰的，確定好這個大前提之后要考慮的就是以下幾個問題了：

為什么要寫給對方？
寫什么內(nèi)容？
要達成什么目的？
希望對方下一步怎么做？
對方按照你說的做有什么好處？

整理好這幾個問題后，開發(fā)信正文的核心內(nèi)容應包括：
1、明確的稱謂，一般是對方的名字或者是職位抬頭，這個一般都可以查的到的，像用孚盟MX——外貿(mào)營銷CRM系統(tǒng)查到的聯(lián)系人都是可以查到具體的個人信息，當然你也可以用領英去查；
2、一般我們獲取客戶的信息無非就是展會、B2B平臺、公司黃頁、搜索引擎、海關數(shù)據(jù)等，如果是展會上的客戶，當然你需要提及當時展會上相遇的細節(jié)喚起對方的記憶。當然我們大部分的客戶都是利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)到的，那我們就不要提什么其他的，就是說他們的產(chǎn)品好了，表達中性一點即可。
3、為什么要聯(lián)系對方，這個就是這封開發(fā)信的核心了，也就是一開始我們說的“寄給誰”的問題，你在寫這封開發(fā)信之前要了解清楚你寄送的這個人的職位，公司信息和產(chǎn)品信息，你要在這里表達清楚你為什么要聯(lián)系他。這塊內(nèi)容其實是沒有什么模板可言的，不同行業(yè)，不同公司，不同的人對這塊的理解都是不一樣的，所以這塊需要各位外貿(mào)人自己去洞察和總結(jié)了。

4、因為是第一封開發(fā)信，你肯定要主動喚起客戶的需求了，一般可以這樣提問：
詢問客戶是否需求產(chǎn)品目錄
詢問客戶是否需要樣品
詢問客戶是否可以電話溝通等

接下來我們來看看新客戶和跟進客戶是如何做的。

未觸達的潛在客戶——新客戶

外貿(mào)人每天都要去各大平臺搜尋目標客戶的郵箱地址，拿到郵箱并且驗證有效之后，開始第一份開發(fā)信，直到這個客戶成為合作客戶為止，否則這個客戶會一直在新客戶這個分類中無限循環(huán)。

一個新開發(fā)的客戶一般會經(jīng)過這樣的跟進周期：

第一周

第一天：

第1封郵件 – 開發(fā)信的敲門磚，非常重要，這個內(nèi)容參考上方開發(fā)信核心內(nèi)容即可

隔天或者第三天：

第2/3封郵件- 基礎的跟進

第二周

第4/5封郵件 – 劃重點提及打電話，爭取得到客戶回復

后續(xù)繼續(xù)跟進，一般我是在跟進1個月，大概15封郵件的樣子，我就會把這個客戶丟進公海去

跟進客戶

一般我會根據(jù)客戶給我的回盤信息判斷這個客戶的真假需求，如果給出明確的產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格、時間等要求，就是一個高質(zhì)量的真詢盤，那么針對這樣的話，我會把他們列為A類重點跟進客戶。

在收到客戶回盤之后，我會在當天給這樣的A類客戶回復回盤中涉及到的問題，并且告知客戶有什么問題隨時郵件溝通。當然客戶收到我們的郵件回復之后可能沒有什么問題，那你當然不能坐以待斃呀。我會在第二天接著給這個客戶發(fā)一封郵件，詢問客戶在看完回復之后的相關事情。

開發(fā)信的寄送目標確認了，內(nèi)容也寫好了，那么何時寄送呢？

一般的話，大家都會避開繁忙的周一和即將放假的周五了，并且你要考慮一些時差的問題，很多國家與中國是存在時差的，比如你的上午9點，可能正是別人的午夜子時。一般是在對方上班時間發(fā)送就好了。

提示一下：下面的時間都是按照中國時間寫的。
1：阿根廷
上班時間為（21.00- 05.30）——建議在這個時間內(nèi)發(fā)送開發(fā)信或回復詢盤。

2：澳大利亞
上班時間為（09.00-17.30）——建議澳洲開發(fā)信就是這個時間，詢盤立刻回復。
澳大利亞的基督教徒有“周日作禮拜”的習慣。他們的這種做法“雷打不動”，所以最好避免在這天和他們聯(lián)系。
與澳大利亞客戶溝通時，最重要的是首先提供最優(yōu)惠的價格，因為澳大利亞進口商不喜歡討價還價，其次是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。

3：奧地利
上班時間為（15.00-23.00）——最好的發(fā)送開發(fā)信時間是（16.00），回復詢盤最好是（17.00），奧地利人禮拜天不處理工作，不要觸碰這個底線。

4：孟加拉
上班時間為（11.00-19.30）——周五、周六是休息日，不過周六也有很多公司上班的。最好這個時間內(nèi)發(fā)開發(fā)信及回復詢盤。

5：比利時
上班時間為（15.00-23.30）—— 不喜歡禮拜天及禮拜天談生意，請注意。平時上下班時間也比較規(guī)律，朝九晚五，雷打不動，到點就走人。寫開發(fā)信時要注意，比利時人忌諱13和星期五，忌藍色和墨綠色。

6：巴西
上班時間為（19.00-3.30）——建議這個時間發(fā)開發(fā)信，提醒下巴西人喜歡免費樣品。巴西人的生活節(jié)奏是比較慢的，而且那里的勞動保護制度很好，加班幾乎對巴西人來說就是不可能的，不要指望他們在度假時還時不時查看下郵箱。

另外，巴西人做事情不喜歡別人催促，所以，等巴西客戶郵件，一定要有耐心，最好和他們確認好怎樣跟進讓他們最舒服。

7：加拿大
上班時間為（19.30-04.00）——建議最好時間發(fā)開發(fā)信及回復詢盤是（ 01.00），請注意用商務英語發(fā)開發(fā)信。

與加拿大商人溝通時，需向?qū)Ψ教峁悠泛驼f明書，如樣品被接受，進口商可能少量訂購（一般為正常訂單的10％）。

8：智利
上班時間為（21.00-05.30）——他們時間觀念不強，經(jīng)常上班遲到，建議在22.00 發(fā)開發(fā)信。

9：丹麥
上班時間為（15.00-23.30） ——建議這個時間內(nèi)發(fā)送開發(fā)信，丹麥客戶對新款容易感興趣。丹麥客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求也比較高，但付款及時，也不輕易更換供應商，還是屬于那種比較好的客人。

10：埃及-利比亞-約旦-巴勒斯坦-卡塔爾-沙特阿拉伯
上班時間為（15.00-23.30）——建議在 21.00 發(fā)送開發(fā)信，記得開頭為”salmo alikom“。請注意阿拉伯人禮拜五不上班。注意，阿拉伯人性格較為急躁，對于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，一旦疏忽延誤交期，對方會毫不留情地要求降價或索賠。

11：法國-德國 -意大利-西班牙-荷蘭-葡萄牙
上班時間為（15.00-23.30）——建議在這個時間內(nèi)回復詢盤及發(fā)送開發(fā)信，提醒下法國人對產(chǎn)品的包裝感興趣。德國人比較嚴肅，最關注質(zhì)量。意大利人比較自信，西班牙人比較友好，荷蘭人喜歡認真一點的企業(yè)，葡萄牙人性格特開朗。

注意，歐洲地區(qū)很多進口商，喜歡在7月～9月間舉家出游，稱為“高溫假”。不少公司員工，也將各種假期統(tǒng)一在這個時間段一起休，所以這三個月，郵件營銷回復率會稍低。

12：冰島
上班時間為（17.00-01.30）——他們最喜歡新款的產(chǎn)品跟北歐其他國家一樣。

13：:印度-巴基斯坦
上班時間為（11.30-20.00）——建議在14.00發(fā)開發(fā)信，印度人喜歡便宜價格，郵件開頭最好為cheap price之類的詞語，打開率較高。

14：伊朗
上班時間為（12.30-21.00）——建議這個時間內(nèi)發(fā)送，注意伊朗禮拜五不上班。

15：愛爾蘭
上班時間為（16.00-00.30）——建議在20.00發(fā)開發(fā)信。

16：以色列
上班時間為（14.00-22.00）——以色列人世代是經(jīng)商出身，并不會容易相信人。

17：墨西哥
上班時間為（23.00-07.30）——盡量用西班牙語發(fā)送開發(fā)信，西班牙語互譯可以用谷歌翻譯或者百度翻譯。

18：巴拉圭-秘魯
上班時間為（21.30-06.00）——建議在這個時間內(nèi)發(fā)布，他們國家經(jīng)常放假，回復可能比較慢一點。另外，秘魯居民絕大多數(shù)信奉天主教，忌諱“13”和“星期五”，千萬不要踩到“雷區(qū)”。

19：羅馬尼亞
上班時間為（14.00-22.30）——建議這個時間內(nèi)發(fā)送，羅馬尼亞人很友好，開頭可以用Dear。

20：土耳其
上班時間為（14.00-22.30）——非常愛墨跡，他們浪費時間是出名的，開發(fā)信考慮寫長一點仔細一點。

21：阿聯(lián)酋
上班時間為（13.00-21.30）——阿聯(lián)酋周五是做禮拜的時間，全國休息，周六有的公司上班。大部分阿聯(lián)酋企業(yè)的員工都是外籍人，不是本地人，所以建議先了解一下你是跟誰溝通。

22：英國
上班時間為（17.00-01.30）——英國人非常重視樣品單的質(zhì)量，且訂單循序漸進，所以要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，這是英國人考察供應商的先決條件。