一、定目標 

定目標，是為了確定前進方向，包括制定目標、分解目標、選團隊、SELL目標。

我舉個例子。1952年7月4日的早上，美國一位名叫弗羅倫斯·查德威克的女士開始了橫渡卡塔麗娜海峽的征程。那天清晨天氣非常糟糕，海面上的霧氣很濃，她連護送自己的船只都無法看到，只能個人在海中孤獨地游著。15個小時之后，她感到又冷又餓，疲憊極了，于是停下來請求教練和隨行的母親把她拉上船。他們鼓勵她：“千萬不要輕易放棄啊，只要再堅持一下就到了。但是，由于她看不到加州海岸，覺得希望實在渺茫，毅然決定放棄。這時，她已經(jīng)游了15個小時55分鐘。她不知道，那時離海岸只有半英里了。后來弗羅倫斯后悔地對人說：“如果天氣能晴朗一些如果我能看得到陸地，我就絕對不會放棄”。兩個月后，她重整旗鼓，再次挑戰(zhàn)卡塔麗娜海峽。這回天氣好多了，她成功地游過了這個海峽，成為了游過卡塔麗娜海峽的第一個女性，而且比男性的紀錄還快了大約兩個小時。

目標是成功的基礎，但光有目標還是不夠的，這個目標還必須是明確而具體的，只有這樣你才有切實的努力方向，才不會因為夢想的遙遙無期而放棄，才會正確評定自己的付出與已經(jīng)取得的成績。

那么，目標如何制定呢？我認為，目標制定有下面幾個基本原則：

第一、目標不能只有單一維度，要圍繞銷售額、利潤、人效、成本等多維度展開。

第二、目標要做過程的詳細拆解，這個很重要，目標拆得有多細，實現(xiàn)的可能性就有多大，如果你自己都拆不下去，說明這個目標是有問題的。那么，如何拆解目標呢？比如說增量目標多少、存量目標多少、詢盤轉(zhuǎn)化率等。

第三，必須形成可量化的目標，只有經(jīng)過量化的目標才有可測量性、可操作性。

第四、計劃是目標與資源的匹配過程，比如說2021年公司銷售額5000萬，2022年的目標是定一個億，那你的獲客預算+員工等，是不是也要翻一番？答案就是，目標的增長就伴隨著資源的增長。舉個很小的例子，招聘業(yè)務員，假如說現(xiàn)在有10個業(yè)務員，一個人一年干100萬，你估一下要準備多少人。但是大家要知道，一個新手變成成熟的業(yè)務員所需要的時間，如果你春節(jié)后定好目標，你再招人培養(yǎng)人，2022年都過完了，目標怎么能實現(xiàn)？

做管理一定要抓過程，事實上就是抓數(shù)據(jù)、管理閉環(huán)。

第一、無法度量就無法考核，也就沒有結(jié)果，還是要形成可量度的考核。

第二、從匯總到詳細的呈現(xiàn)數(shù)據(jù)。以我們孚盟為例，從匯總數(shù)據(jù)來說，一般都會看A類客戶新增數(shù)、B類客戶新增數(shù)、首訪數(shù)、電話數(shù)等。另外，還有詳細數(shù)據(jù)一桿子到底扒過程，比如說每個銷售，他們完成了多少數(shù)據(jù)指標，這些管理層是必須要關注的。甚至連新人成長速度與數(shù)據(jù)也是要抓的，這樣才能快速復制高效能團隊。那么，外貿(mào)老板要考核什么，這個需要好好考慮。

第三、對齊目標、對齊口徑。你的銷售目標及目標拆解要對齊到每個員工，不能只有老板知道，其他人都不清楚，不擰成一根繩，怎么有合力去打仗。

把流程的關鍵環(huán)節(jié)具體化，提高操作的質(zhì)量和效率。通過三個一體系，把管理制度分解到每日、每周、每月、每季度、每年，建立全過程監(jiān)督檢查體系，形成管理閉環(huán)。通過檢查改進工作中的薄弱環(huán)節(jié)，對目標、措施、制度、流程進行持續(xù)優(yōu)化和調(diào)整。

管理者在每個階段都要能打仗，最終拿到明確的結(jié)果，以結(jié)果的方式付酬，為結(jié)果鼓掌。

這里值得一提的是，復盤是拿到結(jié)果后必須要做的一件事，是員工成長的最好方式。

我認為，復盤要注意幾個點：

第一、復盤的目標是找問題，讓對方思考并且認同，然后一起到找解決方案，是一個賦能的過程。

第二、執(zhí)行三好一改進原則，建立一改進跟蹤機制，周會、月會檢查。

第三、解決問題要一桿子到底，不說正確的廢話，看到問題追到底。

第四、80%的精力放到共性問題，20%放到個性化問題。

第五、培養(yǎng)大家看數(shù)據(jù)的習慣，回答問題用數(shù)據(jù)、說執(zhí)行細節(jié)，讓大家充分認知目標達不到問題在過程，建議規(guī)范復盤模板。

第六、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀、復制優(yōu)秀。