有不少外貿人在群里抱怨“客戶好多都去休假了，沒詢盤！”
外貿開發客戶的方式有哪些？2021年外貿高速發展的情況下，外貿獲客又呈現出怎樣的新特點？
外貿營銷一般分為主動營銷和被動營銷，主動營銷，顧名思義，就是主動去尋找客戶。相對的，被動營銷，就是被動等待客戶“上門”詢盤。外貿營銷主要有7種方式（招式），其中主動營銷3種，被動營銷4種。被動營銷4種方式包括獨立站優化、搜索引擎營銷、B2B平臺、社媒運營等方式等待客戶咨詢。主動營銷3種方式包括通過展會、主動搜索、外貿營銷軟件等方式去主動尋找客戶聯系方式，并跟進營銷。需要說明的是，同一個載體，比如搜索引擎、社媒，同時存在主動營銷和被動營銷兩種獲客方式。下面我們分別來介紹這7大招式。
獨立站優化就是通過優化，讓你的獨立站或商品落地頁在搜索引擎里排個好位置，讓客戶搜索的時候，能夠盡快找到你。除了搜索引擎，其他的一些平臺也有SEO這個概念，這里主要講搜索引擎。Google：被公認為全球最大的搜索引擎，搜素引擎領域占市場份額最大的，全球范圍內擁有最多的用戶，這個也是外貿開發的首選搜索引擎。
Yahoo：美國著名的互聯網門戶網站，業務遍及24個國家，為全球超過5億的獨立用戶提供多元化網絡服務。
微軟Bing：全球領先的搜索引擎之一，北美地區數一數二的搜索引擎。Yandex：Yandex是俄羅斯網絡擁有用戶最多的網站，在俄羅斯本地搜索引擎的市場份額已遠超Google。很多開發俄羅斯市場的外貿人小伙伴就可以用它來主動開發俄羅斯當地小語種客戶。在Google上排名的最大吸引力顯然是巨大的自然流量。Google搜索的不利之處在于，所有人都希望獲得這種流量，從而使谷歌SEO成為最有競爭力的付費服務，其價格通常比其他搜索引擎昂貴。Keywords由于被濫用，Google早已經聲明不再參考這個項目了，現在只剩下 Title和Description了。不論是從 SEO 角度，還是從更好的展現搜索結果角度，Title 和 Description 都需要認真對待。常用的meta標簽有 index，noindex，follow，nofollow，noarchive，noodp 等，這些元標記幫助控制搜索引擎如何抓取和索引網頁。搜索引擎營銷（SEM），就是針對各搜索引擎推出的付費排名廣告或展示廣告，比如Google adwords。當然，比如Facebook等社媒，以及B2B平臺也有類似的廣告投放，這里主要介紹搜索引擎這塊。PPC 推廣相比 SEO，有見效快的特點，只要有充足的預算，便會有穩定的流量。但是，并不是只要花錢，就一定能有詢盤。流量多也不等于詢盤多，如果沒有制定合理的投放策略，引來了大量垃圾流量，那詢盤成本可想而知。而就算引來的是目標客戶，如果廣告語和著陸頁沒有很好的承接，真正轉化的也很少，詢盤成本一樣很高。質量得分：質量得分是一項非常重要的GoogleAds指標。基本上，這是Google判斷您的廣告是否適合訪客搜索內容的方式。Google會根據點擊率，目標網頁的質量以及Google廣告帳戶的整體質量得分來計算質量得分。而且，如果我們的廣告具有較高的質量得分，那么每次點擊扣費都會獲得折扣。廣告文案：撰寫引人入勝的廣告文案是競價出色表現的重要組成部分。為什么？出色的廣告文案=高點擊率。而點擊率意味著良好的質量得分。這意味著我們為相同的點擊支付的費用更少。獨立站或落地頁：對一個網站所做的設計優化、結構優化、前端優化、速度優化等諸多努力，不僅有利于SEO，也有利于SEM。
B2B平臺是專業的線上交易平臺，平臺通過自身品牌影響力、投放廣告、網站SEO等方式，將全球潛在的采購商吸引到自己網站，外貿企業在B2B平臺開通自己的企業店鋪，就可以上傳產品，并通過站內自然流量及投放站內廣告的方式，吸引更多人關注、了解我們的產品，并且能夠產生在線支付。外貿平臺的優勢是用戶精準：只有有采購需求的人才會去B2B平臺找產品，因此平臺上的用戶相對都是精準的。外貿B2B平臺劣勢是同行競爭激烈、價格透明、流量獲取成本高、平臺總體流量有限。比如國內名氣很大的某B2B平臺，也是會員最多的，出口通（基礎會員）年費是29800元/年，不過很遺憾基礎會員基本沒啥效果，來的客戶最多也是來比比價的。參加了外貿直通車P4P后，客戶稍多些，但真實成交還是很少。越來越多的年輕人群聚集在Facebook、Instagram、LinkedIn、YouTube等社媒平臺上，通過在社媒平臺上開通賬號，發布需求，吸引用戶關注，繼而獲得商機。
作為全球領先的社交平臺，企業可以在做Facebook推廣時開通專題頁面，選好標題和定位，權重高、收錄快的話，流量效應也很好。企業也可以通過關鍵詞搜索（例如產品、上游企業產品等）選擇加入合適的Facebook小組尋找目標用戶。如果資金充足還可以做付費廣告。
LinkedIn（領英）屬于職場社交，偏向職業化和專業化，企業可以直接創建頁面，發布企業的信息、產品等。LinkedIn建議做好本行業好友人數的精準增長，提高軟件推薦好友的準確性。Instagram是Facebook公司旗下的一款免費提供在線圖片及視頻分享的社區應用軟件，于2010年10月發布。Instagram比Facebook年輕有活力，比其他社交媒體增長迅猛，是引流的絕佳選擇。“88% 的 B2B 從業者使用 Twitter 是為了共享內容”，通過Twitter，你可以更快的抓住機會和資訊。想要在Twitter上找到潛在用戶，可以使用Search Function工具搜索目標關鍵詞，Twellow尋找相關用戶。在Twitter發布有趣或者話題性高的快訊，早晚高峰的時候推送，字數控制在120左右、圖文并茂的推文更受歡迎！各行各業的展會比較多，選擇適合行業的展會。國外的展會比如：國際消費類電子產品展覽會（International Consumer Electronics Show，簡稱CES）、意大利米蘭國際家具展、科隆國際食品展、法蘭克福車展等等，國內的比如廣交會等。展會的優勢，擴大商務接觸面，開闊視野，啟發思路。貨比三家，尋求最佳的采購商與合作對象。直接面對客戶，便于尋求客戶和商貿機會，開拓國際市場。可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中間環節，時效較高。買家可以直接面對產品，做到一目了然。展會的劣勢，首先是費用昂貴，國際展會通過當地的外經貿協會等組織，可以節省一定的費用。但一般出國參展的費用會在2-3萬元/人，3*3平方米的展位一般在4萬元人民幣左右，總費用應該不低于10萬元人民幣，近年來的價格還在上漲。參展樣品的運輸及保管也是一項不菲的開銷。其次，程序復雜，甚至有可能被拒簽，受外界一些突發事件的影響比較大，比如疫情，很多展會一度受疫情影響而停辦，連廣交會都到線上舉行。隨著疫情相對緩解，下屆廣交會將首次線上線下融合舉辦。還有，展會時間短，往往就是幾天，時間倉促。谷歌搜索一般用關鍵詞+目標關鍵詞內容，比如用“intext:'行業或產品'+'importer' -B2B -Marketplace-leads -cn”搜索相關內容，谷歌還有諸如“site、filetype、intitle、inurl”等很多的關鍵詞和使用技巧。打開Google搜索頁面，將公司主營的關鍵詞，例如lapel pin，這個詞，直接搜索。因為最開始一批做跨國貿易的，一般都會選擇主要的產品作為自己公司的名字。而一搜索出來的結果，排在首頁的，就是在這個行業中比較出名的一些買家。同樣，也可以用產品的類目去搜索，例如這是屬于禮品類的，也可以直接搜索metal gift 直接搜索。一些衍生詞作為搜索內容去搜索。不過一般公司的采購經理都比較注重自己的隱私，很難從網頁中獲得他們的郵箱。如果之前你對這個有所了解，知道這個客戶的名字，可以直接用客戶的名字作為前綴，加上客戶公司域名做后綴。此外，由于用戶聚集在社媒平臺上，在社媒平臺上聚集了大量用戶的資料及需求信息，通過搜索社媒也能夠獲取有效信息。而且，在谷歌搜索的內容，也往往來自這些平臺，因此谷歌+社媒往往是會結合使用的。還有，一些分類信息平臺，比如yelp、yellowpages，以及谷歌地圖等，也能夠獲取本地戶商家信息。通過海關數據也可以找到一些商家信息，但中國海關的數據是不公開的，需求通過其他國家/地區的海關數據，進行倒推。外貿營銷軟件的好處是，采用AI、大數據技術，深度挖掘整合，數據精準，一鍵獲取。整合全球貿易大數據、以及社媒平臺信息，獲取客戶郵件、WhatsApp等聯系方式，以及客戶背景信息。相比自己花大量時間千辛萬苦通過搜索引擎、社媒去找客戶信息往往還找的不夠精準，使用專業外貿營銷軟件，將會事半功倍。此外，外貿營銷軟件還會結合CRM、營銷、管理等諸多模塊，不僅僅是一個獲客工具，同時兼具客戶管理、業務管理、訂單履行、自動化營銷等銷售流程的功能，完成整個客戶生命周期的管理，提升從線索到詢盤再到訂單的轉化率。
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沒詢盤？盤點2021年外貿客戶開發的7大招式！
