我們千辛萬苦找到了外貿(mào)客戶，又費(fèi)盡心思讓TA們對公司產(chǎn)品有了了解，可客戶還是遲遲不肯下單，怎么辦？

首先要想辦法知曉客戶不下單的原因，好對癥下藥。通過郵件溝通、直接電話、客戶的WhatsApp賬號，直接問+旁敲側(cè)擊+背景調(diào)查，一般國外客戶比較直接，會說出原因。

我們總結(jié)了外貿(mào)客戶不下單的5種主要情況，并給出了應(yīng)對策略。

這種比較難搞，因?yàn)榭蛻粜枨蟛粔驈?qiáng)烈，可謂不是“剛需”。

比如，一家美國公司的采購，他們原來是做墨鏡的，墨鏡的生意不錯(cuò)，也想做做近視眼鏡的生意。墨鏡的生意已經(jīng)做了，而近視眼鏡的生意還在觀望，這個(gè)時(shí)候他向你咨詢近視眼鏡，就是處在觀望和猶豫的階段。

對于這種客戶，不要抱太大希望，可劃分到有潛在的業(yè)務(wù)需求的客戶群體里，可以隔三差五通過郵件或者WhatsApp發(fā)送一些新款近視眼鏡產(chǎn)品信息。

或者發(fā)送美國又有哪些客戶成交了，而且生意不錯(cuò)，讓客戶看到“錢景”，以此打動客戶，促成成交。

價(jià)格是生意中的一個(gè)重要因素，客戶總是希望價(jià)格能便宜一些，這樣他們也能有更多的利潤可賺。

如果客戶認(rèn)為價(jià)格高，可以適當(dāng)降價(jià)，哪怕是打個(gè)9.8折，也讓客戶看到在降價(jià)了。

但假設(shè)確實(shí)沒有降價(jià)空間，可以和客戶說明，現(xiàn)在海運(yùn)費(fèi)用高，還在不斷增長，價(jià)格確實(shí)降不下來。

而且還可以和客戶說，因?yàn)楹＿\(yùn)、人工、原材料等成本增加，以及匯率變動，價(jià)格可能還會增長，現(xiàn)在成交算是相對低價(jià)了，越早成交越好。

一直以來，全球貿(mào)易九成以上走海運(yùn)?；仡?020年，自新冠肺炎疫情暴發(fā)后，全球海運(yùn)受到嚴(yán)重影響，海運(yùn)的受阻直接導(dǎo)致全球供應(yīng)鏈?zhǔn)Ш?，進(jìn)而引發(fā)連鎖反應(yīng)。

全球集裝箱貨運(yùn)指數(shù)顯示，8月2日，中國、東南亞至北美東海岸的海運(yùn)價(jià)格16000美元，而到了8月10日，幾天時(shí)間，這個(gè)價(jià)格首次超過了每標(biāo)箱2萬美元。

中美集裝箱現(xiàn)貨價(jià)格跟蹤公司Freightos最新的數(shù)據(jù)顯示：中國—美東航線每個(gè)集裝箱運(yùn)價(jià)達(dá)到20804美元，比一年前攀升了超過500%；中國—美西的費(fèi)用略低于20000美元；而中國—歐洲的最新費(fèi)率接近14000美元。

現(xiàn)在雖然情況有好轉(zhuǎn)，運(yùn)力有所恢復(fù)，但相對于迅速回升的需求而言仍顯得滯后。

作為采購商，自然會貨比三家，不會只咨詢你一家，假設(shè)客戶有采購需求且沒有回應(yīng)，這個(gè)時(shí)候很可能已經(jīng)選擇他家了。

對于同行競爭，我們前面在講海關(guān)數(shù)據(jù)的時(shí)候講過，可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)查看該采購商的供應(yīng)商，看看是哪些同行，成交價(jià)格怎么樣。

作為同行，你自然是知道各自的優(yōu)劣勢，這個(gè)時(shí)候，你向客戶推介的時(shí)候，就需要突出介紹自己相比其他供應(yīng)商的優(yōu)勢，以獲得商業(yè)機(jī)會。

老外也是一樣，總是想選擇又便宜又好的，假設(shè)你價(jià)格高，他會覺得自己成本上升利潤減少。

而假設(shè)你價(jià)格低，他又會想是不是“便宜沒好貨”，對你的產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮。

這個(gè)時(shí)候，你就要發(fā)送資質(zhì)證明（符合所在國家/地區(qū)的資質(zhì)證明）、視頻佐證（工廠生產(chǎn)過程等）了。

這個(gè)我們前面也講過“靠自己”、“靠公司”、“靠他人”，利用能證明你產(chǎn)品資質(zhì)的材料，都用上，要是能有某個(gè)業(yè)內(nèi)大客戶也采用，那是再好不過的了。

還有，很多采購商其實(shí)是中間商，并非最終購買方，他們賺的就是傭金，這時(shí)候，你需要明確對方的身份。

在報(bào)價(jià)的時(shí)候，就要考慮傭金的部分，給中間商一定的利潤空間，他們會樂于成交。

和客戶溝通一定要注意頻度，太頻繁會有壓迫感，但也要適時(shí)的逼單。

最關(guān)鍵的是明白客戶想要什么，客戶的痛點(diǎn)在哪里，因地制宜因人而異，促進(jìn)客戶的成交轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)和客戶的共贏！